営業プロセスの見える化と
改善のPDCAサイクルを回すため導入するSFA, CRM。
ただ、導入すること自体が目的となっていることが多く、
結局上手く活用出来ていないという企業も多いと思います。
営業活動には人手が介在するところがきわめて多いため、
導入によって営業プロセスのどこに効果が生まれるの
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しっかり考えたうえで導入しないと、宝の持ち腐れとなる。
ツール導入ではなく、営業プロセス変革マネジメントと
位置付けてSFA, CRMの効果を最大限に享受したいところです。
【勉強になったこと】
・部分導入を始めるときは、共通の営業プロセスとなる
部門全体に対して導入するのが正しいアプローチ。
戦略として回すPDCAサイクルが同じ組織をターゲットに
して部分導入を開始すること。
・営業プロセスを確立したら、確実にフィードバックを行い、
常に改善出来る仕組みを作ること。
・SFA, CRMによって情報を活用している組織の特徴として、
人とシステムそれぞれに対して以下のようなマネジメント
が出来ている。
人側のマネジメント：
営業の戦略・方針を現場に周知徹底できている
営業の戦略・方針を行動に移すことができる
実行プロセスのマネジメントに必要なモニタリングが
わかっている
実行プロセスと結果の数値情報に基づいて、
「改善」を繰り返している
システム側のマネジメント：
営業の戦略・方針を実行できる情報が共有できている
営業戦略の実行プロセスをモニタリング出来る
結果を分析するための数値情報が揃っている
・営業マネジメントの課題
自分たちの中で習慣化されているマネジメントサイクルが
どうなっているのか？
営業人員はどのような価値観を持って仕事に臨んでいるか？
営業人員は何を見て、何を判断しているのか？
・SFA, CRM導入において大切な7要素
①導入目的
②主導権・推進体制
③活用プラン二ング
④詳細設計
⑤ツール選定
⑥設定・開発
⑦教育・トレーニング 
長くSFA・CRMに携わっていらっしゃる方が書かれている本なので説得力がありました。
SFA・CRMは何ができるのか等を学びたくて手に取りました。
ＳＦＡ活用における営業マネジメントについて基本的な事が書かれている。