宮下建治のレビュー一覧

営業戦略大全 世界レベルの利益体質をつくる科学的ノウハウ

宮下建治

序盤は営業の心構えや戦略の一般論。当たり前だが、顧客の情報や課題、ニーズを事前に調べたうえでそこに刺さる提案をし、そしてそれが顧客の課題解決に繋がることを顧客自信に気付かせ語らせることが一流の営業の技である。

次に、ビジネスとしての法則。
小売や卸売といった顧客先は無駄に拡げずに透明に公正に絞り込む。
販促費や奨励金は裁量的に乱発してそれに頼るのではなく透明性のあるルールを打ち立てて顧客に使ってもらう（=自社のためになる動きをしてもらう）よう仕掛ける。
値下げは悪手。値上げはハードルはあるが、顧客の｢真実の瞬間｣にうまく働きかけることで付加価値を感じてもらい、価格への納得性を高める。

そしてそれを支えるマーケティングと営業企画。現場の営業に戦略を与え、モチベーションを高め、人材を育成する。

新鮮さがないのと、やや文章が読みにくく心に残りにくかったため、星3つ。