キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論

ジェフリー・ムーア / 川又政治

世界中で60万部超、売れ続けるバイブルが遂に増補改訂
本書が解説する「キャズム理論」は、いまや米国のみならず世界中の常識となったマーケティング理論です。
今回の改訂により、成功例／失敗例を問わず、すべての事例が刷新されたほか、ハイテク市場の発展段階をまとめた「トルネード理論」の概要と、ネットビジネスの急成長モデルとして「フォー・ギアズ・モデル」の解説が新たに加わりました。自社製品の生き残りをかけている企業の経営者、営業／マーケティング担当者、必読です！
事例：“キャズム”を越えたサービスや製品
無線ＬＡＮ、３Ｄプリンター、SNS、クラウドソリューション、ハイブリッド自動車、スマートフォンなど。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 翔泳社
• ページ数: 360ページ
• 電子版発売日: 2014年10月24日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

感想
ABMのターゲット戦略で使えそう
また会社の成長によって戦略は違うから全マーケティングする人は一回目を通した方がいい。

まとめ
最初は攻略地点の決定。
→ターゲットカスタマーを決定し、「購入の必然性」を導き出すこと。
次にパートナーや提携先企業と協力してホールプロダクトを構築すること。
次に競争相手を作り自社ポジションニングすること。
最後は販売チャネルを選定し、その販売チャネルを動機づけるための価格設定すること。

　

[ブクログ · ★★★★★]

まさに今キャズムに立っているので、思いあたる点は数多くあった。橋頭堡を築くために、ターゲットマーケットセグメントの特定と、そのあとのピンが倒れていくシナリオ構築に集中したい

[ブクログ · ★★★★★]

シンプルにおもしろい。
仕事で出会うのは実利主義者がほぼ全てで、彼らの生態や習性がよくわかった。もっとはやくに読んでれば、コンペ落とさずにすんだのに。。
全てのITベンダーの営業マンに捧げます

[ブクログ · ★★★★★]

ハイテクサービスが普及する際のキャズムと乗り越え方が体系的にまとまられていて、無茶苦茶参考になる。

キャズムを乗り越える際、顧客の評価軸が変わるため、ホールプロダクトを整備して訴求メッセージを変えないといけない。

今、自分達がどこにいるのか？どの程度の時間軸でキャズムを乗り越えていくのか、チームで共通認識を高めたい。

[ブクログ · ★★★★★]

キャズムと言う言葉は知っていたし、なんとなくその意味も理解していたが、想像以上に深く濃い内容だった。ハイテクIT製品に限らず広く応用できる理論体系だと思う。広くはポーターに近いが、製品化の各フェーズでターゲットとなる顧客像の価値観をベースにしたマーケティング技術とホールプロダクトの概念が秀逸。新規市場開拓の仕事をしてる人なら『あるある』がいっぱいあるだろう。
早速実践してみたい。

[ブクログ · ★★★★★]

この本の旧版に当たる『キャズム』はもうずいぶんと前に読んだ。本書『キャズム2』は、そのエッセンスは変えずに、取り上げる企業を最新の事例に変えたものになっている。確かにSalesforce.com、VMWare、Aruba Network、Box、などが新しい成功企業が事例として取り上げられていて、興味を持って読みやすい。また、キャズム理論とは関係なくマジョリティを得た例としてAppleのiPadやFacebook、YouTubeにも言及がある。失敗事例としてもMySpaceやセグウェイの名前が引かれている。

