服部隆幸のレビュー一覧

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

全体的にストーリー構成になっており、主人公の稲嶺うららがＯＡ機器会社に採用されて、営業獲得までの流れをドラクエのテンプレートに沿って学んでいくようなストーリーでした。内容はすごく分かりやすく、実際の営業活動との紐づけも理解できる内容でした。特にこれから新入社員として活動する方に読んでもらいたい1冊でした。

売れる仕組み

これは面白い！リアル店舗でのマーケティングっぽい話ですが、実はあらゆることの「売れる仕組み」を説いています。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

・顧客は常に、自分が心地よいか、自分が特かを図って行動する存在なのだ。
・価格で奪い取った顧客は価格で奪い取られるという鉄則である。
・顧客ケアのマーケティングと情報システムを駆使しながら、きわめて人間的な知性を持って、営業の全プロセスで様々な状態にある顧客の心をつなぎ止め、心を動かし、顧客と長期的に良好な関係を構築する。顧客との関係深化度を可視化しながら、顧客との関係を深化させて、結果として案件発生を知り、顧客の購入プロセスを知り、適切な対応をすることによってビジネスプロセスを契約に向かって進め、売上を伸ばし続け、LTVを最大限に押し上げることが出きる仕組みを構築し実戦している企業
・顧客は決まったようにきちんとケアされる。リズムをもってきちんとケアされる。定期的であることで、顧客はリズムをつかむ。
・顧客ケアは
・①定期的、計画的であること
・②長期的なシナリオへ基づくこと
・③心地よいケアをすること
・④信頼されるケアをすること
・⑤気配りを感じさせるケアをすること
・⑥待ちこがれられるケアをすること
・⑦情で理解されるケアをすること
・⑧理で理解されるケアをすること
・⑨利を理で理解されるケアをすること
・顧客ケアを実現するには、シナリオを搭載するとアクションを自動生成し、担当部署、担当者に指示を出す機能を持つ情報システムが必要になる
・お客にお買い物をしていただいたことを基点とするケア。翌日礼状、チョイスの正しさ、７日後、３か月後、６か月後
・通販業の顧客はすべてGR分析（G：かこ累計購買金額、R：最終購買日）
・高額の靴を購入した顧客を、翌日にはシステムが自動的に発見し、すぐに高額靴を購入していただいたお礼状を出すことから始まり、その靴を選択したお目の高さをほめ、その靴がなぜよく、高価であるのかの顧客学習を促進し、商品の理解を求めてファンになっていただき、次にははき心地のよさを確認し、商品の保管や手入れの方法を案内し、そして梅雨の時期になったらカビを気遣う
・顧客学習促進シナリオ
・感動が覚めやらない時期に、その感動の源である製品のすばらしさを理解して学習していただくと、またその学習が永続していくと感動は消えていかない

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

営業活動の標準化のヒントになりました。
営業支援のアプリ作成の参考に、と思って読んだのですが、役立ちそうな気がします。
営業を知らない分、エッセンスが参考になりました。
もう一読して頭の中を整理しようかと思います。

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

営業におけるプロセスの視点を
ドラクエで例えながら説明しています。

プロセスを明確にして段階をつけて習得していくことを
書かれているので営業の初期段階で読むといいと思います。

若干言葉の使いまわしが子供っぽいので
個人的には少し苦手な部類でした(笑)

でも、それが分かりやすさにつながっているのかもしれません。
ご一読を。

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

新人OLの視点から物語形式で、話が進んでいく。
営業業務をプロセス化しようとする点は同感できる。
また、営業などの業務はプロセス化できないという、先輩社員たちの立場も実社会に根付いていて共感しながら読めた。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

［　内容　］
いまや製品は成熟してしまっている。
機能で差別化することは難しい。
各社が磨いてきた「売る技術」も、通用しなくなってきている。
しかも、人口が減少し、市場規模は逓減している。
そんな時代に必要なのは「顧客をケアする技術」だ。
顧客が主役の時代になったのだ。
本書では、顧客をケアするとはどういうことなのかを解説する。
さらに、それを形式知化することで顧客ケア企業になる方法も解説。

［　目次　］
第１章　ポイントが敗れる日
第２章　１回しか売れない本当の理由
第３章　顧客をケアするための原則
第４章　顧客ケア企業になるために
第５章　顧客を育成するシナリオを描く
第６章　変わる営業変わるメディア
第７章　顧客ケア企業はもう動き出している

［　ＰＯＰ　］


［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］


［　参考となる書評　］

［入門］ワン・トゥ・ワン・マーケティング 優良顧客を獲得する39の鉄則

電子図書で読んだが、中々思慮深い　ブランド展開方法
・マスマーケテイングからワントゥワンマーケテイングに
・お客様のネクタイを褒めるのではなく、いいネクタイを選ばれましたねと選択を褒める。すばらしい褒め言葉。
・顧客のランク付けは必要
　リピート率の高い　高単価の客先を他と一緒に扱ってはいけない。

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

最も印象に残ったのは「訊くこと」という作業が営業において最も重要なプロセスであること、ということ。

そして訊いて教えてくれること、くれないこと、できないこと、がある中で、どこまでか関係が深まっていれば、訊ける範囲は広がっていく。そこに、他社との差別化ポイントがある。つまり、ここをすっ飛ばす営業スタイルでは、今後はダメだ、ということ。

と、大事なことはわかるが現実なかなか、訊きにくいことも多い。「断られたらどうしよう」だとか「知識がないと思われたらどうしよう」だとか。一過性に過ぎないし、分からないよりいいと方程式は見えるが、なかなか。特に最近は。

