選ばれる理由:どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング

武井則夫

◆「商品が売れない……」とお悩みの中小企業ビジネスパーソン必読!
お尋ねします。あなたなら、次の3つのリンゴのうち、どれを買いますか?
98円のリンゴ、120円のリンゴ、300円のリンゴ。
どれも青森県産のふじで見た目で違いはわかりません。
もちろん、どれを選んだから正解・不正解ということはありません。
ただ、ひとつ確認してください。
あなたは、なぜ、そのリンゴに決めたのでしょうか?
「値段が安いから」「高いから」「中間だから」ですか?
あるいは、「美味しそうだから」「値段の割に美味しそうだから」でしょうか?
人は必ず比べています。私たちは「情報」によって、買うモノを決めています。(本文より)

◆お客様に商品を買う「理由」を用意すれば、どんどん売れる!
高額でも飛ぶように売れる商品もあれば、いくら値段を下げても売れない商品もあります。
お客様が列をなす会社もあれば、どんなに頭を下げて売り込みに行っても売れない会社もあります。この差を生みだすのが「理由」なのです。
「お客様が買う理由」を伝えれば、選ばれる。
だから、企業は「選ばれる理由」を用意する必要があります。
これが、著者が提唱するどうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティングです。
数千人の経営者と交流してきた著者が満を持して著した本書では、
「選ばれる理由」のつくり方、伝え方、仕組みにする方法について、
20の企業事例を挙げながら、実践的に紹介します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: パンローリング
• 電子版発売日: 2014年09月05日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★☆]

マーケティングの基礎的部分が分かりやすく書いてあり。マーケティング初心者や改めて販促を考える人に分かりやすい内容。

[ブクログ · ★★★★☆]

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★まとめ★
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◯我々は情報によってものを買う
◯売上は粗利を得るための手段
◯売上＝値段×数量
◯松竹梅の値付けだけで購買行動はかわる
◯ユーザーはアイテム数の多さ＝品揃えがいいとは感じない。いくつかの選択肢から自分が選んだ満足感と選びやすさ大事
◯一見不要に見える選択肢が重要な意味を持つ
1、Web版だけの購読 6000円
2、印刷版だけの購読 12500円
3、1、2両方のセット購読 12500円
→3が多かった。2の選択肢をなくすと1が
多くなった。3を魅力的に見せる囮
◯人は比較する生き物、選ぶ、買う理由を用意する
◯伝えたいユーザーは誰か具体的にしてプロファイリング
◯ユーザーは２度評価する。買う前、買った後。
◯男はスペック、女は美しい、可愛い、印象、感情
◯ユーザーから比較される土俵を変える。争いは同じ土俵にいるからおこる
◯事前期待を超える事後評価が感動を生む
◯宣言マネジメント、言いふらすことで達成のモチベーションを上げる
◯AIDMAからAISASへ
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[ブクログ · ★★★★☆]

■選ばれるリユウ

A.「ウリの原石」を見つけるための切り口は、次の4 つである。
①どこにも負けない「商品」「サービス」「技術」を見つける
②どの会社にもない「No.1 」「オンリーワン」「日本初」「世界初」を見つける
③心が惹かれる感動的な「ストーリー」「人」を見つける
④社内に浸透している独特の「理念・哲学」を見つける

B.ウリの原石を「選ばれる理由」にするには、お客様の利益につながるかどうか、という視点でチェックする必要がある。

C.選ばれる「ウリ」がないから、「値段」に目が行く

[ブクログ · ★★★★☆]

人は理由があれば行動する。
そして理由が伝われば選ばれる。
だから、選ばれる理由をこちらから用意する。


私たちは、情報によって買うものを決めています。
ただ、そこに値段しか情報がなければ、値段で比較するしかない。
意識的にも、無意識にも、比較して決めているということ。
初めて目にしたものであっても…
過去に見たり聞いたりした記憶のデータベースの中から、その商品に似たものを検索している。


だから、他の商品と比較して、自分にとってのベネフィットが感じられるウリが伝わってこないのであれば、より安価なものを選ぼうとする。ウリがない…ウリが伝わってこないからこそ、モノサシとして比較しやすい値段という項目で判断し、選んでいるだけ。

