３０００人のユダヤ人にＹＥＳと言わせた技術

マーク富岡

英語もできない、
交渉もできない、
ひとりのビジネスマンが、
あるユダヤ人との出会いをきっかけに
交渉術に開眼。
それ以来、会社員でありながら、
世界76か国に
ビジネスネットワークを
構築するまでに至った秘密とは?

世界中のエグゼクティブから学んだ
「交渉相手を手玉にとる技術」
「負けない技術」を
こっそり公開します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: サンマーク出版
• 電子版発売日: 2013年08月16日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

200905／先生目線：一人だけ立ち上がり視線を高くして主導権を握る／いちいち相手に確認するくらいはっきり、事実と意見とを分けることで、誠実な相手だという信頼が生まれる／わからないことは「わからない」と言う／相手に勝とうという気持ちを捨て、素直に相手に感服し、鏡のごとくまねをする／打合せに遅れる場合は、遅れそうな時間の倍を告げる／交渉を行う前に「目的とゴール」「これ以上は絶対譲れないこと」「ここは折れてもいいこと」を紙に書いておく

[ブクログ · ★★★★★]

この本はすごい。溜息しかでない。
単純な交渉術の本としても学ぶことは多くあるのだが、世界を相手に交渉を行ったことのない自分には到底見れない世界観がただよっており、正直くやしい気持ちになった。
もっと頑張ろうと思わされる思わぬ副産物付きで、読んで良かったと思う。

[ブクログ · ★★★★★]

読み物としても面白かった。

----------------
今日のポイント♪
----------------
まず相手に好かれる事が絶対的な第一条件

交渉をどう進めるかによって、座る位置を考える
（威圧的か和やかにいくか）

大勢のミーティングなら、ナビゲータ役をかってでる。
→場の雰囲気を自由に操れる。

｢先生目線｣で支配力を増す（起立して話す）

事前のアジェンダ→時間のコミットをお互いにさせる。逃げれなくする。

交渉時・・
事実・データ
根拠
意見・主張
をメモして分ける

時系列に、過去、現在、未来もしておくと状況が一目瞭然。

相手の言い分をメモ（意見・主張/原因（要因）/結果/その他必須事項）

数字は説得力を増すばかりでなく、そのすきに自分の意見を通すために効果あり

議事録は直ぐに作る。→　｢内容確認、不明点、合意内容の理解が違う点｣→に赤ペンで修正を求める

交渉はあとからサインするほど有利。拒否権が残されているため

交渉の雰囲気を場が決める　（ファミレスより一流ホテルのロビー）

身なりは玄関

舌は心のペン　（話すことはそのまま本心を表してしまうので、まずは聞き役に徹する）

道順を10回聞いたほうが、1回道に迷うよりました　（わからない事は素直にわからないと言う）

思っているだけでは、伝わらない

アメリカ人：スマートで威圧感がある話し方で一気に主導権を握ると、優位なポジションを確立できて効果的
アメリカ人は、黙っていると不安になる。

・相手の目の奥をみつめ、目があったときにそらさず見つめつづける
・ひと言、ふたこと、はっきり発言。その後、強調したい部分は声高に伝える
・should , mustを使う

交渉とは、お互いの条件のすり合わせでもあるので、自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがマナーであり絶対ルール。

3人以上の食事のときは、話の中心となっている人にだけ話しかけるのではなく、そこにいる一人ひとりの顔を見ながら話すことが必要。自分の話題でなくても、見つめられれば｢自分も話題の中にいる｣と思う。

アラブ人は一旦相手を受け入れると、すべてを受け入れる気質がある。
アラブ人は高飛車な態度にでる相手を信用しない。　値引きはアラブ人の娯楽。

東南アジア人相手には腰を低くすべき。

ドイツの学校ではディベート時間に｢間違っていても主張し続けなさい｣と教える。

腕組みは消極的な立場のサイン

頭を下に向ける事がおおくなると、｢まぁ、相手の言うことももっともで、条件を受け入れてもしょうがないかなぁ｣というサイン

遅れそうな時は遅れる時間の倍の時間を告げる

交渉の目的とゴールを先に書いておく

自分の主張を後だしするのは、相手にとっても非常に失礼なふるまい。

交渉も辞さない場合はノートを閉じる　（ゼロにできるという選択肢をもっている）

駆け引きの二つの法則
・なくなるとほしくなる法則
・引かれると戻したくなる法則

即答しないメリット：じらすと相手の気持ちに焦りが出る。こちらの答えがでるまで待たせることで、相手の気持ちをコントロールできる。

人は得意な話となると、すべての内容を短時間のうちに話しきってしまう習性がある。

客が値段を聞くとき：興味本位と欲しくて聞く2種類。

断りそうな条件を先に言って、相手にYESと言わせるように仕向ける。
→2度目のNOはいえない　という習性を使っている

消去選択法：自分で何でも決めなければ気がすまないのに決断できない人に対して、｢いくつかの選択肢から自分が選んだ！｣と思わせる

交渉で、最後の合意の手前まで来て相手が迷っていたら、言葉はいらず、立ち上がり、笑顔で握手。

聞き役に徹する目的
・相手の意向を先に知る
・その情報をもとに解決策を事前に考える
・思う存分、話をさせて相手を満足させる
・相手が話しをしている間に、戦略を立て直す

