長田周三のレビュー一覧

何かを握った手では、他の物を掴むとこはできない。何かを掴むには、今手の中にあるものをてばなさなくてはならない 課題解決型営業、提案型営業 スランプから自分で抜け出す

タイトル通り、ドラッガーの言葉を営業パーソンに当てはめた本。著者の経験を交えながら具体的に書かれてある。営業の教科書とも言える本。

ドラッカーが教える営業プロフェッショナルの条件

アントレプレナーシップを持つ。
知識労働者であるべき
os分析
→市場の機会と自分の強みのみにフォーカスする。市場の機会はお客様が困っていること。

継続的に成果をあげる営業マンの共通事項
フォーカスポイントが明確
営業スタイルが確立してる
行動計画...続きを読むのスパンが長い

目標に対して、何んするかではなく、何を達成していくかが大切。

結果目標 最終的な数値目標
通過目標 最終結果を出すための業績指数
行動目標 アクション量
行動計画 日々の行動内容
必要能力 目標達成に必要な能力

自分のお客さんの2:8の法則を分析して、
どのお客さんにフォーカスするか考える。

能力が備えられれば、自信を持って低シェアの市場へアプローチ出来る！
能力とは？
知識能力
対人能力
営業能力

能力を成果に繋げるには？

時間を管理する。
貢献にフォーカスする
→何に貢献するのかを考える。
強みを活かす
重要なことに集中する。
→トレードオフの考えかた。

比較するのは他の誰かとではなく、昨日の自分！
ー

なんだかんだで、ドラッカーさんの著作は一作も読破できていない私。
上手くまとまっていて、勉強になった。

焦って最初から提案しようとしがちだけれど、まずは相手の話を聞いてから。
これは心当たりがありすぎる。
聴く、姿勢を大切にしなくては。

ドラッカーの言葉を著者の営業経験を踏まえて解説している感じ。
営業やっている人は一通り読んだ方がためになるかも。

営業職種にこだらわらず、当たり前のことを当たり前にする！プロフェッショナル営業としての心構えと具体的な営業行動分析を分かりやすく解説。僕がいたR社で体現出来ている人は多かったような気がする。

最近多い「ドラッカーパワーあやかりました」本です。読みやすくまとまってたけど要は、中長期計画を立て、顧客の話を聞き、課題を解決する提案を、と。営業＝物売りの時代は終わってヒアリング・課題解決の比重が高くなる。ドラッカー原著が読みたくなる。