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なぜ、企画倒れに終わるのか。
「モノ売り」とは本質的に異なるビジネスモデルに転換する方法を解説
最近、「モノ売り」の会社がこぞって「サブスクリプション始めます」
もしくは「リカーリングビジネス始めます」などの事業方針を唱えている。
しかし、とりあえず始めてみたけれど儲からない、
顧客がすぐに離れてしまう、といった問題を抱えて開店休業状態の企業も多い。
「モノを売る」こととサブスクリプションのビジネスモデルとでは、
組織の役割や業務プロセス、経営管理指標、システム、顧客分析手法、決済方法など、
すべてにわたって異なっている。
同じ顧客を相手にしているようで、まったくちがった発想ややり方が必要になるのである。
本書は、いま話題のサブスクリプション経営につき、
従来のビジネスモデルとどこが異なるのか、
どうすればうまくいくのかをコンパクトに解説した入門書である。
先端の成功事例を取り上げながら、そのポイントを具体的に紹介する。
著者はデロイトのテクノロジー担当の執行役員で、
旧来型メーカーがサブスクリプションモデルに転換するためのコンサルティングを多数行っている。
本書でもそうした経験を生かした実戦的な解説を行う。
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
新興国の技術面でのキャッチアップによる製品･サービスのコモデティ化により、従来の「モノ」を売るビジネスモデルでは有効な差別化ができなくなってきている中、顧客体験を実現する「コト」を売るビジネスの有望な手段として、サブスクリプションビジネスに注目が集まっている。
サブスクリプションビジネスは、単に購買障壁を下げて新規顧客を開拓でき安定した継続収入をもたらすツール というのではない。そのような捉え方でこのビジネスに参入する場合、早晩競争力を失って退場することになる。サブスクリプションビジネスでは、最終消費者との接点を適切に設定し、ニーズの変化を常に捉え続け、状況に合わせてサービス内容を柔軟かつ迅速に変化させていくしくみが不可欠である。つまり、扱うモノが同じでも、新事業立ち上げと捉えて業務プロセスとIT基盤を全社的に変革する覚悟が必要だということである。
IoTやAIといった新技術により顧客のサービス利用状況をはじめとする膨大なデータの取得と分析が可能になってきており、こうした顧客動向をどれだけ把握できているかが差別化ポイントとなってくる中、GAFAに代表されるITジャイアントの影響力が増している。彼らはサブスクリプションビジネスを展開するだけでなく、そのためのプラットフォームの提供者としてもこの新たな成長市場に進出している。そのような中で、各企業がサブスクリプションビジネスにより生き残り、競争優位を築くためには、以下のようなことに留意する必要がある。
●既に専門事業者により展開されているサブスクリプションシステム（契約管理、課金計算、請求、回収管理など）を活用し、新規投資を抑えながら事業展開する。
●モノを扱う業態の場合は特に、調達･生産･物流などに関する既存のERPシステムと連携させて効率的な事業運営を行う。そのためにはAPIを用いた自社システムや外部システムとの連携が有効であり重要。
●どのようなデータをどのように収集し、どのように分析し、分析結果を用いてどのように迅速な意思決定を行うかの指標や組織体制を構築する必要がある。
●サービスの展開や頻繁な変更に対応するために、社内IT部門を強化し、下請けシステム業者の監督者としてではなく、自前でアジャイルな開発を行える体制を構築すべき。特に日本企業が出遅れている消費者向けのシステムやアプリ開発能力の強化が必要。
●既存事業との競合を避け、シナジーの発揮や既存事業の売上向上につながるようなサービス展開を目指す。
●サービス内容は常に見直す。永遠のベータ版と心得るべし。
●ニーズの存在確認やオペレーションの設計とコスト試算などを踏まえて事業化となれば、まずは既存システムを流用して始めてみる（最初から完璧にインフラを整えようとすると投資リスクが上がり社内意思決定に時間をとられる）。
Posted by ブクログ
サブスクの3段階を体系的に理解できた。
1.参入障壁の除外
初期コストダウンと継続購入手間を省く
2.カスタマイズできる
得た情報からサービスが頻繁に改善される
3.自動的なパーソナライゼーション
AIなどにより自動レコメンドの実施
1→2へのハードルが鬼高く、結局は顧客満足を保ち続けるために
得た顧客情報をちゃんと活用することが無いといけないと思った。
IT基盤もとても重要で、
プロダクト管理、契約管理、請求/回収/売上管理のうち
プロダクトと契約は特に重要とのこと。
セールスフォースを思い浮かべながら読んでいたが
顧客ごとに金額もサービスもバラバラだけどうまくいってるのは
IT基盤がうまくいってるからなのだろう。
しばらくするとサブスク2段階目の営業をうちにしかけて
くるのだろうなぁという未来が見えた。（まだされてる感は無い）
ちなみにIT基盤めちゃ重要なので、
パッケージのサブスクシステムが存在するらしい（ズオラ等）
BtoBならCRMシステム連動は必須なのも当然だなと思った。
本書の一番の学びは下記。
サブスクでは固定収入が見込めるため、定期利益を次の成長（顧客獲得）に向けた投資に使うことを営利確保よりも優先させるということ。
弊社では顧客数が限られているため、この考え方がしにくい。
なのでサブスクモデルとの親和性は低いと自分としては結論付けた。
顧客関係構築のための「情報を得るための手段」という位置づけがしっくりきたので、
その並列の1つとして考えるくらいでいこうかと思う。
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
