大堀滋の作品一覧
「大堀滋」の「新版 営業の「聴く技術」」ほか、ユーザーレビューをお届けします！
- 作者をフォローする
- フォローすると、この作者の新刊が配信された際に、お知らせします。
作品一覧
-
新版 営業の「聴く技術」
ビジネス・実用
4.01巻1,584円 (税込)ＳＰＩＮのキャッチフレーズに、「聞く・聴く・質く」というのがある。質問を通じてお客様の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信する。その場をソリューションプロセスのなかで幾度となく作りだせることが、ＳＰＩＮの醍醐味であり、適切なソリューションを行っていく上でも、最も基本的で重要なことである。※ダイヤモンド社より配信されていた同タイトル作品と同じ内容になりますので重複購入にはご注意ください。
ユーザーレビュー
-
Posted by ブクログ
新版営業の「聴く技術」
SPIN「4つの質問」「3つの説明」
編：ケンブリッジ・リサーチ研究所
出版社：ダイヤモンド社
営業教育で、昔の本を読み返しました
理詰めで、昔からすっと入ってくる感じがいいです
無理やりものを売るという観点ではなく、お客様の問題を解決するという方向性がいい
科学的営業手法の１つ
TAS,カウンセラーセールス、パイプライン、セールスコミュニケーション等々
SPINもそのうちの１つです。４つの質問その頭文字をとってのSPINです
S:Situation Questions 状況質問
P:Problem Questions 問題質問
I:Implication Questions 示唆質問
N:Need-Payoff Questions 解決質問
クローズ質問 Yes,No こたえは一つ
オープン質問 考え方を聞く質問、開かれた質問
大型商談に求められる質問スキル
注文をとるのではなく、信頼を勝ち取るための営業をする
行動特性
①人は聞くよりも、話したい
②人は、他人に説得されるよりも、自分の言葉で説得されたい
③相手の４倍、人の言うことを聞く
S:Situation Questions 状況質問
お客様の状況をまず確認する
P:Problem Questions 問題質問 ⇒ 潜在ニーズ ⇒ 問題抽出
問題ありき、問題を見つけること
I:Implication Questions 示唆質問 ⇒ 顕在ニーズ ⇒ 課題形成
示唆とは自分で気が付いてもらう
N:Need-Payoff Questions 解決質問 ⇒ 顕在ニーズに対して提案を行う
提案は、FAB F:機能、A:利点、B:利益 を提案する
利点は、セリングポイント
利益は、バイイングポイント
質問をするときに、いうこと
ご説明させていただく前に、いくつか質問させていただいてよろしいでしょうか
長い質問には、短い答えが
短い質問には、長い答えが 返ってくる
目次
推薦のことば
Prologue
Chapter１ 営業を成功へと導く質問技法
Chapter２ ホンモノの営業スキルとは…
Chapter３ クロージング神話の崩壊とＳＰＩＮの誕生
Chapter４ 顧客の心理をハートフルに動かす「４つの質問」
Chapter５ 「３つの説明」商談成功のクライマックス
Chapter６ 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
Chapter７ サクセス企業リポート４社の事例
Epilogue
ISBN：9784478082607
出版社：ダイヤモンド社
判型：A5
ページ数：208ページ
定価：1800円（本体）
2008年08月28日第1刷発行 -
-
-
-
