(メモ)
①社員と社長の違い
社長は業績の結果責任を負い、社員は社長が決めたことを確実に実行する。うまくいかなかった時の言い訳(人口減少、価格競争、不況等)はNG。
②社長がやらねばならぬこと
-経営計画書に「方針」「目指す会社像」「ビジョン」等を文書に表し、発表すること
-「会社の存続と繁栄の根幹」に関わるところをどう決めて、どう将来像を描いていくかに掛かってくる。新しい付加価値を生み出す「次の事業づくり」こそが、社長が備えなければならない経営力
③社長自らが顧客へ訪問することの大切さ
-久しぶりに来た社長にズケズケと文句を言う人はいない。
-全国の販売店を訪問した社長は、店頭の声に耳を傾け販売戦略を再構築
-社員が行った場合は、必ず日報を読んで後日自身が訪問するときの備忘録(=ネタ帳)にする
-日報は、「お客に言われたこと」と「自分の意見」を混同しないシンプルな様式で
④社員の幸せ
一生続けられる仕事があり、自分の職場がなくらないこと
⑤商品企画の原則
1どんな市場で、どんな市場の組み合わせにするか
2どんな商品で、どんなグレードにするか
3どんな得意先構成とするか
4どんな店舗展開をするか
5どんな供給体制にするか(内外作区分、仕入体制)
6どんな未来事業の推進体制にするか
7人員構成をどうするか
⑥参入障壁の作り方
価格の主導権のために、原材料、素材、設計、部品加工、組み立て、卸、販売、アプターメンテ、廃棄、リサイクル という商品の一生のどこを握るか。自分の業種、商品に合わせて誰よりも早く動くこと。
⑦中小企業は大手に勝つ方法
社長が初期段階から情報収集に動き、海外の先進事例に触れてみること。日本は全国一律の販売戦略で勝てるほど単純なマーケットでは無くなってきているので、地元中小企業は有利。競争力の源泉は社員と設備で、それらでしか粗付加価値は生み出せない。
⑧仕事の手離れ
営業時間外に電話を出ることは手離れが悪いが、お客様のファンづくりには必要。最強の戦略は定期訪問。
⑨ブランディング
安値にしたり、事業範囲を広げすぎるととブランド価値が下がり、2流扱いになってしまう。まずはブランドを確立し、徐々に範囲を広げる。高単価/高付加価値は、職人に代表される人か、最高スペックの機械を持つしかない。高額商品を買うお客さんは目が肥えているから、商品、製法、素材について幅広い知識が必要。売るのは商品だけでなく、自治は節税アドバイスかも。社員の立ち振る舞い、仕草、一般常識や政治経済、時事ネタ、人格も磨く必要があるし、お客様の趣味を把握し、自身の容姿、スタイルも保つ。
⑩主要取引先をランク付け
訪問回数を見直す
11 3-5年後のbsをつくる
いつ特別損失を出すのか、一括償却ができる設備の有無、公の補助金の有無、助成金の有無の確認
遊休地も固定資産税がかかったり、ツタも処分保養でバカにならない。売ってしまえばまとまった現金が入るのでプラスの場合も。
12 社員の禁止行為を定義する
未訪問、訪問禁止、取引不可
13 次世代社長の役目
商品事業、お客様。幹部の3つを自分の代のmlのとすること
商品は時代に合わせてニーズが変わるので、開発を続けること。お客様は新規顧客の開拓。あとは自分の幹部を作ること。会長元気？を聞かれなくなったら、自分の世代に代わったということ。
14 会長の一代記を作ってもらう
