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Posted by ブクログ
マーケティングの本質が会話形式で書かれているのでよみやすい。
お客様に選ばれる為に必要なこと、一見わかっているようでも実は間違っていることが再度確認できた。
■顧客のメカニズム
顧客満足の式=顧客が感じた価値-事前期待値
お客様の期待に応えるだけでは0点。
⇨言い方を変えると、言ったことしかやっていない。
的外れな要望や思い込みがあるので、お客様の話を鵜呑みにせず、本来あるべき姿を提案する。
■値引きの作法
価格戦略を考えるにあたって、市場シェア、利益率は必ず押さえる。
市場シェアがトップ⇨他社より売れる⇨製造コストが下がる
■ブルーオーシャン戦略
顧客が価格と品揃えだけを重視するという思い込み
バリュープロポジションという考え方
⇨顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる、価値のこと。
時間とコストをかけて他社と同じことをやると、価格競争になって利益が減っていく。
■win-winの実現
お互いに自分しかできないことをやって、補完し合うことで成功する。
お互いにメリットがある関係を探りながら、新しいビジネス関係を構築する。
■値引きの怖さとバリューセリング
カスタマーマイオピア
⇨お客様の言葉を鵜呑みにして、その全てに対応しようとする⇨本当にお客様が必要としていることに対応できない⇨長期的にはお客様が離れていく。
プロダクトセリング
⇨徹底的にコスト削減をする。
バリューセリング
⇨他社では得られない体験をしてもらうために、サービス向上を図る。
■コミュニケーションの戦略的一貫性
⇨ターゲットを明確にして、目的を決定
⇨目的を実現するためのコミュニケーションの方法を設計
⇨メッセージを伝えるチャネルの選択
⇨予算の設定
⇨メディアやイベントといったコミュニケーションミックスに配分
■イノベーター理論とキャズム理論
イノベーター理論
新しい商品が世の中にでると、普及段階によって、その商品を顧客のタイプが異なる。
イノベーター:真っ先に買う人
アーリーアダプター:先行ユーザーは気にせず、良かったら買う人
アーリーマジョリティ:先行ユーザーが使って良さそうなら買う人
イノベーター、アーリーアダプターがリスク歓迎型:16%
アーリーマジョリティ以降の人がリスク重視型:84%
キャズム理論
リスク歓迎型のお客様に売った後に、リスク重視型のお客様に売ることが必要。
両者の間には、キャズムという普及するための大きく深い谷がある。
多くの商品はこの谷を越えられずに消えていくことをキャズム理論という。
Posted by ブクログ
筆者が意識したマーケティングの専門用語を使わずに読者にマーケティングの本質を伝えることがなされている良本。
ストーリー形式で読みやすい。
興味深かった下記項目を記す
・p.62顧客が感じた価値−事前期待値＝顧客満足
・p.103バリュープロポジション
顧客が望んでいて、ライバルが提供できない、自社が提供できる価値 （街の電器屋の例）
・p.91キシリトールガムがヒットした理由（p.107~）→逆の発想、発想の転換
・p.155 100円のコーラを1000円で売る方法
サービスという目には見えない価値を売っている
→バリューセリング ↔︎プロダクトセリング
Posted by ブクログ
・読みやすい
学べる点
・顧客満足度とは
・コトラー 競争地位戦略
・バリュープロポジションとは、顧客が望んでいて、ライバルが提供できない、自社が提供できる価値
・チャネル戦略 Win-win のベターなチャネルをゼロベースで考える
・バリューセリング>プロダクトセリング
・コミュニケーション戦略のプロセス: ターゲット→コミュニケーション設計→チャネル戦略→予算→コミュニケーションミックス決定
・イノベーター理論
イノベーター ＋ アーリーアダプター →16%
キャズムの谷
アーリーマジョリティ 34%
レイトマジョリティ 34%
ラガード 16%
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