式町久美子のレビュー一覧

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

プロポーザルマネジメントと呼ばれる、提案活動全体のプロセスについて解説した本。提案というと、提案書を書いて顧客に提出、必要に応じてプレゼンすることばかり浮かびますが、提案前・提案・提案後それぞれでやることがあるということに気づかされました。特に、提案の前段階が最も重要なのだなと思います。また、コンペの勝敗に関わらず、提案後のふりかえり等の活動もまた必要と思います。
自分の携わっている提案活動を振り返るに、組織のルールやサポートもあって、まあ半分くらいは出来ているかなという印象。現場に張り付いて案件こなしつつ、同じ顧客に次の提案もする、いわゆるルート営業？なので、必然提案前活動的なものはしていることになります。ただ、もっと顧客のニーズがなんなのかは、情報感度は上げた方が良いかもしれませんね。
タイトルが「提案書」ではなくて「提案」なので、提案書の書き方について期待している方には向かないかも知れません。まあ、ちょろっとは書いてありますが。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

内容は基本的なことで新しい発見はほぼなかったんだけど、体系的にとてもよく整理されており、今までの経験値を自分の中で再構成するにはとてもよかった。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

外資系とありましたが国内のビジネスシーンにおけるプレゼンや資料作成に使える知識です。

ITパスポートなどの試験でRFPなどという要件定義に欠かせない内容に出会ってから、本格的にその資料を作るための本を読んだことがありませんでした。

単なるエクセルやパワポの小技集ではなく、実践的な内容を学べました。

ITエンジニアの必須スキル 顧客に響くシステム提案メソッド

式町久美子

提案書の書き方と言うより、プロポーザルマネージメントの本ですね。仕事柄最近はあまりコンペありの提案書を書いてないので、前々職のSIer時代を思い出した。
ここに書いてあることは自然にできていると思っているけど、改めてフレーム化することで言語化できていると思うので、特にSE出身の人が提案書を書くときには読んでおいた方が良い本だと思った。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

元HP、現Alcatelの提案手法を期している。
提案だけでなく事前のステークホルダーの把握やホットポイントの把握など当然のことではあるが、抜けて行動している場合もあるものも含め網羅しているためたまにみなおすと参考になる。

p.14 事前に動いていることで、顧客のニーズをつかみ、要求に合う提案内容を先行して検討、社内調整も済ませ勝てる提案書を作成するための時間にあてることができる。

p.19 プロポーザルマネージメント トップダウンの組織の木k表と整合しつつより細かく顧客をみていく アプローチと、顧客の声を組織に反映し個々の受注で会社目標に貢献する。というパターンがある。


p.149顧客の心をつかむ説得方法 FABE
Feature(特徴)、Advantage(利点)、Benefit(利益)、Evidence(証明)。
F, A, Bをそれぞれだし、そのためのEがある。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

提案をやっているSIerは読んだ方がいい。提案書作成プロセスについて、体型的に書かれているから非常に便利だと思う。ただ、たぶん最低限このくらいのことしていないと提案でも勝てないと思う。
プロジェクトメンバー内で共有をはかり、納期までに提案書を作りだす。やっぱり、簡単に言えば見える化していないとダメだし、作業タスクも詳細をきちんとメンバーに落とし込まないといけないよね。当たり前だけど、短い時間の中でやるのは本当に苦労する。
本書を読んで、書かれていないけれど、営業、SE、そして外注の連携が必須。多分全体でマネジメントしないとダメだわ。
提案もマネジメントが必要ということ。

ITエンジニアの必須スキル 顧客に響くシステム提案メソッド

式町久美子

普段からの顧客との対話
事前準備の大切さ

プロポーザルマネジメントの本

第1章
個人の提案力を高める方法

RFPはベンダーを選ぶプロセスではない

自社の強みを発見するポイント
（1)顧客を理解する
(2)競合を理解する(3)自分たちを理解する、同時に、RFIの段階で顧客を訪問して確認
スタートの早さが大事

* 顧客が動き始めるのに合わせて、できる限り早くから活動を始める。
* 競合ベンダーの強みと弱み、自社の強みと弱みを顧客の立場から評価し、顧客にとって「自社でなければならない優位性」を導き出す。
* 顧客を訪問してプロジェクトに対する相互理解を深め、顧客の視座でプロジェクトの課題をつかむ。

エグゼクティブサマリー
1枚絵みたいなもの
これもやはり早い段階で顧客からヒアリングを行う
提案書を書く前にこっちのドラフトを書く
* 顧客の課題と自社の提案を結び付けるツールとしてエグゼクティブサマリーを作る。
* 顧客の「ホットボタン」と、顧客にもたらす「Benefit」を洗い出して整合させる。
* 顧客が使っている言葉や単語を用いて、顧客が主語になる表現で記述する。

プロポーザルプラン
最低限、「エグゼクティブサマリー」「章立て（コンテンツプラン）」「スケジュール」は作ること
* キックオフミーティングの前にプロポーザルプランを用意する。
* 提出期限までの日数の10～20%程度の時間を計画策定に当てる。
* プロポーザルマネジャーをアサインし提案チームの取りまとめを行うとより効果的。

