大堀滋の作品一覧
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作品一覧
2015/04/27更新
ユーザーレビュー
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状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問
この４つの質問を入れながら、
相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。
すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。
なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意...続きを読むPosted by ブクログ -
営業の技術本はたくさん出ていると思いますが、これほど分かりやすく整理された本はないと思います。
お客さまの「真の声」をいかにして聞くか？とても大事なテーマです。この本の中に書かれていることを１つずつ実戦していければ、仕事の進行とあわせて、クライアントとの関係づくりも、より深いものになっていくと思い...続きを読むPosted by ブクログ -
【内容】
営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。
【感想】
自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。
BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べ...続きを読むPosted by ブクログ -
大学時代に読んだ本です。
顧客との交渉には４つの質問ステップがあるという本です。
しかし実際に試してみると３つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。Posted by ブクログ -
若手の営業研修の参考に読みました。
営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。
私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。
これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。
法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。Posted by ブクログ
