工藤龍矢のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
センスが問われがちな営業職。
しかし本書では、「営業を科学する」を
念頭に、アプローチから成約までのプロセスを
検証するコトで、誰でも一定レベルの数字を
上げられる方法について学ぶことができる。
マーケティングにも少し触れているので、
マーケティングにノータッチだった営業の
方には、特におすすめ。
マネジメントを学ぶ上でも、どんな営業マンでも
数字を上げられることが命題となる。
そのヒント、きっかけが本書にはあると思う！
・購入を決める要素
⇒１：商品力
２：営業マンの人柄、能力
３：売り方、マーケティング、販売チャネル、プロモーション
・営業プロセスを分解し、案件毎に検証
反響⇒アポイント⇒面談⇒提案⇒見積もり⇒稟議⇒受注
どのフェーズで、どの行動が、どんな結果を生んだか
・営業力とは
＝対人スキル×商品知識
⇒商品知識、業界知識に合わせロジカルな説得が必要
・ソリューション営業は、即結果が出るモノではない
⇒各案件をデータ化し、営業の成功案件・失注案件を分析しないと
勝率は上がらない。
・営業のプロセス管理とは…
効率化できるポイントを見つけること
ex) 訪問数のうち新規は何件... -