読み物としても面白かった。
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今日のポイント♪
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まず相手に好かれる事が絶対的な第一条件
交渉をどう進めるかによって、座る位置を考える
（威圧的か和やかにいくか）
大勢のミーティングなら、ナビゲータ役をかってでる。
→場の雰囲気を自由に操れる。
｢先生目線｣で支配力を増す（起立して話す）
事前のアジェンダ→時間のコミットをお互いにさせる。逃げれなくする。
交渉時・・
事実・データ
根拠
意見・主張
をメモして分ける
時系列に、過去、現在、未来もしておくと状況が一目瞭然。
相手の言い分をメモ（意見・主張/原因（要因）/結果/その他必須事項）
数字は説得力を増すばかりでなく、そのすきに自分の意見を通すために効果あり
議事録は直ぐに作る。→ ｢内容確認、不明点、合意内容の理解が違う点｣→に赤ペンで修正を求める
交渉はあとからサインするほど有利。拒否権が残されているため
交渉の雰囲気を場が決める （ファミレスより一流ホテルのロビー）
身なりは玄関
舌は心のペン （話すことはそのまま本心を表してしまうので、まずは聞き役に徹する）
道順を10回聞いたほうが、1回道に迷うよりました （わからない事は素直にわからないと言う）
思っているだけでは、伝わらない
アメリカ人：スマートで威圧感がある話し方で一気に主導権を握ると、優位なポジションを確立できて効果的
アメリカ人は、黙っていると不安になる。
・相手の目の奥をみつめ、目があったときにそらさず見つめつづける
・ひと言、ふたこと、はっきり発言。その後、強調したい部分は声高に伝える
・should , mustを使う
交渉とは、お互いの条件のすり合わせでもあるので、自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがマナーであり絶対ルール。
3人以上の食事のときは、話の中心となっている人にだけ話しかけるのではなく、そこにいる一人ひとりの顔を見ながら話すことが必要。自分の話題でなくても、見つめられれば｢自分も話題の中にいる｣と思う。
アラブ人は一旦相手を受け入れると、すべてを受け入れる気質がある。
アラブ人は高飛車な態度にでる相手を信用しない。 値引きはアラブ人の娯楽。
東南アジア人相手には腰を低くすべき。
ドイツの学校ではディベート時間に｢間違っていても主張し続けなさい｣と教える。
腕組みは消極的な立場のサイン
頭を下に向ける事がおおくなると、｢まぁ、相手の言うことももっともで、条件を受け入れてもしょうがないかなぁ｣というサイン
遅れそうな時は遅れる時間の倍の時間を告げる
交渉の目的とゴールを先に書いておく
自分の主張を後だしするのは、相手にとっても非常に失礼なふるまい。
交渉も辞さない場合はノートを閉じる （ゼロにできるという選択肢をもっている）
駆け引きの二つの法則
・なくなるとほしくなる法則
・引かれると戻したくなる法則
即答しないメリット：じらすと相手の気持ちに焦りが出る。こちらの答えがでるまで待たせることで、相手の気持ちをコントロールできる。
人は得意な話となると、すべての内容を短時間のうちに話しきってしまう習性がある。
客が値段を聞くとき：興味本位と欲しくて聞く2種類。
断りそうな条件を先に言って、相手にYESと言わせるように仕向ける。
→2度目のNOはいえない という習性を使っている
消去選択法：自分で何でも決めなければ気がすまないのに決断できない人に対して、｢いくつかの選択肢から自分が選んだ！｣と思わせる
交渉で、最後の合意の手前まで来て相手が迷っていたら、言葉はいらず、立ち上がり、笑顔で握手。
聞き役に徹する目的
・相手の意向を先に知る
・その情報をもとに解決策を事前に考える
・思う存分、話をさせて相手を満足させる
・相手が話しをしている間に、戦略を立て直す
欧米人相手の場合、一般的にアジア人は下に見られることが多い。
→するどい質問（その件は、最初に説明して頂いた件ですよね？）
→設問・説明とも立ち上がって腕を振りかざすといった｢日本人らしからぬ｣ジェスチャーをあえてとる
手ごわいネゴシエーターは、相手を威圧する為に、わざと怒鳴り声をあげる
感情的になったら、｢10分ブレイク｣などとる
ユダヤ人の格言
・お金は稼ぐより、節約するほうが難しい
・たまにしか入らない1ドルよりも、確実に今、手に入る10セントを取れ
3.9