あらすじ
「任せても期待通りのアウトプットが出ない」「結局、自分がやり直している」――多くのマネジャーが、日々そんな徒労感を抱えているのではないでしょうか。現場で人が育たないのは、今の若手のやる気がないからでも、指導力が低いからでもありません。良かれと思った熱心なダメ出しや「とりあえずやってみて」という丸投げこそが、知らず知らずのうちに部下の思考を停止させてしまっているのです。では、どうすれば自発的に考え、動くメンバーが育つのか。これまで4万人以上の営業パーソンを支援してきた著者がたどり着いた答えは、メンバーが自ら試行錯誤して動き出す「楽しく試せる環境（トライ＆ハッピー）」をつくることでした。本書では、勝てる営業チームになるための科学的に正しい組織変革メソッドを徹底解説。マネジャーとメンバーで一緒に実践することで、「自走するチーム」へと生まれ変わります。 【目次】●第1章 現場で人が育たない原因は「クローン幻想」にある ●第2章 「楽しく試せる」から人が育つ ●第3章 設計する：ちょうどよい「背伸び」をデザインする ●第4章 「型」を作る：クリエイティブな余白を作るための土台（OS）を築く ●第5章 試行錯誤する：「正解」を手放し、「引き出し」を増やす ●第6章 発見する：勝ちパターンを見出して共通言語化する ●第7章 回し続ける：チームが内燃型で自走する構造を作る
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Posted by ブクログ
ロジカルであり、実践的である。
印象に残っているのは「営業の型」の大切さと、そこから離れる重要性である。これを翻訳すると「守破離」のループを回すことの大切さと言える。型を守りすぎると対応できない顧客がいる一方で、型を捨てすぎれば再現性がなくなる。型を守りながら、現場に合わせて柔軟に対応するバランスが肝要である。
情報が不足している場合、妥当な仮説を立てて検証する重要性にも触れられている。仮説をぶつけた後の顧客反応を観察し、精度を高めるプロセスも具体的である。また、応用を利かせるための「捨て試合」のようなトライ＆エラーも説かれている。失敗しても許容される場面で積極的に実験を行うことの推奨だ。
総じて、顧客を一面で捉えず、複数のシーンやコンディションを想定する視点に、現場のリアルを感じる。商談を「楽勝・接戦・必敗」に分類し、接戦のみをケーススタディに用いる手法も、他の著作にも記載があるが秀逸なアイデアである。楽勝や必敗ばかりを議論の対象にすると、商談の運・不運によってメンバー間の不公平感を生みかねない。これは「売上」のみを絶対視して評価に組み込むと、チームが崩壊するリスクと相似形である。
結論として、著者の思考方法に共感した。
小さな実験を内的動機でぶん回すことが、個のパフォーマンスを上げるコツである。結局のところ、個のパフォーマンスの最大化と、それを支える情報の共有こそが、結果を出すための唯一解なのだろう。
