【感想・ネタバレ】「営業」で勝つ！ ランチェスター戦略のレビュー

福永雅文

小が大に勝つ戦いのバイブル「ランチェスター戦略」の第一人者が、御社の営業戦略を変える!!1時間で基本の理論を習得できる。 経営から営業部課レベルまでの“実務”に有効。 多くの企業で成果を実証済み。営業パーソンの商談スキルやモチベーションなど「戦術」レベルの対策で、過当競争時代を生き抜くことはできない。目標達成のためのシナリオをつくり、資源を最適配分する「戦略」を立ててこそ、真の営業改革は達成されるのである。既存客セールスと新規開拓の両方について実務的に解説した本書で、ライバル会社に圧倒的な差をつける!

[ブクログ · ★★★★★]

これは良書だと思う。
著者は福永雅文氏。ランチェスターコンサルタント。

感想。
解りやすい。読みながら沸き上がる「何で？」に答えながら話が進む。
んで、ようやく腹に落ちた。ランチェスター戦略は、営業戦略。シェアを共通言語に、営業資本（？）をいかに配分し、いかにナンバーワンの顧客、マーケットを増やしていくか。これ知らないと経営できん。もっと知りたい。特に実務を。実務を知らないと語れない。


備忘録。
・戦略2：戦術1の法則
・市場シェア3大目標、73.9％、41.7％、26.1％
・市場シェアが10.9％を超えると、シェアと営業利益率は正相関。
・足下の敵攻撃の原則
・グーパーチョキ理論（導入拡大選択と集中）
・地域→点／線／面（三点攻略）
・ターゲット→顧客内シェア分析→営業配分
・プレゼンテーションのFABE。特徴、利点、メリット、証拠。
・弱者は数撃ちゃ当たるは×

以上

[ブクログ · ★★★★☆]

日本で生まれ育ったランチェスター方式
シェアの重要性や営業の方法が論理的に書いてある
さっとしか読めなかったので、もう一度じっくり読みたい

[ブクログ · ★★★☆☆]

強者の戦略と弱者の戦略
２位以下はすべて弱者
直下のシェアをミートする　上位にはミートしない
接近戦、直接販売