【感想・ネタバレ】キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論のレビュー

ジェフリー・ムーア / 川又政治

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時代にあわせフォーギアズモデルについても補足されいる点が◎。
あと、改訂の度に最新事例へ更新されているため大変実感が湧きやすい。

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情報処理試験の頻出ワード・「キャズム理論」。
でも、情報処理試験以外で見たことがない！と言う人も多いのではないでしょうか。

かくいう私も、キャズム理論を知ったきっかけは情報処理試験でしたが、
ひょんなことから「原書を読んで、ちゃんと知ってみよう」と思い、手にとりました。

試験で表層をかじってただけなのがもったいなかったと思うくらい、おもしろくて、いろんな意味でためになる本でした。

マーケティングやIT戦略・経営戦略を今やってるよという人や、
将来的にやっていきたいと思っている人にはとてもオススメです。

＜以下、すごく簡単に内容をまとめ＞

「キャズム理論」は「イノベーター理論」と混同されることもあります。

キャズム理論はイノベーター理論を土台として改良された理論というかんじなので共通点もあります。

ふたつの理論の共通点は下記の２点です。

①「ハイテク製品をどうすれば市場に普及させらるか」を扱った理論であること。

②ハイテク市場は以下の層にわかれていて、上から順にハイテク製品が普及していくと考えること
　・　２．５％のイノベーター（ハイテク大好きのオタク）
　・１３．５％のアーリーアダプター（オタクじゃないけど、ハイテクを取り入れる意義をわかって経営を動かせる「動きの速い、デキる人たち」）
　・３４．０％のアーリーマジョリティー（自分が何かを動かすわけじゃないけど、流行ってるものは取り入れたいな！という人たち）
　・３４．０％のレイトマジョリティー（ちょっと流行ったくらいじゃ取り入れないけど、取り入れないとヤバい雰囲気になったら取り入れるか…）
　・１６．０％のラガード（新しいものは基本、拒否。スマホ？なくても生活できるでしょ、っていうかなんで公衆電話がなくなってるの？という人たち）

違いは、イノベーター理論では、ハイテク製品は市場の層を上から順に「自然に」普及していくもの　と考えるのに対して
キャズム理論は、たとえ市場の上の層に普及しても、そのままの売り方では下の層には普及しないよ！　と考えること。

だから、企業はその製品をどこの層に売り出したいかによって、明確に戦略を変えるべきなのだ、と。

そして、各層に売り出すための戦略はどんなものかを、理論と具体例の両面で解説してくれています。

＜まとめおわり＞

個人的に印象に残ったのは、「ラガードとの付き合い方」のところでした。

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IT営業として比較的未開拓な市場を攻めている自分にとって、大変学びが多かった。
以下、実践したい事とメモ。

◎実践したい事
・コア人事/ 事業継承をテーマとしたイベント企画や製品訴求（ニッチマーケティング）を行う
→MMは、実利主義者と保守派が多くを占めていると予測される
→Marketing主催の大規模イベントやAI訴求がクリティカルに刺さらない可能性がある

・顧客内でビジョナリー、実利主義者、保守派かを見極め、それぞれにアプローチする
→ビジョナリー : タレマネ機能の連携やAI
→実利主義者 : 同業界内の事例や弊社のマーケット支持率
→保守派 : 各社の人事課題に対する弊社の利点（機能の網羅性は推しすぎない）

◎メモ
主な顧客層として、以下5タイプが存在する。
1. Innovators テクノロジー・マニア
2. Early Adopters ビジョナリー
3. Early Adopters 実利主義者
4. Late Majority 保守派
5. Laggards 懐疑派

上記のうち特に2.3に大きな溝（キャズム）が存在している。加えて自分がターゲットとする市場だと3.4のキャズムも目立つと感じた。
これを乗り切れるかどうかが生存のための鍵となっている。

ビジョナリーが求めるのは「変革のための手段」であり、実利主義者が求めるのは「生産性を改善する手段」、保守派が求めるのは「利便性と使いやすさ（Not 性能の豊富さ）」だからこそ、それぞれに異なったアプローチが必要となる。

しかしながら、以下の理由から2.3間のキャズムを乗り越えるのは難しいとされる。
1. 実利主義者は自身の業界内の選考事例や相互の信頼関係を重視して購入を決めるが、ビジョナリーは業界の垣根を超えて情報を集めることが多く、実利主義者の業界内で確固たる知名度を築くのは難しい
2. マーケットリーダーを選ぶ傾向が高い（確立されたプロダクト、エコシステム、サードベンダーで形成されたアフターマーケットを優先する傾向にあるため）

上記に対するアクションとして、まずは「ニッチマーケティング」が重要である。（売り上げを期待できない小さい分野には着手しない思考はキャズム越えの足枷となる）

ニッチ市場で、実利主義者に訴えかけるようなプロダクト一式を完成させる（ニッチ市場における口コミが、より大きなターゲット市場への橋渡しになる）。

[ブクログ · ★★★★☆]

改めて自分の事業がChasmに達していないことが確認できた。
考えてみると、メジャーデビュー直前で頓挫したミュージシャン時代もそうだった。ライブ活動と度重なるオーディションを勝ち抜いていたあの状況は、この本の文脈に沿うと初期市場から受け入れられていたと言うことか。

大きな金銭的リターンが得られていないところを見ても明らかだが、僕はまだキャズムを超えたことがない。

[ブクログ · ★★★★☆]

以前のキャズムの追補版。特に巻末補足にある"Four Gears Model - Acquire, Engage, Enlist, Monetize"がわかりやすい。