訊いてわからなければどうしよう、そもそもどう訊けばいいのか、など更にドツボに嵌っているような状態もありうる。。。

「バカなふりをする・できる」、これは営業にとっては強い能力。多少の図々しさ、飛び込み、こういった見極め、目に見えない機微、タイミング、これらを伸ばしていかないといけない。

あとは、情と理。どうも「理」に偏りがち、最悪技術の人間はいるのだから。「情」を鍛えていく。
プロセス化、型、から離れたが、営業としては「ask＝訊く姿勢」と、土台になる「情」、発展させる「理」が必要。プロセス化やアクション化、FC店には必ずあるが、それは「アクション」ベース。プロセスにまでフェーズを引き上げ、かつ、人間同士のやり取りの型をつくる。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

顧客ケアとは何をするのか？

→価格で奪い取った顧客は価格で奪い取られる
営業マンの仕事は顧客と関係を深めるためにケアすることであら、
売る技術＋購入していただく技術であり購入の購入プロセスを探る
顧客ケアマーケティングは、顧客のケアすることによりLTVの最大化を目標とする
LTVの最大化遠い将来に到達するものではなく、日々の積み重ねが集大成されたもの

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

著者は、（株）ブレアコンサルティング代表取締役。顧客戦略、営業プロセス改革、営業構造改革の第一人者として知られている。

営業に携わる人たちにとって、ドラクエには学ぶできことが満ち溢れている。ロールプレイングゲームの設計理論と比較して、真の営業プロセスとアクションを語ることが一番わかりやすく、読者の心を動かすのではないかと考えた。

本書は、ドラクエを例えに引きながら、営業プロセスとアクションをわかりやすく書いている。

本書は主人公である新入社員である稲嶺うららが、兄や上司や友人たちと一緒に力を合わせて、経験豊富な祖母のアドバイスを受けながら新しい「営業力」をドラクエと照らし合わせながら考えていくというビジネス物語となっている。

ドラクエという言葉を聞いてわくわくしない30歳前後の男子はまずいないと思う。タイトルを見て本書を手に取った。

営業を考える上の根底にある考えについては物語の中で非常にわかりやすく書かれており、参考になる点は多かったものの、「ドラクエ」との結びつきには疑問を感じることが多かった。

「ドラクエ」に対する私の考えと著者の考えが違うのか首をひねる表現や使い方も多く、その点では消化不良な点も否めない。
むしろ多用されるiPadというフレーズに違和感を覚えてしまった。

期待していたドラクエⅢのこつこつとしたアナログ的なところから冒険というわくわく感につなげてくれるようなそんな期待と先入観で読み進めていたのが原因なのかもしれない。

何はともあれ、営業を頑張ろうという気持ちよりはドラクエをまたしたいという気持ちが先行してしまった。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

全般的に述べられているのは、CRMをより活用すべきであるという内容である。

中でも特になるほどな、と思ったのが、
家電製品のポイント制度がもはや機能しない、という箇所や、
さらにビジネスプロセスをより細かく分ける、といった点は、
まさにFIでも学んだ点である。

ドラクエが教えてくれた営業でいちばん大事なこと

ドラクエ(RPG)の攻略プロセスと営業活動をリンクさせ、物語とした本作品。表題にドラクエとある割にドラクエのことにはあまり触れられず営業としてのあり方について述べられる。特に1)顧客の顧客を考えて提案を行う。2)押し売りまがいの提案でなく、情(お客さんの情報)と理(趣味など)で顧客の心を掴むことの重要性が述べられる。今まで読んできたビジネス本との異質性を求めて読み始めたが、期待を裏切られた感は否めない。ただし、簡単に読むことができるかつわかり易い内容になっている。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

著者は「顧客ケア」という考え方のもと、
企業にとっての顧客の価値をLTVに置き、
CRMの重要性について記述している。


とかく、ポイントカードの発行だけに留まり、
結果として単なる値引きに陥っている小売が多い。
顧客データを活用してこそのCRMである点は本著も同じ。

そのデータを使っての顧客ケアという考えであるが、
LTVの最大化を目的として、顧客満足を最大化するもの。


考え方は理解できるが、やや具体性に欠けていると感じた。
一律の答えなどないのは理解できる。
「情」に訴える内容であるため、仕方のない面もあるが、
費用対効果を問うてはいけないなど、
実務面での実行可能性という面では、完全に納得できない。


但し、CRMの有効性・必要性と抱える問題などについても
一通り言及されており、CRMについて理解を深める目的で
読むのであれば、2008年の発行という新しさも加わって、
極めて十分な内容であった。

「売る技術」を超える「顧客ケア」の方法 売っても売れない時代の新・マーケティング戦略

ＢＰＲ　ＬＴＶ　ＣＲＭ　ＳＦＡ
と　英語短縮語がちょこちょこでてくる

コンサルタントらしい文章であった

消費者側　また自分の性格なのだろうか
書かれていた顧客ケアは　当然であったり
または　気配りの範囲に感じた

文章からは
再購入してもらうための　ケア
という色合いがつよかった

商売だから　当然の事だけど
しっくりこない庶民感を感じたのが本音

最終的には売れることが大事なのだけど
買ってくれたことに対する感謝のケア　
というスタンスがあっても良かったのではと感じた

「2倍」売れる！ 営業プロセス 従来の売り方を一変させる「BREA理論」とは

なかなか本題に入らず、ページ数の割りに中身が薄いなという印象です。
根性営業を完全批判しています。