絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます

石原明

値上げがなぜ効果的なのか？ 高収益体質に変わるのはなぜか？ ＢｔｏＣ、ＢｔｏＢの事業モデルにも関わらず、多くの成功事例を交えながら、実践に特化した内容が盛りだくさん。１０倍以上の値上げをし、収益をあげている企業も誕生。２年の歳月を費やしたこの１冊で経営の課題は解決できる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2015年09月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

値下げマインドの染みついた2023年に読んでます。
今、ここで思考を切り替えないとやばい、と思いこの本を手に取り読みました。
何度も読み返します。

値下げは最悪な経営手法
値上げこそが正しい経営手法

[ブクログ · ★★★★★]

値下げはお客様のためと思われがちだが、良い商品・良いサービスを提供するためには値上げは必要である。

■価格を決定する要因
①原価を含めたコスト
②他社との比較
③製品やサービスが持つ価値
※優先順位は③⇨②⇨①

■消費の4タイプ
①安いから買う
②高いから安心、信頼がおける
③モノではなく、コトを買う
④自分らしさを買う

■顧客特有の価値
「一般的な価値(誰にでもわかりやすい)」が高く売るためのベースで、その上に「顧客特有の価値」が加わることで値段を高くできる。
顧客特有の価値を理解することが重要だか、人によって異なる。
富裕層になればなるほど、一般にはしてもらえないサービスを望む。
⇨顧客特有の価値を常に探す

■値段の決め手は価値をきちんと伝達できるかどうか
どんなに良い情報、提案でも相手に伝わらなければ無価値であり、モノやサービスに値段がつくのは、説明という情報がつくから。
⇨自分がどんなに良い情報を持っていて、相手にどれだけメリットがあるかを伝えることで、価格を上げられる。

■既存顧客に対する値上げ
新規顧客へは「見方」や「説明の仕方」を変えることで適正料金を請求する。
既存顧客へはすぐに値上げせずに、2年後に値上げするなど猶予期間を設け、時々タイミングをみて再度お伝えする。
急に言われたり、聞いてなかったとならないように配慮することが重要。

■商品ラインナップを広げる
商品ラインナップを上・中・下と設定した場合、通常真ん中の価格帯を選ぶことが多く、数%は1番高い価格帯を選ぶ。
⇨均一のサービスではなく、関与度合い、提案内容等でラインナップをつけるのもあり。

■質問系の言葉による料金の提示
決断の時は質問で聞くことで、顧客が自分の気持ちを話しやすくなる。
YESなら契約を進め、NOならどこが問題か聞いていく。
予算の問題なら料金を下げると同時に、相手に作業の分担を提示するなどして落とし所を決める。

[ブクログ · ★★★★★]

201512／
消費者が購入する際の動機づけや判断基準とは？
①「安いから買う」消費
②「高いから安心、信頼が置ける」消費
③「モノではなく、コトを買う」消費
④「自分らしさを買う」消費／

「一般的な価値」は14の項目に分けられる
①手間暇をかけている
②数が少ない、めったにない、作れる人がほかにいない、育つまで時間がかかる
③専門家がいる、選んでいる
④長い歴史を持つ、代々続いている、それを保証している文献や歴s上の根拠がある
⑤上位の人、歴史上の人物や有名人、著名人が愛用している
⑥ネットで流通していない
⑦実際に行ってきた、見てきた、世界の裏側など遠くまで行って取ってきた、持ってきた
⑧特許がある
⑨開発の秘話があり誰もが驚く
⑩裏付けを「○○」がしている、世界を代表する研究機関「○○」が認めている
⑪長年使っても劣化しない
⑫何万回もテストしている
⑬メンテナンスの保証がすごい
⑭緊急時の対応が突出している、ほかでは決して真似できない／

「その商品やサービスを買うことで得られる価値」を気に入って、あるいは理解して購入している＝「顧客特有の価値」／
顧客は決して、あなたの提供する商品やサービスそのものを買っているわけではないということですね。／

基本的には既存顧客への値上げは当初据え置くことを提案しています。／
基本的に値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明の仕方」を変えて行うことからスタートするのがベスト／

20～30％の値上げは、何も準備することなく、どんな業種でも、今日から実行可能です。理由は、20～30％の値上げの場合は説明の仕方さえ変えたらすぐにできるからです。基本的に値段（表示）を上げて販売するだけですので、さっそく実行に移してください。その効果は絶大です。／

「顧客特有の勝ち」について、しっかり話した後、料金提示や購買決定の場面では、必ず質問系の言葉や表現を用いて締めくくります。
要点を最大限まで要約すると最大の肝は、「最後に必ず質問系の表現をする」ことです。
どういうことかというと、「○○という金額ですが、いかがですか？」とか、「大丈夫ですか？」「問題ないですか？」というように、料金の提示を疑問形にして相手に投げ掛けると上手くいくのです。／
NGなら、「何が問題ですか？内容ですか？金額ですか？」と質問していきましょう。提供する商品やサービスに納得できる価値がある場合は、ほとんどの顧客が「料金の提示＋質問系での締めくくり」でスムーズに契約につながるか、価格交渉の話し合いになります。／

