あらすじ
～1万人以上の営業マンの経験から導き出された、売れる絶対法則～
・業種や業態、B to B・B to Cを問わず、業績アップに悩む営業マン・営業マネジャーや経営幹部に最適！
・単に「お客さま」を見るだけでなく、あなたのお客さまにとっての顧客（お客さまのお客さま）を見ることが重要！
・豊富な事例を交えて“断れない提案”をつくる具体的手順を解説。
「絶対に断れない営業提案」とは、営業マンの提案に対して顧客が絶対に断れない＝「必ず受け入れてしまう」ような提案、「断るにはあまりにも惜しい提案」のこと。こう言うと、ほとんどの読者は「そんな提案なんて、できっこないよ」と思われるかもしれません。でも、この本に書かれた一定のセオリーに従えば、つくり上げることが可能です。本書は、営業マンや営業マネジャー、さらに上の経営幹部の方々に向けて、この「断れない提案」を実現するための方法を解説。できるだけ多くの事例を盛り込み、「断れない提案」をつくるために必要な視点・考え方や、具体的な手順を解きほぐします。なお、この提案をつくる手法には、ベストセラービジネス小説『ザ・ゴール』（エリヤフ・ゴールドラット著）などで紹介されたTOC（制約条件の理論）の問題解決手法である「思考プロセス」を活用しています。著者陣は、これまで数多くの営業研修を手がけ、あわせてどんな商材でも成果を出し続ける本物のトップ営業を含め、あらゆる業種の1万人以上におよぶ営業マンに直接ヒアリングを重ねてきました。それらのエッセンスを凝縮した本書を、御社でもぜひご活用ください。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
我々の仕事は、長い期間お客様と付き合わないと
受注にいたらないことが多いものです。
しかも、長い間付き合っても
結局受注できないというケースも多くあります。
そんな中、受注率を上げることができれば、
かなりの収益改善につながります。
本日ご紹介する本は、
"断れない提案"をつくる具体的手順を解説した１冊。
ポイントは
「お客様を深く理解する」
お客様の状況を深く理解し、
その状況を打開できる現実的な提案ができれば
お客様はその提案を断れなくなります。
自社の商品や、自社ができることは二の次。
まずはお客様への興味、関心が最優先。
そして、 お客様のお客様を深く理解するという視点が重要です。
「信頼関係」
信頼していない人に、自分の抱えている問題を話すことなどありえません。
まずは、信頼関係を築くことが第一歩。
本気でその人と付き合いたいと思えるかどうか。
そして、その人の問題解決に向けて、
自分に何ができるのかを考え、
それを与え続けると言う継続が重要です。
「売ること目的にしない」
売ることを目的にして接すると
お客様にもそのことがわかります。
どうすれば役に立てるかを考え、それを実行する。
その実行の結果が、売り上げになります。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
お客様のお客様を深く理解するという視点
商品サービスの提案は二の次、お客様への興味、関心が最優先
売れない営業マンは、売れない理由を価格のせいにする
いくら数が多くても、お客様を知らなければ意味がない
信頼していない営業マンに、自分の抱えている問題を話すことなどありえない
新規営業開拓は人からの紹介がいちばん早くて確実な方法
徹底的にお役に立てることを考え、それを実行する
売ること自体を目的にしない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆目次◆
第1章 “断れない提案”とはどんな提案か?
第2章 成果を挙げられない営業の5つの勘違い
第3章 御用聞き営業から学ぶ「信頼関係構築」のワザ
第4章 4つの成功事例を徹底分析する
第5章 “断れない提案”をつくる4つのステップ
第6章 あなたを成功に導く営業の思考法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
