我々の仕事は、長い期間お客様と付き合わないと
受注にいたらないことが多いものです。
しかも、長い間付き合っても
結局受注できないというケースも多くあります。
そんな中、受注率を上げることができれば、
かなりの収益改善につながります。
本日ご紹介する本は、
"断れない提案"をつくる具体的手順を解説した１冊。
ポイントは
「お客様を深く理解する」
お客様の状況を深く理解し、
その状況を打開できる現実的な提案ができれば
お客様はその提案を断れなくなります。
自社の商品や、自社ができることは二の次。
まずはお客様への興味、関心が最優先。
そして、 お客様のお客様を深く理解するという視点が重要です。
「信頼関係」
信頼していない人に、自分の抱えている問題を話すことなどありえません。
まずは、信頼関係を築くことが第一歩。
本気でその人と付き合いたいと思えるかどうか。
そして、その人の問題解決に向けて、
自分に何ができるのかを考え、
それを与え続けると言う継続が重要です。
「売ること目的にしない」
売ることを目的にして接すると
お客様にもそのことがわかります。
どうすれば役に立てるかを考え、それを実行する。
その実行の結果が、売り上げになります。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
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お客様のお客様を深く理解するという視点
商品サービスの提案は二の次、お客様への興味、関心が最優先
売れない営業マンは、売れない理由を価格のせいにする
いくら数が多くても、お客様を知らなければ意味がない
信頼していない営業マンに、自分の抱えている問題を話すことなどありえない
新規営業開拓は人からの紹介がいちばん早くて確実な方法
徹底的にお役に立てることを考え、それを実行する
売ること自体を目的にしない
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◆目次◆
第1章 “断れない提案”とはどんな提案か?
第2章 成果を挙げられない営業の5つの勘違い
第3章 御用聞き営業から学ぶ「信頼関係構築」のワザ
第4章 4つの成功事例を徹底分析する
第5章 “断れない提案”をつくる4つのステップ
第6章 あなたを成功に導く営業の思考法
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