しかし、間違えてはいけないのは、
「人は安い買い物がしたい」わけではない。「いい買い物がしたい」だけ。

ウリをお客様が、選ぶ理由となるように伝える

絶対的な基準で決定することはほとんどない、あくまで何かと相対的に比較して、価値を判断するのが、人間だから。

[ブクログ · ★★★☆☆]

既知の内容が多く、マーケティングを薄味で反芻する内容だった。

『100円のコーラを1000円で売る方法』『ネットで女性に売る』『男女脳戦略』などを薄く伸ばした印象。反芻するには良いかも。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ハウトゥー本とはわかっていても、「伝え方」は学びたい。
愚直にいいものを作っても、伝わらなければ意味が無いから。

・プロファイリングした人物像が鮮明になればなるほど「この商品はあなたにピッタリなのですよ」という裏側のメッセージが浸透しやすくなる。
→絞り込んだ特徴のある一部分だけでも自分と合致すると「私が当てはまっている」と感じてしまう。
・万能薬シンドロームから脱却せよ。「絞りすぎると市場が小さくなることへの恐れ」が失敗を招く。
・これだけ豊かな国日本で、物質を買っている人などいない。買っているのは「叶えられるコト」だ。
・心に入るストーリー10
1.材料素材の素晴らしさを伝える
2.作り方の巧みさ難しさを伝える
3.作り手の素晴らしさ技術の高さを伝える
4.商品が生まれたエピソード、苦労話を伝える
5.お客様と自社の間で起きたエピソードを伝える
6.商品から寓話、童話、物語をイメージさせる
7.ターゲットにとってほどよい高級感を演出する
8.限定、希少性を伝える
9.使っているシーンを鮮明に描く

[ブクログ · ★★★☆☆]

人は理由があれば行動する。
そして理由があれば選ばれる。
だから「選ばれる理由」をこちらが用意する。
売上は粗利益額を得るための手段である。
見せ筋・売り筋・売れ筋

あなたの会社はお客様から「○○な会社」と記憶されたいですか？

人は必ず比較して選びます。→比較しなければ選べない。
色・形・デザイン・素材・価格・・・・意識的にも無意識にも比べている。

お客様が選ぶ基準を知っていて、自分のｳﾘそこに合わせ、そのｳﾘを磨き続ける。
価格競争から価値競争へ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

本屋で表紙に惹かれ購入。
マーケティングの本は初めて読んだ。

選ばれるには理由がある。逆に選ばれるには理由が必要で、その理由を伝えなくてはならない。また、その理由を用意しなくてはならない。
これがベースで、実例を挙げながらわかりやすく説明されている。
以下、印象に残った点
・松、竹、梅で値段を決めるには狙いがある
・プレゼンテーションでは、最初の提案を基準に、いいのと悪いのと交互に見せて、誘導する。
・不要な選択肢が、比較するのに重要な役割を示す（WEB版、紙面）
・No1、オンリーワン、日本初をみつける
・社内に浸透している「理念・哲学」を見つける
・伝えたい人はだれか絞る
・お客様は二度評価する
・ぶれることのない「理念・哲学・思い」を伝える

[ブクログ · ★★★☆☆]

マーケティングのおさらいという感じ。なぜ買ったんだっけか？？

冒頭にある通り「人は理由があれば行動する。そして理由が伝われば選ばれる。だから「選ばれる理由」をこちらが用意する」がテーマ。

理由の探し方・作り方、伝え方が事例とともに学べる。

〈伝え方〉
１、伝えたいお客様は誰か
２、お客様を「プロファイリング」
３、さとらせ系アプローチ
４、姿や状況を思い浮かべられる表現
５、お客様は必ず「二度評価する」
６、性別による好き嫌いの違い
７、見せる数字の原則
８、必然的に勝つ「教えるマーケティング」

[ブクログ · ★★★☆☆]

『あなたならどのリンゴを買いますか？』
と、表示された３つのリンゴを選ぶおもしろそうな見出しにひかれて購入。

同じ内容だったら表示の仕方が大切ってことでしょうか。
購入したくなるような理由をつければ、売れやすくなるノウハウが書かれています。
ハウツー的な感じなので、実際に行ってみなければわかりませんが、試してみる価値はあるかと思う。