欧米人相手の場合、一般的にアジア人は下に見られることが多い。
→するどい質問（その件は、最初に説明して頂いた件ですよね？）
→設問・説明とも立ち上がって腕を振りかざすといった｢日本人らしからぬ｣ジェスチャーをあえてとる

手ごわいネゴシエーターは、相手を威圧する為に、わざと怒鳴り声をあげる

感情的になったら、｢10分ブレイク｣などとる

ユダヤ人の格言
・お金は稼ぐより、節約するほうが難しい
・たまにしか入らない1ドルよりも、確実に今、手に入る10セントを取れ

[ブクログ · ★★★★☆]

本書は海外向けの交渉術を
さまざまな国の特色に合わせて
攻略法が練られています。


それぞれのお国柄の気質を知ることも出来ますし
なにより、読み物として交渉独特の臨場感や緊張感も伝わってくるので
終始引き付けられました。

海外のエグゼクティブに通用する技術なので
日本でも充分応用できるものだと思っています。
というより日本でここまで徹底的に交渉力を発揮出来たら
交渉においてはまだまだ未熟な日本では
トッププレイヤーになることも夢ではないですね。

そして、マイヤー氏のノートの全貌が気になるのは私だけでしょうかw

[ブクログ · ★★★★☆]

ビジネス・パーソンには、交渉能力は欠かせない。この重要なビジネス・スキルの向上のためのベスト・プラクティスを提供するのが本書である。　各人種、民族の交渉の場における特徴を例示しながら、ケース・スタディとしてプラクティスを紹介する手法は、すんなりと頭に入ってくる。　交渉スキルに自信のないビジネス・パーソンにお勧めする。

[ブクログ · ★★★★☆]

世界中のビジネスマンと交渉をしてきたという著者による交渉術。
交渉術として目新しいかと言われるとそうではないかもしれないが、さまざまな国の人々のステレオタイプが示されており、参考になった。

[more]
（目次）
プロローグ　私がマークでなかった時代
1 ユダヤ人に学べ!どんな相手も「手玉にとる」技術
(「今の自分」を壊されたとき、「大きな飛躍」ができる!
「やわらかなおもてなし」が、ビジネスの序曲となる ほか)
2 どんな国でもOK!海外でたたきこまれた「負けない」技術
(世界を相手にする日本人が押さえておきたい三つのポイント
アメリカ人から学ぶ「一気に主導権を握る」技術 ほか)
3 交渉のゴールを決める!手ごわい相手にも「YES」と言わせる技術
(交渉が下手な「病因」を突き止めておけ!
相手のYESとNOを自在にコントロールする ほか)
4 交渉のあともビジネスは続く!相手も自分も満足する「WIN‐WIN」の技術
(自分がしてほしいことを、先に相手にしてあげる
お互いが納得できる代替案を見つけ出す ほか)
エピローグ　私がマークになったわけ

[ブクログ · ★★★★☆]

この本は私の交渉のイメージを変えてくれた本です。
わたしは交渉とは勝ち負けだと勝手に思っていました。だから、相手にどのようにして自分の主張を通すか、納得させるかそのための技術を得たいと思いこの本を取りました。しかしながら、それは違いました。交渉とは自分の主張も相手の主張もお互い聞いたうえで、お互いにとっての最高の終着点を決めることであり、どちらも笑顔で話し合いを終えることが交渉とおいうものだ。これを私に教えてくれました。その上でスムーズに展開させるやり方、相手を満足してもらう技術をこの本が教えてくれます。

[ブクログ · ★★★★☆]

「交渉は駆け引きだが、勝ち負けではない」という言葉の裏にあるコミュニケーション論は、結構高度。
アレンジすれば、日常でも使えそうな気がする。

[ブクログ · ★★★★☆]

交渉の場ではかなり多くのことに気を配らなければならない と痛感
それにしても、ドイツ人は救い用がないとは

[ブクログ · ★★★★☆]

長く海外営業をやってきた筆者の体験談が豊富な良著。
特に各国のビジネスマンの交渉の特徴が面白かった。
最終的にはwin-winとなるのが正しい交渉であることが改めてわかった。