あらすじ
【福田 康隆・古森 茂幹、推薦】
一寸先の未来を照らす、希望の営業戦略。
９割の営業が誤解している「パイプラインマネジメント」の本質とは？
「優秀なプレイヤーが陥る罠を超えて、真のマネージャーになるための確かな指針となる」
福田 康隆（ジャパン・クラウド・コンサルティング 代表取締役社長）
「顧客の真のニーズを見える化し、案件を創出する。営業の本質をとらえた実践的指南書である」
古森 茂幹（株式会社KRM 代表取締役／元セールスフォース・ジャパン 取締役副会長）
セールスフォース・ジャパンで当時、史上最年少で営業本部長に大抜擢され、「27カ月連続／7年連続」の目標達成を実現させた著者の戦略「パイプジェン・マネジメント」を徹底解説する。
営業のエースプレイヤーから一転、マネージャーになった瞬間、最強チームを惨敗させた自らの絶望的な経験を経てたどり着いた「案件を創出し続ける」マネジメントとは一体どのようなものなのか？
営業マネージャーの本質は「ビジネスを創ること」と「ビジネスを前に進めること」と定義する著者が、巷で誤解されている「パイプラインマネジメント」とは一線を画する、案件創出のためのマネジメントの実践的なノウハウとマインドセットを明かす。
パイプラインマネジメントの基本から「パイプジェン・マネジメント」を実践するためのモニタリング手法、プロダクトやステージ別の最適な戦略の選び方、そしてチームが一丸となってパイプライン創出にコミットするためのストーリーの作り方。さらには、若くしてリーダーになった著者だからこその、メンバーを鼓舞しながら「明るい未来」を語るリーダーシップについて、惜しみなく紹介する。
目標未達に苦しむ営業マネージャーに捧げる一冊です。
【こんな方におすすめ】
・営業チームの予算達成に苦戦している営業マネージャー
・プレイヤーとして優秀だったが、マネージャーとしてうまくいかない方
・チーム全体のパフォーマンス向上に悩んでいる営業リーダー
・部下のモチベーション管理や組織運営に課題を感じている管理職
【目次】
はじめに なぜ最強チームは惨敗したのか
１章 11カ月連続最下位で悟った営業マネージャーの「真の役割」
２章 基礎を愚直に徹底する「パイプラインマネジメント」
３章 時間軸で分類するモニタリングの実践
４章 データドリブンな「パイプジェン・マネジメント」の仕組み
５章 セリングスタイルごとの「パイプジェン・マネジメント」の実践
６章 再現可能な「プロジェクトセリング」
７章 実行強度を生み出す「ストーリーテリング」
あとがき
