武井則夫のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
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★まとめ★
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◯我々は情報によってものを買う
◯売上は粗利を得るための手段
◯売上＝値段×数量
◯松竹梅の値付けだけで購買行動はかわる
◯ユーザーはアイテム数の多さ＝品揃えがいいとは感じない。いくつかの選択肢から自分が選んだ満足感と選びやすさ大事
◯一見不要に見える選択肢が重要な意味を持つ
1、Web版だけの購読 6000円
2、印刷版だけの購読 12500円
3、1、2両方のセット購読 12500円
→3が多かった。2の選択肢をなくすと1が
多くなった。3を魅力的に見せる囮
◯人は比較する生き物、選ぶ、買う理由を用意する
◯伝えたいユーザーは誰か具体的にしてプロファイリング
◯ユーザーは２度評価する。買う前、買った後。
◯男はスペック、女は美しい、可愛い、印象、感情
◯ユーザーから比較される土俵を変える。争いは同じ土俵にいるからおこる
◯事前期待を超える事後評価が感動を生む
◯宣言マネジメント、言いふらすことで達成のモチベーションを上げる
◯AIDMAからAISASへ
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Posted by ブクログ
人は理由があれば行動する。
そして理由が伝われば選ばれる。
だから、選ばれる理由をこちらから用意する。
私たちは、情報によって買うものを決めています。
ただ、そこに値段しか情報がなければ、値段で比較するしかない。
意識的にも、無意識にも、比較して決めているということ。
初めて目にしたものであっても…
過去に見たり聞いたりした記憶のデータベースの中から、その商品に似たものを検索している。
だから、他の商品と比較して、自分にとってのベネフィットが感じられるウリが伝わってこないのであれば、より安価なものを選ぼうとする。ウリがない…ウリが伝わってこないからこそ、モノサシとして比較しやすい値段という項目で判断し、選んでいるだけ。
しかし、間違えてはいけないのは、
「人は安い買い物がしたい」わけではない。「いい買い物がしたい」だけ。
ウリをお客様が、選ぶ理由となるように伝える
絶対的な基準で決定することはほとんどない、あくまで何かと相対的に比較して、価値を判断するのが、人間だから。 -
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Posted by ブクログ
ハウトゥー本とはわかっていても、「伝え方」は学びたい。
愚直にいいものを作っても、伝わらなければ意味が無いから。
・プロファイリングした人物像が鮮明になればなるほど「この商品はあなたにピッタリなのですよ」という裏側のメッセージが浸透しやすくなる。
→絞り込んだ特徴のある一部分だけでも自分と合致すると「私が当てはまっている」と感じてしまう。
・万能薬シンドロームから脱却せよ。「絞りすぎると市場が小さくなることへの恐れ」が失敗を招く。
・これだけ豊かな国日本で、物質を買っている人などいない。買っているのは「叶えられるコト」だ。
・心に入るストーリー10
1.材料素材の素晴らしさを伝える
2.作り方の巧みさ難しさを伝える
3.作り手の素晴らしさ技術の高さを伝える
4.商品が生まれたエピソード、苦労話を伝える
5.お客様と自社の間で起きたエピソードを伝える
6.商品から寓話、童話、物語をイメージさせる
7.ターゲットにとってほどよい高級感を演出する
8.限定、希少性を伝える
9.使っているシーンを鮮明に描く
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Posted by ブクログ
ネタバレ本屋で表紙に惹かれ購入。
マーケティングの本は初めて読んだ。
選ばれるには理由がある。逆に選ばれるには理由が必要で、その理由を伝えなくてはならない。また、その理由を用意しなくてはならない。
これがベースで、実例を挙げながらわかりやすく説明されている。
以下、印象に残った点
・松、竹、梅で値段を決めるには狙いがある
・プレゼンテーションでは、最初の提案を基準に、いいのと悪いのと交互に見せて、誘導する。
・不要な選択肢が、比較するのに重要な役割を示す（WEB版、紙面）
・No1、オンリーワン、日本初をみつける
・社内に浸透している「理念・哲学」を見つける
・伝えたい人はだれか絞る
・お客様は二度評価する
・ぶれることのない「理念・哲学・思い」を伝える -
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