あらすじ
著者はかつて日本では弱小だった消費財メーカーの Ｐ＆Ｇ ジャパンを成長させ、その後、外食チェーンのマクドナルドも健全な業績に導くことに成功した稀有な営業人。
彼のキャリアは前近代的な日本の商習慣との長い戦いでもあった。両社で取締役営業本部長を務めた著者は、営業にも「マーケティング思考」が重要だと説く。
Ｐ＆Ｇ がどのようにして独自の流通網を築き、卸店及び小売チェーンとの強い絆を育み、市場シェアを拡大したのか。
そしてマクドナルドがどのようにサプライヤーと協働して、お客様の店舗体験価値を向上させ、「値上げ」を継続しながらもお客様の来店数を維持して成功を収めたのか。
著者の体験談を交えながら、具体的な方法を示す。
いまだに日本の市場では前近代的な商習慣が罷り通っているところが多い。
本書には著者が Ｐ＆Ｇ 時代に独自で体系化した店舗での販売促進理論や実践事例も含まれ、現代の営業が単なる商品やサービスの販売にとどまらず、流通パートナーとの戦略的協働やお客様の価値創造と共感を生み出すための手法を示す。
全ての営業マン必読の書！
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
序盤は営業の心構えや戦略の一般論。当たり前だが、顧客の情報や課題、ニーズを事前に調べたうえでそこに刺さる提案をし、そしてそれが顧客の課題解決に繋がることを顧客自信に気付かせ語らせることが一流の営業の技である。
次に、ビジネスとしての法則。
小売や卸売といった顧客先は無駄に拡げずに透明に公正に絞り込む。
販促費や奨励金は裁量的に乱発してそれに頼るのではなく透明性のあるルールを打ち立てて顧客に使ってもらう（=自社のためになる動きをしてもらう）よう仕掛ける。
値下げは悪手。値上げはハードルはあるが、顧客の｢真実の瞬間｣にうまく働きかけることで付加価値を感じてもらい、価格への納得性を高める。
そしてそれを支えるマーケティングと営業企画。現場の営業に戦略を与え、モチベーションを高め、人材を育成する。
新鮮さがないのと、やや文章が読みにくく心に残りにくかったため、星3つ。
