・自分にフォーカスを当てるのをやめて、相手にフォーカスを当てる。
×どうしたら売れるか、契約とれるか
⚪︎人の心理を理解すること
・ポジティブを入れてネガティヴを消す
⚪︎褒める共感聴く
×遅刻悪口
・営業＝問題解決であり、それは理想と現実のギャップを埋める事。そして理想に立ちはだかる課題を解決してあげること
・返報性の原理
相手が欲する情報時に自己開示を行う。
問題解決は1つだけで、モノではなく相手が欲しがる情報を与える。
⚠︎お返しはすぐにもらうこと。
与えた事の価値が減る。
紹介は相手が自分に恩を感じている時に貰う。
・コミットメントと一貫性
現状維持バイスがかかるため、予防策が必要。
検討しますを言わせないために、
「普段みなさんにお願いしているのですが、もしも商品の内容に納得して頂けましたら、この場でスタートをお願いできますか？」
顧客は欲しいと思っているがお金を払いたくないと思っているため、事前にyesをとる。
・コミットメントの後に社会的証明を使う
多数派の意見に従おうとする心理学を使い
こちらのプランは私のお客様の90%の方が選ばれておりますと安心感を与える。
・権威効果
肩書き、モノ、身だしなみ
スーツで権威効果を利用し、シワのないピシッとした服装は相手からの信用を得られる。
逆にシワがあると、権威が失われる。
・何を伝えるかではなく、どう伝えるか
・ラポール獲得の心理学
自己開示、返報性の原理、他者開示、コミットメント、好意獲得
自己開示と合わせて質問をする事で浅い内容から相手の深い内容に掘り下げる事ができる。
・良い雰囲気＝魅力的なひと
・悪い雰囲気＝非魅力的なひと
結婚式でパートナーができるのは良い雰囲気だから出会う人が魅力的にうつる。
・ザイアンス効果
接触回数を増やして信頼を得る。
接触時間よりも回数
これは知覚的処理流暢性の誤帰属という心理
・初頭効果
第一印象は２秒で決まる。その印象は半年間続く
・親近効果
会話や出来事の最後が記憶に残りやすい
別れ際などの姿勢が大事。
営業では丁寧にお見送りをするなど。
また別れ際に、今度今日の話の続きをしますねや役にたつ情報をお持ちしますねと伝える事で、相手の興味関心が持続する。
別れた恋人との記憶が、別れた時の記憶が蘇るのはこのことから。
・ハロー効果
見た目、笑顔、実績
自慢話はアウト
・ベンジャミン,フランクリン効果
誰かを助けるとその人に好意を持つ
これは脳の錯覚から起こる現象。
小さくお願いをして助けてもらう。
•SPIN話法を使う
situation 現象と理想について聴く
problem 課題
implication 放置したらやばくない？
need payoff 解決しましょうか？
現状と理想の質問
いくつか質問をさせていただきたいのですが、現在もしくは理想はどのような状況ですか？
⚠︎いきなり質問せず、いくつかと前置きをいれる
なかなか出てこないとどんなに小さな事でも良いのですがーとつける。
今のままで理想の状態にいけそうですか？
→確かにやばいかもと思わせる
提案の際、よろしければ〇〇さんの課題を解決するための提案をさせていただきたいのですが、〇〇分ほどお時間ございますでしょうか？
もし〇〇に納得して頂けましたら、この場でスタートして頂いてもよろしいでしょうか？
・ドアインザフェイス
フェイクを用意して、本当の要求に導く
⚠︎何度も使わず、要求は大きくしすぎない、最初の要求から間を空けない
・フットインザドア
契約までを見えるカする
①５分の時間をもらう
②３０分ほど時間を貰う
③提案の時間をもらう
・デメリットをちゃんと伝える
わざわざ言わなくて良いのに言ってくれるんだと安心と信頼を得られる。
・利得トーク→損失トークの順で使う
・売れる営業はプレゼンの中で質問を盛り込み
①数字クイズ
②理由クイズ
③暗示クイズ
・シャンパルティエ効果
安く見せる。
１日いくらという見せ方。
・誤前提暗示
ご飯でもどう？ではなくお昼から夜ご飯いかない？にする。
行くか行かないかではなく、行く前提で話が進む
これは信頼があってこそ使える
・選ばせたいものを最後にする
最後の印象が残りやすいから。親近効果が関係
・カリギュラ効果
少し挑戦的ではあるが絶対決めたい時に使う。
「もし提案を聞いて、必要がないと思ったら絶対に契約しないでください。ただ内容にご納得いただけましたら、この場でスタートしていただけますか？」
・ブーメラン効果
商品を惜しすぎるとプッシュ型営業になってしまう。
