あらすじ
営業なのに「コミュ障」で悩み、
トヨタホームで7年連続ビリ争いだった著者。
あるとき「説得」「訪問」「テレアポ」「残業」など、
嫌なこと（営業）を全部やめたら、4年連続Ｎo.1になりました。
本書にあるやり方は、自分を変える必要はありません――
（自分が）「やりたくないこと」→お客様が喜ぶこと
に変えるだけで「売れる営業」に変わる方法をお教えします。
■プロフィール
菊原智明（きくはら・ともあき）
営業サポート・コンサルティング（株）代表取締役
・営業コンサルタント
・関東学園大学 経済学部講師
・社団法人営業人材教育協会理事
群馬県高崎市生まれ。
工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。
自分に合う営業方法が見つからず
７年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。
お客様へのアプローチを訪問から
「営業レター」に変えることをきっかけに４年連続トップの営業マンに。
約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。
現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、
経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。
【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は
卒業生も含め既に1,000人を超えている。
2010年より関東学園大学にて
学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、
社会に出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。
また(社)営業人材教育協会の理事として
営業を教えられる講師の育成にも取り組んでいる。
2015年までに４７冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
主な著書に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（大和出版）、
『売れる営業に変わる100の言葉』（ダイヤモンド社）
『訪問ゼロ！残業ゼロ！で売る技術』（日本実業出版社）、
『夢をかなえる話し方』(エンターブレイン)
営業マンは理系思考で売りなさい（東洋経済新報社）、
『面接ではウソをつけ』(星海社)、『トップ営業マンのルール』
『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』(ともに明日香出版社)
『５つの時間に分けてサクサク仕事を片づける』(フォレスト出版)
『たった1つのことを続けられるバカが成功する』(PHP研究所)などがある
■営業サポート・コンサルティングＨＰ (メルマガや無料レポートもあります)
http://www.tuki1.net
■【営業通信講座】HP
http://kikuhara.jp
■著者ブログ「住宅営業マン日記」
http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1
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Posted by ブクログ
"”やりたくないこと”を敢えて挙げて、改善策を打ち出していく…という思考方法は非常に良いと感じました。
私もいわゆる旧体質の、体育会系な企業のセールス部門に居たことがあり、そこで心が折れた経験があるので、共感できることが多かったです。
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◆天才営業マンのテクニックや考え方は、再現性が低いので真似できない
「相手の心を一瞬でつかんで操れる」とかは並大抵ではできない
営業の基本は「こちらが言いたいことを言うのではなく、相手が望んでいることを知り、応えること」
⇒体育会系でなくても、熱血でも気合が無くても、それが出来ればOK
◆残業もしなくていいし、プライベートを犠牲にする事も不要
プライベートから学ぶことはたくさんある
スポーツならチームワーク、ゴルフでメンタルの大切さ、、実体験に基づいた話が出来る
◆営業に我慢は要らない
とっておきの話を出し惜しむ必要はない
雑談が上手い必要性はない
熱く語る必要はない
⇒相手が欲しい時に、欲しい話題を提供してあげると良い
一方的に熱く語って情報を与えても逆効果で、相手が何を求めているかを把握する方が重要
◆結果が出なくても悩む必要もない
ただ悩むのではなく、悩みを課題として何か具体的なアクションに落とし込むと良い
ex)半年間契約が出ていない
⇒「過去の
お客様に見学会の案内を送り、その後10件の電話をしよう」
人は先が見えない状態が一番嫌なので、少しでも先が見えるようにアクションを組んでいく
◆毎日当たり前のようにやっている行為を「あえて疑う」ということが重要
自分の聞き方の癖を探すと良い
・通る人に目線を配ってしまう(わき見)
・まったく頷かない
など、傍から見ると明らかな悪い癖でも、聞き方の癖は自分では気づけない
⇒知るために、人に聞くか、録画してみると良い
アポなしの飛込みが嫌でルーティン化しているなら、レター作戦に切り換える、など
その場合のレターの作り方は
1)【問題点】と【解決策】に分ける
2)お客様が3秒でわかるようにしておく
3)顔写真とあいさつ文で、【誰が送ってきたか】を判るようにしておく
※お世話になります。最近こどもが懐いてきて嬉しい○○です。など、プラスの一文が超重要
⇒レターを5年送り続けている人の話
「反応が無くてもめげない、なぜならどうやったら反応があるか考えて工夫するのが楽しいから」
結果ではなく楽しさにフォーカスしているから継続できている
◆さいごに
お客様は自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出すもの"
