【感想・ネタバレ】不変のマーケティングのレビュー

神田昌典

■マーケティングの落とし穴

ネット、SNS全盛の時代、
お客様の集客も商品の購買も大きく変化しました。
多くの会社が日夜、知恵を絞り、
めまぐるしく変わるアルゴリズムに対応しようと頭を悩ませています。

実はそこに“大きな落とし穴”があります。

集客が上がらない、商品が売れないのだとしたら、
その原因は「根本的なお客様集め」の仕組みにあるからです。
それさえ解消できれば、目の前にいるお客様に確実にリーチできます。
その方法とは、実は“アナログ”のマーケティングにあったのです。

■実践者2万人以上、3000億円以上の実績
今から10年以上前、4000社超、延べ2万人以上が実践し、
売上増3000億円以上を叩き出した、伝説の集団がいます。

その名も「顧客獲得実践会」。
彼らは体だけではなく、頭にも汗をかき、
実際に広告費を投入しながら、爆発的な成果を生み出しました。
約6年にわたり、成功事例として発行された「顧客獲得実践ニュースレター」は、
全66号、電話帳6冊分に相当する量。

■この本は「顧客獲得実践会ニュースレター」の中から、
マーケティングに関する選りすぐりの解説＆事例を抽出。
「不変」の原則をまとめたもの。

時が経てば経つほど、効果を発揮するノウハウの塊。
記憶喪失になっても覚えていたいマーケティングの原則。
これらがドンと詰まった1冊です。

[ブクログ · ★★★★★]

チェック項目14箇所。商品があって、その商品のマーケティングをしたんじゃない、マーケティングをして、欲しがる人を確認してから、商品を作ったのだ、これは今でも、私がダイレクト・マーケティングを進めるうえで、非常に重要な点だと思っている。まずは社長が、反日、部屋にこもる、連絡先は社員に伝えない、部屋に入ったら鍵を閉める、携帯電話の電源を切る、いっさいの邪魔を拒否する、A3の白紙とペンを用意する、そして事業計画を練り直すのである。うまくいく場所は、みんな知っている、まず、やるかどうかで差がつく、しかも、場所を知っていても、そこで頭を使えるかどうかで、差が出るわけ、すると残念ながら、場所を知っていても、100人の運転手がいるとすれば、できる人はその1人くらいなわけでしょ。１．お客はどうしてここに集まっているのか？　何を探しているのか？　２．お客が嫌っていることは何か？　３．どうして嫌っているのか？　４．お客は、何に悩んでいるのか？　５．どうして悩んでいるのか？　６．お客が恐れていることは何か？　７．どうして恐れているのか？　金持ち商品は、バカでも売れる商品を手がける、貧乏商人は、「こりゃ、ライバル商品より安い、ライバル商品より性能がいい。きっと売れるだろう」と勝手に1人で興奮する、これが金持ちと貧乏の違いである。指を動かしてから購入するという人間の本能は、どこでも変わらない、つまり、売上というのは、お客が”静”のときには、上がらない、お客の身体を動かして、”動”にすることで、売上が上がる。保証を付けなくては、ダメだと繰り返し言っても、ほとんどの会社は、保証を付けることをしない、ビビるわけである、しかし、ワイン屋さんだってラーメン屋さんだって、「おいしくなければ、代金はいただきません」と言って、返金依頼があったのは、どのくらいかといえば、いないのである。思い切った行動が取れない会社は、成功しない、根本的な原因は、失敗するのが怖いのではなく、成功するのも怖いということなのだ、変化を怖がっていては何も起こるはずがない。人間関係を作ることで、返品率は減る、どういうことかといえば、会社対個人の関係だと、返品に対してはあまり抵抗がない、そこでパーソナライズされたDM等で個人対個人の関係を築くようにしていると、返品は少なくなる。体験授業に参加してもらうためには、参加するメリットを書かなければならない、また参加しないデメリットも書かなければいけない、多くのチラシでは、以上の点がまったくないので、体験授業をオファーとして提供しても、行動につながらない。なぜ、お客の声を集めることが重要なのか、っていうと、理由は5つある、①お客様の声をDMの中に入れると、成約率が上がる②お客様の声を事務所の壁に貼ると、来社した取引先から信用が得られる③お客様の喜びの声が聞こえ始めると、社員は働くのが楽しくなる④お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる（お客様に内容を書いてもらうことになるから）⑤100人分のお客様の声を集めると、立派な小冊子ができてしまう。「いまこそダイエーはインフレファイターとして、物価高騰に立ち向かい、よい品をどんどん安くお届けいたします」。

