個人営業・法人営業の両方でNo.1 一生使える「営業トーク」（大和出版）

山本幸美

［4000人中1位］［MVP・社長賞55回受賞］［売上3億円超］etc. お客さまにベクトルを向ける――。すべては、この基本を守ることから始まるんです！ ●第1章 これだけは必ず押さえておきた！――営業トークの基本の基本 ●第2章 こうすればスムーズにお客様と会える！――アポとりトーク ●第3章 お客様との「心の壁」がなくなる！――アイスブレイク・雑談トーク ●第4章 困った状況が一瞬でチャンスに変わる！――転換トーク ●第5章 驚くほど「ヒアリング」「プレゼン」がうまくいく！――商談トーク ●第6章 必ず「次」につながる、展望が大きく開ける！――別れ際トーク ●第7章 お客様に心から納得してもらえる！――クロージングトーク ●第8章 お客様からの信頼感がグンとアップする！――アフターサービストーク ●第9章 いつの間にか「ファン」になってもらえる！――クレーム対応トーク ●第10章 「売れ続ける営業」は皆、やっている！――社内の人を味方につけるトーク

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: 大和出版
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2017年06月02日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

システィマティカルに営業の会話の例文をあげながら、営業がすべきトークの展開などを中心に著述されている。大変わかりやすい。著者の本を他にも読んでみたいと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業トークの良本。本書を読んで、改めて営業の基本は、綺麗事抜きに「トーク」であると考えさせられた。
お客様にベクトルを向けることを前提とするのであれば、これ以上ない実戦向きな営業本である。

◯営業トークは再現性があり汎用性が高い
・売れない原因のほどんどは営業トークの未熟さにある。
・売れない組織のほとんどが営業トークを日々ブラッシュアップしてない。
・アポ獲得数などはKPI設定して数字でケアしやすいが、トークはケアしにくくおざなりになりやすい

◯知的なフレーズがお客様の心を動かす
・◯◯様はいつも「完全無欠」ですね。
・「来年のことを言うと鬼が笑う」と言いますが、今年は◯◯様とお会いできて本当に良かったです。是非来年もご一緒させてください。
・◯◯様の「勇猛果敢」さんには、いつも勇気を頂きます。
・こちらが資料でございます。どうぞ「ご高覧ください」ませ。
・◯◯様の「ご高名」は、かねがね伺っております。
新卒時に先輩の動向につき、めっちゃかっこいいなと思った「忸怩たる思いです...」を連呼してたのを思い出した。
知的なフレーズは、たしかにお客様への印象をぐっと良くし、動かすパワーがあると実感している。

◯営業の基礎トーク
・二者択一話法「ありがとうございます。では月曜日の午前１０時と、火曜日の午後1時でしたらどちらの方がよろしいですか」
・全てのアウトに「ちょうどよかったです。」
・イフトーク。「もし、始めるとしたら」で商品購入後の未来を描く

◯その他
・営業マンの実績がなければ、会社や組織、他営業マンの実績を使え。
・会話が途切れそうならキャリアを聞け。
・お客様の故郷ネタは絶対用意しろ。故郷を褒めれば、みんな嬉しい。
・「一緒に」頑張りませんか？は魔法のトーク。
・「◯◯さんのおっしゃる通りです。ただ～」はNG。イエスバット法は有名だが、「ただ」「しかし」の逆説は削ったほうが良い。たとえ日本語がおかしくても。
・頼むごとをするときは「あなたでなくてはならない」ことを強調して、自己重要感を満たせ。

[ブクログ · ★★★★☆]

自然と身に付いている部分もあり、初めて見るフレーズもあり、担当営業さんがいつも言われているフレーズもあった。勉強になりました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

俗に言うノウハウ本。
様々なユースケースを取り上げており、
参考になるトーク例も多々ある。

問題は、自身の性質と合わない点があること。
極端な褒めちぎりは、逆に嫌悪感を感じてしまうのは私だけ？笑

多くの例に共通する点としては、以下か。
・受け止め
・共感