キックオフミーティングは5つのゴールを設定する
2〜3時間で1.参加者の案件理解度をそろえる2.提案書執筆に必要な情報提供を行い認識を合わせる3.提案書執筆者をアサインする4.今後の活動スケジュールを調整し全員の合意を得る5.チームの結束を強める
キックオフパッケージを作る
キックオフミーティングのアジェンダを作る
* キックオフミーティングを成功させるには、しっかりとした事前準備と設計が大切。
* 競ミーティングの冒頭に、必ずゴールとアジェンダを提示してからスタートさせる。
* 役割分担やマイルストーンを参加者全員の合意のもとで確定させる。

コンテンツプランとは提案書の原稿執筆に着手するまえに、完成イメージを描いて計画をねること
* 提案書を分担して執筆する場合は、コンテンツプランで訴求ポイントの事前共有を図ることが重要。
* コンテンツプランに加えてテンプレートを作ることで、統一感のある提案書を作れる。
* 文字サイズや箇条書きの形式、配色などをまとめた「スタイルガイド」を作って配布するのも効果的である。

FABのフレームワーク
自社のことよりも顧客のことを先に書く、自社のことよりも顧客のことを多く書く
ベネフィットを強調表現する
●顧客視点の提案書は「Feature（機能・特徴）」と「Benefit（利益）」を識別して書く。
●顧客はFeature でなく、Benefitを買う。提案する製品やサービスの機能よりも、それを購入することで得られる利益を知りたがっている。
●伝えるときは顧客の言葉でBenefitを先に説明し、Feature とリンクさせる。

第2章
FAB+PDフレームワーク
Feature（特徴・機能）
Advantage（アドバンテージ）
Benefit（ベネフィット）
Proof Point（証明）
Discriminator（差別化）
相手の関心事の最も重要なポイントを「ホットボタン」としている
* 提案で伝えたいことと顧客が知りたいことの間にはミスマッチが生じやすい。
* 伝える内容を「FAB+PD」の5つの要素に分解してから伝え方を組み立てることで、抜け漏れやズレを防ぐことができる。
* 製品やサービスの特徴や機能だけでなく、顧客のベネフィットや競合と比較した優位性を明確にする。

* プロポーザルマネジメントは、提案の勝率を高めるためのベストプラクティスに基づく方法論である。
* 提案プロセスは購買プロセスに対応しているべきである。それぞれ6つのステップがある。
* 提案プロセスをマネジメントする「オポチュニティマネジャー」と提案書を取りまとめる「プロポーザルマネジャー」の機能を持たせる。

オポチュニティプラン
1.案件概要
2.顧客分析
3.競合・自社分析
4.アクション
5.エグゼクティブサマリー（たたき台）

営業は顧客との対話を沢山した方が良い
* オポチュニティプランを立てるときは「顧客」「競合」「自社」を分析する。
* 「選ばれる」ために顧客ニーズを理解し自社の優位性を認識してもらう。
* エグゼクティブサマリーを用いて顧客との対話や社内の意識統一に活用することで相互理解を促進させる。

* 提案書を書き始める前にプロポーザルプランを作成し、章立てやテーマステートメント、Win テーマを明確にしておく。
* 見た目の統一感を出すために、デザインガイドを作成して提案書作成の担当社間で共有する。
* プロポーザルプランが整ったら、キックオフミーティングを開催して周知する。

* 提案書を書き始める前にプロポーザルプランを作成し、章立てやテーマステートメント、Win テーマを明確にしておく。
* 見た目の統一感を出すために、デザインガイドを作成して提案書作成の担当社間で共有する。
* プロポーザルプランが整ったら、キックオフミーティングを開催して周知する。

* 提案活動を進めるべきかどうかは、活動の各段階に「ゲートディシジョン」を設けて判断する。
* [Probability of Win] [Probability of Go] 02つの軸で基準を設けて判断を実施する。
* ゲートディシジョンのための会議体をどのタイミングで設けるかは、提案の規模や期間など社内の状況に合わせて定める。

* 提案活動を組織的に実践し、提案の効率化や提案価値の向上を図るのが「プロボーザルマネジメント」だ。
* プロポーザルマネジメントの責任を持つ「プロポーザルマネジャー」には6つのエリアの能力や行動がもとめられる。
* 案件規模や組織の状況に合わせてプロポーザルマネジメントの実施体制を整え、提案活動に生かしたい。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

提案も工程分けて管理。
工程移行判定もうけてチェック。
基準は明確でない(顧客課題に依存)。
課題定義方法を別書籍などからエッセンス抽出要。

受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

既に知っていること、やっていることがほとんどでしたが、いくつか初めて知ることもあったので役立てたいと思います。
知っていてもできていないことはたくさんあるので、実践あるのみだと痛感します。
以下、自分用のメモ。
P148 FABEのフレームワーク。Feature, Advantage, Benefit, Evidenceの頭文字。Advantageは一般論としての利点であるのに対し、Benefitは伝える相手、そのホットボタンが何かによって表現が異なる。その人のホットボタンを想定してその言葉に合わせて表現する。紹介時にこれらの要素を分けて書くと伝わりやすくなる。
Benefit, Feature, Evidenceの順に述べると納得感が得られやすい。