[ブクログ · ★★★★★]

多くの実例をもとに述べられていてとても読みごたえがある。
デジタル化されていっても、人を動かすのは所詮人。その繋がりはアナログな昔の時代であろうがこれからどんどんデジタル化されようが変わらない。どんな言葉、特典、レイアウトを使うのかそのマーケティングは不変であるといこと。

マーケティングして欲しがる人を見つけてから作る…DM
皆と違うことをする
今買わないと損する…デパート閉店
されたらいいな…英会話学校のフォロー
季節をかんがえる
話題のニュースを元に…食中毒を防げるお茶
緊急性、限定あと何席、ファックス、指を動かせるボールペンつきティバックつき、思いきった保証無料診断、明確な指示地図、お客様の声
相乗りマーケティング…宝石磨きます
OEM 自社の製品を他社に供給する 焼きうにの寿司や
実績を伝える 自転車のかごのごみ
広告が切り取り線になっていて目立つ
安くすれば売れるは致命的
Pasonaの法則

[ブクログ · ★★★★★]

基本的に大きなビジネス向けではなく、小さなビジネスですぎに実践できるような考え方やノウハウが満載でした。
もちろん、大きなビジネスへ応用させることはできますが。

心理、行動誘導など、人が相手である以上通用するものばかり。
ITによる変化はあくまでも手段、とい位置づけで徹底してるのも、いいところ。

[ブクログ · ★★★★☆]

マーケティングノウハウの本。ダイレクトマーケティングの本。
メリットを見せるよりもデメリットを回避することを言及するほうが良い。
商品知識と売上は連動しない。
どうやって相手のバランスを崩すか。
なぜ今買う必要があるのかを訴える。
世間を揺るがす大きな話題を活用する。

マーケティングの7原則
1.緊急性
2.限定
3.FAX
4.指を動かせる
5.思い切った保証
6.明確な指示
7.お客様の声

保証をつける
きっかけを作る（無料オファー、小冊子など）
相乗りマーケティング

成約率の高い説明会構築法
1.説明会を最後まで聞き続けるメリット
2.成功事例
3.商品サービスの説明
4.ミッション（なぜこの事業に取り組んでいるのか）
5.緊急性
6.とってもらいたい具体的な行動を示す（仮登録でもよい）

ファンを作る方法
1.スピード
2.手書きで連絡
3.期待させない
4.意外な一面を見せる
5.謙虚な面とアロガントな面の融合

PASONAの法則
1.問題点を明確化して伝える
2.その問題を身近に感じてもらえるように煽り立てる
3.問題の解決策を伝える
4.その解決策を得られる人は限られていることを説明
5.行動を呼びかける

鍵となる５つの質問
1.あなたの商品はどんな商品か。その特長２つを20秒以内に簡潔に説明
2.この商品を20秒以内で説明しただけでなんとか売ってくれと頭を下げて
懇願するお客はどのようなお客か
3.いろいろ似たような会社がある中で既存客はなぜ自分の会社を選んだのか。
同じような商品を変えるような会社がいろいろある中でなぜ自分の会社から
この商品を買うことにしたのか。
4.いったいお客はどんな場面で怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか。
どんなことに夜も眠れないほどの悩み不安を感じているのか。
どんなことに自分を抑えきれないほどの欲求を持つか。その怒り悩み不安欲求
をお客が感じる場面を五感を使って描写すると。
5.なぜその商品はその悩みを簡単に短時間で解決できるのか。それを聞いたとたん
お客はどんな疑いを持つか。その猜疑心を吹き飛ばす具体的圧倒的な証拠は。


これにより
1.自社の商品についてさらに掘り下げることが出来る
2.自社の顧客についてさらに掘り下げることができる。
3.自社についてさらに掘り下げることが出来る。


良い本だがあまりまとまりがない感じの本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

ダイレクト・マーケティングを中心に、著者が主宰した顧客獲得実践会（ダントツ企業実践会）のニュースレターに取り上げられた、どうしたら売れるのかという方法論。
ＩＴの時代になっても、購買行動をとるのは人、だから、買わないことが損だと思わせたり、買うことのメリットに納得させたりという、その気にさせる方法論は不変ということ。
商品を売るのではなく、売れるものを商品にするという発想や、相手に行動させるタイミングなど、もっぱら購入する側だが、なるほどと納得させられた。
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