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同僚、先輩、経営者、発注者としてコンサルの世界を見てきた筆者が、できるコンサルを見抜くために必要な10の質問を明示。10の質問の背景に、どのようなコンサル業界事情と思考法が存在するのかを明らかにします。
「明日の朝から」行動をどう変えるべきかを提案できるか、社内の意思決定者を見抜けるか、「年契約」はお薦めできない、コンサルを起用すべきではないテーマ、文化歴史教養オタクのコンサルにも注意などなど、コンサルには耳が痛い内容が満載。コンサルが、クライアントを強くするためには何が必要なのかも明らかにします。アナリストからパートナーまで16年間つとめてきた経験を駆使して、良いコンサルの見抜き方、活かし方を本音ベースで解説します。
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Posted by ブクログ
仕事でコンサルタントを使うと、仕事も早く正しいであろう結論を出してくれる。
コンサルタントが有能だと頭から思っちゃってる自分がいるから、「この人が言ってるんだから正しいのかな」といつも肌感覚だけで納得してしまっていた。
それを防ぐためにはやはりこちら側の「使い方」が重要で、一緒にモノを考えるパートナーとしてコンサルタントを使うべき
コンサルタントが大衆化し過ぎてきたことにより、本質的な問題の定義、解決策の提言などではなく、クライアントが社内を説得するために言って欲しいことを言うだけの、サービスも増えてきている。
業界の構造を理解する上で大事な二つのこと
①「プロフィットプール」
同じ業界に属する全ての企業の「利益の総額」
②「市場シェア対利益率」
規模を考慮した業界内での適正収益率の幅（平均レンジ）を描き自社の基本的な打ち手を見つけること
難しいの「どうやって勝つか」より「なぜこの土俵で戦うべきなのか」
因数分解が忘れやすいし大事
異なる二つの事業の親和性を評価するときには、「顧客・コスト・チャネル・ケイパビリティ・競合」の共有具合を見るべき。
Posted by ブクログ
要約
戦コンを16年渡り歩いた著者が、コンサルティングファームの起用を考えている事業会社の人に向けて書いた本。
近年のコンサルティング事業の大衆化により、コンサルタントの質も千差万別となっている。
そのためコンサルティングファームを起用するにあたって質の悪いコンサルタント（いたいコンサル）にあたる可能性もあり、本書で紹介されている10個の質問を投げればそれが見分けられると述べている。逆に言えば、それら10個の質問はコンサルタントにとっては常に考えているべき質問であり、新人コンサルタントにとっても有益な本。
感想
7割方は「確かにその通りだ」と納得できる内容である。しかし随所で、著者が自身のことをドヤっており懐古厨感も否めない。
そもそも「戦コンに長く在籍した」こと自体凄くはないのではないかと感じたし、著者自体「いたい」コンサルなのでは？、とも感じ取れた。
しかし初めに述べたように、言っていることは的外れなことはなく、本書で書かれていた内容を心していきたい。
Posted by ブクログ
コンサルタントの変遷から始まり、
名ばかりコンサルが増えつつあることに、
警鐘を鳴らしてくれている本。
しかし、読んでみて分かるが、
自分自身もプロフェッショナルか？って言われると、
実に怪しいというか厳しい意見と思わざるを得ない
内容が多く書かれていた。
まだまだ至らないところが多いと感じたので、
これをバネに成長し続けていきたいと思います。
【勉強になったこと】
・プロフィットプールとは、同じ業界に属する
すべての企業の「利益の総額」であり、
プロフィットプールを捉えれば、業界がどの程度
儲かるかが分かる。
プロフィットプールを把握するときは、
バリューチェーンごとに捉えること。
・プロフィットプールが変化する理由
①顧客の行動様式の変化
②技術革新
③規則・政策、マクロ経済、人口動態
④力関係の変化
・財務的成果が出る提言は、愚直な施策の積み上げ
でしかないことが多い。
・プロセス改善を定着化するには、
説明して意識してもらうよりも行動させることが
大事。改善効果が出るようになれば、
行動の定着化は早い。
・別事業にチャレンジしようとする顧客を
分析するときのポイント
①顧客の共有度合い
②コストの共有度合い
③チャネルの共有度合い
④ケイパビリティの共有度合い
⑤競合の共有度合い
・立て直し戦略実行の定石
①コスト削減（まずは物件費から）
②コア事業の明確化
③コア事業以外からの撤退
・コンサルタントには左脳的な働き方を期待し、
右脳的な働き方を期待するときはクリエーターに
仕事を依頼するのが筋である。
・プレゼンが多少つたなくても泥臭く進められる人が
結局はコンサルタントとして信頼を勝ち得ている。
要するに仕事に対する真剣度合いが重要。
・コンサルタントの能力は経験に依存する。
経験が長い、多いほど能力は高くなる傾向にある。
・コンサルタントに求められる４つの資質
①マゾヒストであること
②ナルシシストであること
③知的好奇心が高いこと
④常に客観視できること
・コンサルタントの評価基準
①調査力、分析力、論理的思考力を活かして
示唆を導き出す力
②書類としゃべりでコミュニケーション出来る力
③メンバーのモチベーションをアップし続け、
クライアントを満足させるチームマネジメント力
Posted by ブクログ
コンサルタントにとって耳の痛い話が多い。
社会人になったばかりのころは「クライアントのために」や「社会をよくするために」というモチベーションが高かったが、時間が経つにつれて「自分がカッコいいから」や「スキルアップになるから」と自分視点で考えるようになっており、強く反省しなければならない。
セグメンテーションの切り口は、顧客の行動様式とその行動の背景にある事象まで立ち返った軸で切ると知的に新しくものが作れてしまいやすい（たとえば法人であれば、業界内でのポジショニングや事業領域の特徴など）。そのため、「面白い切り口」にこだわるあまり、観的に面白いと思った切り口だけを選んで人工的に話を作れてしまったり、インタビューで特異的な人が言っていたコメントに引きずられ、筋の悪い仮説や結論を導いてしまう場合があることは常に注意しなければならない。本当に正しいのか、違和感はないのかを徹底してインタビューやクライアントとのやりとりを通して検証することが重要である。
定石が身についていることは重要であるが、定石は書籍などでも勉強することはできる。より重要なのは、クライアントの状況に合わせて定石をカスタマイズできることだと思う。
■コンサルタントの力を見抜く「10の質問」
- 「業界構造」に精通しているのか
- 最終提言を「第0日に30秒」で語れるか
- どんな数字も「自由自在に」つくれるか
- 能書きではなく「アクション」至上主義か
- すらすらと「定石」が出てくるか
- 「直言」できるか
- 組織の「空気感」が分かるか
- 「成功報酬」を歓迎するか
- 「長いプロジェクト」経験が多いか
- 「パートナー」がしっかりと時間を使うか
■求められる4つの資質
- 苦しい労働競争を楽しめるマゾヒストであること
- 自分が大好きなナルシストであること
- 知的好奇心が強く常に新しいことを知りたがること
- 世の中を常に客観視し、斜めから見ている天邪鬼な性格であること
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