【感想・ネタバレ】「営業」とは再現性のある科学 誰でも成果を出し続けられる「顧客実現の法則」のレビュー

木下悠

クビ宣告からトップ営業へと生まれ変わった著者が、再現性が高く成果を出し続けられる法則を、「マーケティング×リサーチ」の考え方から紹介

[ブクログ · ★★★★☆]

営業は再現性を持たせることできるものである
現代では商品力でなく、営業力で競合に打ち勝つ必要がある


営業力＝マーケティング×リサーチ
マーケティングとはお客様の認識を、自社にとって望ましい認識に変えること。リサーチとはお客様の心と頭を理解すること。

マーケティングとして、お客様に持って欲しい認識を定め、そのために必要な行動をあぶり出す。
リサーチととして、どのお客様を幸せにしたいのか、そのような存在でありたいのか、そのために何を変えるべきかの把握。

売上＝課題解決できる量×自社が選ばれる確率×費用
お客様の潜在的な課題へアプローチするほど、解決できる量は増える。
コミュニケーションによって何度もお客様の態度変容を促すことで選ばれる確率を増やす。