プロフェッショナルが実践している営業の哲学

高野孝之

★一流の営業マンのノウハウには再現性がある
「一流の営業マン」と「残念な営業マン」の違いは、才能でもセンスでもなく、それは紙一重の思考の差です。
私自身、売上ゼロのダメ営業マンからトップセールスになり、会社から何度も表彰された経験を持ちます。また、長年のビジネス経験の中で、5万人以上の営業マンと直に接してきて、トップセールスの考え方や行動を研究し続けてきました。
私の経験と研究成果を踏まえて言うなら、一流の営業マンになれる人は、生まれつきのセンスや才能を持っていたのではなく、「一流の営業マンの思考」を、あるとき学んで、それを実行してきたのです。
本書は私が日本アイ・ビー・エム株式会社の営業マンのときに、5000社以上のお客様を訪問して再現性を実証したノウハウを中心に書くとともに、営業課長、営業部長、事業部長として数千件の商談案件を通じて得た経験と知識を体系化した内容も盛り込みました。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2016年12月06日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 1MB

[ブクログ · ★★★★★]

「営業」と一言でいっても奥が深い。自社製品をお客様に売るときに、頭で何となく考えやっていることや、プロのノウハウを勉強して、ロジカルに整理し、思考を自分のものとするために読みました。

営業に必要なことは、計画ではなく、戦術。
戦術とは、1.市場を知る、2.お客様を選ぶ、3.売上を伸ばす方法を考える、4.成功を測る基準を決める、5.軌道修正する、の枠組みを作ること、行き当たりばったりな営業ではなく、先を見越した目標と照らして何をすべきかを考えることが必要と認識しました。

自分の基本行動として、以下を実践していく。
・見た目と話し方に注意すること
・商品紹介だけに終始するのではなく、お客様と一緒に「効果」を考えること
・一緒に未来を描くこと
・お客様にとって何が最適かを一緒に考えること

[ブクログ · ★★★★☆]

1.営業担当に部署異動することになったので、一流のマインドとノウハウを学んで、社内でNo.1営業になるために読みました。

2.営業は全ての会社で必要とされている業種であり、その強さによって、会社の業績が左右されます。著者は、売上０を経験し、社内で結果を出している営業マンを観察しながら、一流・できる・残念の３つに分けて、それぞれの営業マンがどのようなマインドで、どのような仕事ぶりで取り組んでいるのかを書いています。
大切なのは「思考の差」で、いかに自分に厳しく、積極的に仕事に取り組んでいくかです。本書を読んで、営業という仕事について理解できると思います。

3．かつて自分が諦めていたことを思い出しました。成果を出そうと躍起になりましたが、上司や環境のせいにして一瞬しか成績を出すことが出来ませんでした。人生において大切なことは「原因自分論」で物事をとらえることです。世の中には変えられることと変えられないことがあります。この変えられる部分が「自分」です。自分で変えられる部分はどんどん変えていき、そうではない部分はきっぱり割り切ることが重要だと思いました。

[ブクログ · ★★★★☆]

基本が丁寧に書かれていて、非常にわかりやすい。
仕事を始める前の大学生に将来の予習として読んでもらいたい本だと思う。

良い勉強になる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「残念な営業マン」「できる営業マン」「一流の営業マン」を比較しながら、営業マンに求められるマインド、営業プロセス、習慣を紹介するハウツー本です。

これまで仕事で営業活動をしたことがなかったので、どうノウハウを得たらいいのか悩んでいるところ、いくつか良いポイントがあったと思いましたので、下記メモしておきます。

・なぜ、お客様は「今」、あなたの提案を検討する必要があるのか。お客様はあなたが提案する「投資（＝購入）」を行うとどんな「効果」があるのか。なぜ、お客様はあなたの商品を選ぶ必要があるのか。
・市場を知る方法の一つとして「業種別審査辞典」（金融財政事情研究会発行）がある。
・お客様が買ってくれるかどうか、BANTを確認する。B（Budget／予算）、A（Authority／決裁者）、N（Needs／必要性）、T（TimeFrame／購入時期）
・一流の営業マンの営業ステップ。①「よい商談案件」を見極める（顧客の発掘）②商談の「結論を出す期限」をとりつける（期限の合意）③お客様の課題を分析して解決策をつくる（課題分析）④商品・サービスを提案する（提案活動）⑤契約を結ぶ（契約締結）。それぞれのステップを1回の訪問でやりきること。
・お客様は、論理的な『イエス』よりも、感情的な『ノー』を優先することを忘れない。

あとは、汗をかいてひたすらお客様と会話することが大事そうですね。「できる営業マン」で終わらず「一流の営業マン」になるための心がけについて、少し理解が深まりました。