あらすじ
なぜ、あなたの価格交渉で、お客が離れていくのか？
値上げは必要である｡適正な価格を堂々と申請すればいい｡
そして私たちに重要なのは、中長期にわたって稼ぎ続けることだ。だから客先に納得してもらわねばならない。さらに可能ならば、客先とともに繁栄していきたい。｢値上げの根拠がわからない｣｢この価格なのにこの程度？｣｢価格分の価値がない｣と考えられてしまったら、どうなるか？
次の更新の時期には相手は別れを告げてくるだろう。
だからこそ、本書のタイトルにあるように買い手側からすると「思わず納得」の値上げを実現しなければならない。私は調達や購買側のコンサルタントである。同時に自社のマーケティングを担当しているので、毎日のように価格決定に携わっている。さらに業務の過程で、買う側にも売る側にも接する。この経験から「思わず納得」する値上げについて書いてみたいと思う。適正に購入し、さらに適正に販売することが、日本企業の競争力向上につながると信じている。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
生成ＡＩからは引き出せない、代替不能な個別具体的知見の宝庫
業界はある程度限定的だが、著者のこれまでの経験値と肌感覚が込められている力作。体験した者の視点や感性が生きており、とても有益。もっと話を聞きたくなる。
Posted by ブクログ
【学びたいこと】
サラリーマンとして、値上げの依頼を受けたり、取引先へ値上げを依頼する立場にある。
本書を通じて、値上げの基本的な考え方や進め方を学び直し、納得感のある「正しい値上げ」とは何かを自分なりに整理したい。
【質問】
Q１納得感のある値上げとは？
Q２値上げのためにすべき準備は？
Q３どのように値上げを説明すべきか？
【本書の答え】
A１
「客観的な事実に基づけば、値上げは合理的であり、受け入れざるを得ない」と判断してもらうこと
A２
・客観的データを徹底的に収集する。
「原価データ」「市況データ」「競合データ」「為替データ」
・社内で想定問答やロールプレイを行う
A３
・複数の選択肢を提示し、相手が選択できるようにする
・調達側の社内向けの説明資料を用意する
→調達担当者が上司や関連部署を説得するための「武器」を提供し、社内プレゼンの共闘パートナーになる。
【本の概要】
本書は「値上げは企業が持続的に価値を提供するために必要な行為である」という考え方のもと、適正な価格を堂々と申請し、相手に納得してもらえる値上げの進め方を解決する一冊。
著者は調達・購買業務のコンサルタントであり、日々価格決定に携わる坂口孝則氏。
・健全な利益と価値に基づく価格設定が、企業が創造する価値を未来につなぎ、持続的な競争優位性を生み出す。
・成功する値上げの根幹は「価値の向上」にある。
・値上げを先送りして急激な値上げを行うと、調達担当者の社内説明や標準原価の見直しに大きな負担が生じるため、避けるべきである。
・「この会社、この担当者と付き合い続けたい」と思われる関係性を築くことが重要。
【感想】
・値上げを受ける場合は、納得できる根拠をしっかり確認したい。
・値上げは必要以上に遠慮するものではなく、持続的に価値を提供し続けるために必要な取り組みだと捉え直したい。
・最終的に価格交渉の成否を左右するのは、日頃から築いてきた信頼関係だと感じた。
【実践すること】
・値上げの理由は、自分自身が腹落ちするまで確認する。
・取引先が社内で説明しやすい資料を準備する。
・日頃から信頼関係の構築を意識し、価格交渉の土台をつくる。
