あらすじ
こんな悩みをおもちの営業リーダー、経営者の方にオススメ!
・センスのいい営業マンがいない
・いい営業マンが来てくれない
・営業マンの教育の仕方がわからない
・新規開拓営業の経験者がいない
・営業マンに寄って売上に極端な差がある
・新人営業マンがなかなか育たない
……準備期間わずか30日で、営業初心者を率いてスゴイ結果を出し続けることができたその理由は……。ズバリ、「最強の営業集団」といわれるリクルートが積み上げてきたものを体系的にまとめた「売れる営業チームをつくる仕組み」です。今まで、門外不出と言われていたこの「仕組み」「ノウハウを」あますところなく明かした必読バイブル
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Posted by ブクログ
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営業部の仕組みを作るにあたってとても参考になる事が多々書いてあった。
既に実践している物もあったが、非常に合理的。
特に、ゴールから考えて今の行動を作っていく、これは頭の中に常に入れておきたい。
読んでよかった一冊。
また困った時に読みたい。もしくはもう読まなくても良いような枠作りが出来るようにしたい。
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↓特に良いと思った内容
◆ビジョン→ターゲッティング→オペレーション
・どうなりたいのか、実現したい夢は何か？
・その為ににどのマーケットを攻めるのか(顧客分析、市場・競合調査)
・何を使い、どのように攻めるのか
※ビジョンを明確にして、メンバーのベクトルを合わせる事の必要性
※ゴールを考え、逆算していく事で行動が最適化できる
◆行動のシュミレーションをする
・流れを全てパターン化。
・パーセンテージを見る、失敗や改善ポイントを明確に。
ex)テレアポ率10％なら5件取るには50件、
Cヨミが5件あればBが1件出てくるなど
ex)テレアポで窓口拒否が多い、担当拒否が多い、
などのセクションごとの理由を調べて改善する
※これも終わりから考えて行動を整理していく。
※5件の受注が取りたいなら、今日の行動はどうするか？という指針に。
◆スキルの標準化
マニュアル化、と聞くとマイナスイメージだが、
使えるスキルを共有して、皆のレベルを上げていけば良いという認識。
ツール
・スクリプト
・FAQ
・ヒアリングシート
レクチャー
・ロープレ
・同行営業
良いことはなんでも共有しよう
・事例共有会
・ヨミ会
※ネタは会社やチームの財産だから、共有して適切なアドバイスを上げる。
結果だけ見て叱咤するのはNG…
仕組みが固まってきたら、ゲーム化すると楽しい！！
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