本書の内容だが、著者が20年以上前に提唱したキャズム理論によるターゲットの分類 (イノベーター、アーリー・アダプター、アーリー・マジョリティ、レイト・マジョリティ、ラガード)とそのキャズム(アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティの間にある障壁)を超えるための方策が丁寧に説明されている。ハイテクビジネスにおいて、アーリー・アダプターとアーリー・マジョリティのニーズが異なり、そのために取るべきアプローチが違うということだ。「両者には共通点が少ないため、アーリー・アダプターがアーリー・マジョリティの適切な先行事例になり得ない」とまでい言う。前者はビジョナリーが先導し、後者は実利主義者が判断するもので、そもそものターゲットが異なるし、求めている製品の特性も異なる。本書の前半はキャズム理論の骨子ともいうべきこの分析に多くが割かれている。
また、キャズムの超え方として、ターゲットは顧客の数ではなく痛みの大きさをもとに決めるべきであるとしている。最初のターゲットはニッチでもいい。その一番ピンたるターゲットを倒してから、二番目以降のターゲットに広げていけばいいのだ。旧版から続いて事例として採用されているドキュメンタム社が医療事務に最初のターゲットに選定した事例がよい例だ。また、適切に競合相手を選定するべきだというのも当然なのだけれども重要だ。元々の競争相手としての明確な代替事案がなければそこに充てる予算も確保されていないということだからだ。また、そのこととつながっているが、製品に「名前」を付けることの重要性も指摘されている。

改めて2001年に日本で出版された『キャズム』と簡単に読み比べると、本書の中盤の構成に反映されている「攻略地点の決定」→「侵攻部隊の集結」→「戦線の見定め」→「作戦の実行」という手順、販売チャネルの重視、ホールプロダクトの概念、プロダクト・マネージャとプロダクト・マーケティング・マネージャとホールプロダクト・マネージャの区別の必要性、組織と報酬、など重要な概念は当然ながらそのまま書かれている。上記のビジネスモデル上の概念は何となく意識のうちにあるが、これって昔読んだ『キャズム』に書かれていたことだったのかと思い出すものが多かった。

『キャズム』後に出版された本の中から、「トルネード理論」と「フォー・ギアズ・モデル」に関する解説が付いて、若干お得感。すでにある程度の知識があったということもあろうが、非常に抵抗なく読めた。ここに書かれていることは今の世の中だと必須のアイテムなんだろうと思う。実行は難しいけど。
過去自分が関わったVoIPのサービスやAndroid STBはハイテク製品の事例に当たるとは思うが、キャズムの理論に当てはめてどうだったかな、と考えながら読んだ。『キャズム』を読んだことのないのであれば、ぜひ。

[ブクログ · ★★★★★]

前作が出て以来、「キャズム」という言葉は一気に定着した感じがするが、あの時どれだけの人がこの本の第一版を読んだのだろう。自分も多分その一人で、表紙は覚えていて、続編のトルネードは読んだ記憶はあるのだが・・・。前作を、現代流に改訂したとのこと。確かに、３Dプリンタを題材にしていたり、FBが出て来たり、前作の際にはなかった事例に書き換えられている。ハイテクBtoB企業がいかに「キャズム」を超えるかについて説く。全くその通りだと思い、今、自分に降りかかっている案件を思い浮かべる。具体的な行動指針まで示している本書は、このITベンチャーが多い昨今、BtoB企業の人、これからメジャーになろうというブランドの人はもちろん、マーケティングに携わる人は読むべき書であろうか。

[ブクログ · ★★★★☆]

キャズムを越える→ノルマンディー上陸
メインストリーム市場での橋頭堡を獲得したい
一つのマーケットセグメントに絞り込み、ホールプロダクトによる梃子の原理、口コミの効果、マーケットにおけるリーダーシップ
先行事例を獲得するため、仕様書内のサービスの一つも欠けてはならない。大きなコストがかかるので一点集中したい
口コミは購入の意思決定に大きな盈虚意があるが同セグメント内で広がる
実利主義者はマーケットリーダーから買いたい

[ブクログ · ★★★★☆]

キャズムとは、マーケットがビジョナリーから実利主義者に移行する際の大きな壁のこと。
キャズムの意味の説明から、超え方、事例まで網羅されている。
特に営業職の自分としては、「製品を売りやすくする、ではなく、製品を買いやすくするにはどうすればいいか
を考えるべき」という一節が響いた。

[ブクログ · ★★★★☆]

キャズム理論そのもの。アーリーアダプターとアーリマジョリティは地続きで売れるたびに切り替わっていくのではなく、そもそも顧客として全く異なる存在なので180同変更した戦略でないといけないと言う内容。市場拡大には確実に必要な内容である。