【要約】
序章 自治体営業あるある失敗例 〜だからあなたは受注できない！〜
自治体営業を失敗してしまうのは、自治体のことを知らないから。
例 ネパール人の法律や常識、コミュニケーションのやり方を知らないから、信頼関係を築けずネパールの自治体への営業に失敗する。
第１章 そもそも地方自治体って何だろう
地方自治体は、みんなから預かった税金を使い、みんなの困りごとを解決する存在。
自治体職員は、会社と地元住民・地元企業の橋渡しをしてくれる。自治体職員のことをよく知り、信頼関係を構築しよう。
第２章 自治体の各部署の仕事
会社にマーケティング部や設計開発部があるように、自治体の組織も区分けされている。効果的な営業をするために、自治体の各部署の仕事内容や課題を知ろう。
例 清掃の営業をしたいから、総務部門の管財課の課長に連絡してみよう。
第３章 何からはじめる？ 自治体ビジネス
自治体ビジネスの流れ
第４章 エントリーと入札の仕方を知ろう
入札の注意点。
第５章 プロポーザルに挑戦してみよう
プロポーザル（地域の問題を解決するため、自治体と一緒に頑張ってくれる企業を選ぶ入札方式）の流れと具体的なやり方。
第６章 自治体ビジネスにおけるコンプライアンス
不祥事は駄目。
７章を太字にして目立たせる
第７章 自治体ビジネス５つの心得〜経営者・管理職が知っておくべきこと〜
●① 自治体営業は「仕組み」で取り組もう
自治体営業は、売り込みのタイミングやルールを踏まえたら中長期的に案件を獲得できる。
●② 自治体営業はセールスにあらず
短期的な売上を追わず、少なくとも２年はじっくり自治体営業に取り組もう。
●③ 営業担当者が動きやすい職場マネジメントを
短期的な売上を上げない自治体営業は、冷遇されがち。「自治体営業は普通の営業とは異なる」ことを周知し、入札の情報を一元管理する担当者を決めよう。
●④ 「狩猟」と「農耕」に並行して取り組もう
狩猟 ＝ 案件を取る
農耕 ＝ 次年度の案件の予算を確保する
⑤ 「下請け業者」ではなく「イコールパートナー」を目指す
自治体と会社は、地域の問題を一緒に解決する対等なパートナー
付録 官公庁に営業に行こう
付録１ 官庁営業の基礎知識
付録２ 官庁の調達スケジュールとアプローチポイント
付録３ 全省庁統一資格申請のやり方
【感想】
「入札って、こんなにコミュニケーション力や準備力が必要なの？」と気絶しそうになりました。