最後の言葉を質問系にすることで、顧客は思っていることをわりと自然にこちら側に伝えてくれるようになるのです。人間の脳は質問されたら答えなければならないという反応をするのが常で、この脳の特性や心理が上手く作用して、思っていることを素直に話してくれるようになるようです。買ってもいいかなと思っている時に「いかがですか？」と返事を促されることで、買おうと思っていたお客様は自分のその気持ちを「あ、はい、大丈夫です」というように言葉にしやすい。欲しくない場合や、困っている時も、相手が自分に質問という形で状況を聞いてくれているわけなので、「そこまで予算をかけることは計画にはなかったんですが・・」とか「実はちょっと予算とは別に○○という問題があって・・」
と、相談にものってもらいたいという感じで返答しやすいようなのです。／

相手の提示金額がこちらの意向に合わない場合は、「さすがにその金額ではお受けできないですね」と言いながら料金の引き上げと仕事の分担を話し合い、「今の金額に○○円だけプラスしてもらって○○の作業を御社でやっていただけるならイケると思いますが、いかがですか？」という感じで進めていきます。／

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値下げは最悪の経営戦略。値上げこそ最良の経営戦略。という日本の将来を見据えた広い視点でなぜ値上げが誰にとっても幸せかを紐解く。明快で端的。大事なエッセンスが詰まった一冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

ものを沢山売るために｢値下げ｣が必要だと思っている人は、一読の価値があります。
本書では、値上げすることのメリットや成功事例が書かれているので、もし経営者であれば実践するべきだと思います。単純に利益を増やすためだとしても、値下げした場合は沢山売らなければならず、値上げした場合は販売数が減っても同程度の利益は確保できるので、経営コストは大違いです。
著者の石原明さんは亡くなってしまったので、今後の書籍がないのは悲しいですが、既存の著書を読んで、石原さんの考えを学びたいです。

[ブクログ · ★★★★☆]

最近、ワークマンやブルーオーシャンを読んだので、逆に値上げ方面の本を読んでみようということで選んだ本です！
値上げに踏み切れない最大の原因は、経営者・スタッフが値上げは悪いことと思っていることです。
また、値上げをするとお客さんが全員いなくなってしまうと思っています。
そのマインドを変えるために大事なことは、いかに自社の会社が素晴らしいか、商品が素晴らしいか、改めて確認することです。
長い歴史、メンテナンスの充実、他にはできない、緊急対応等、経営者自身がまずは誇りをもち、スタッフが誇りをもつこと。そうなれば多少のクレームや値下げ交渉なんて気になりません。そんなこと言ってくるなら買ってもらわなくて結構です、それくらいのプライドを持って仕事をすることができると思います。

値上げに一気に踏み切らないまでも、
まずは、自社の良いところを文章にしてみる、社内に落としてみる、もしも説明するならどのような文章でいくか作ってみる。
そのような事前準備をしていく中で気持ちも整理されて、「あれ？値上げ行けるんじゃない？」となる可能性もあります。

読みやすく、要点もまとまっていていい本でした。

↓メモ

価格競争で勝つのはマーケットにおいて1社のみ

☆経営者の仕事とは「会社の未来を作る」こと。経営者は時間の多くを、未来を作るための人脈作りやスキルアップに充てることが大事

☆利益が倍になれば、極端な話、これまでの半分の数を売ればいい
（販売数1/2　クレーム1/2）

☆価値ある情報、お店の歴史や料理の工夫などをしっかりと伝える

うちはしっかりとした仕事をしたいから、この値段以下では受けれません。
社員の誇り、プライドの形成

値段が高いということで、業界1位という印象が働く人達の間に一気に広まった

☆一般的な価値は14項目
数が少ない、めったに無い、作れる人が他にいない、長い歴史、メンテの保証がすごい、緊急時の対応がいい

☆価値情報を文章として伝える
値段を上げられないのは説明の仕方を変えていないから、工夫していないから
説明の仕方を変えることにコストはかかりません

経営者やスタッフに値上げは悪いこと、値上げをしたら買ってもらえないという精神的なハードルがある

現場を離れて未来を作るマネジメントに時間を割く

[ブクログ · ★★★★☆]

中小企業向けに値上げの意味とHow toが書かれている。
値上げで得たいのは稼働率の低下による時間。時間を得て、将来にその時間を投資する事。それが1番大事。
貧乏暇なしになってはいかんぜよ。

[ブクログ · ★★★★☆]

値上げこそ最良の手法

これから色々と学んでいきたい人にオススメであるし、
現在価格設定などで悩んでいる人にも。
この概念を知っていて調整するのと、知らないで安易に安売りし続けるのは大きく異なってくると感じた。

値下げ概念を捨てることは、勇気がいることだと思うが、
そこも丁寧に説明されている。

新規のお客様や、商品設定に活かしていきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

・大手の目的は、低価格戦略によって他者をマーケットから締め出し、消費者全体がこれを買うしかないという状態を作った後の値上げです。（ユニクロのヒートテック）
・値下げは最悪の経営手法。値下げをすることは、自分が手がけるビジネス、取り扱う商品・サービスに自信がない証拠
・しっかりとした性能評価を受けた製品がマーケットの評価を得て、他社商品と比べて高い値段で売れるようになることを企業側が理解した（トクホの例）
・「モノではなく、コトを買う」消費。この消費のタイプでは、お金をモノに変えて残すことが目的ではないので、「安いから買う」という価値観がそこには全く当てはまりません
・価格を決定する3つの要因
１　原価を含めたコスト
２　他社との比較
３　その製品やサービスが持つ価値
・「適正価格」とは、原価に加えて、付随する諸経費、さらに将来の発展までを見越した費用をプラスした価格のこと
・「その製品やサービスが持つ価値」＞「他社との比較」＞「原価を含めたコスト」
・値段が高いということで、業界一位という印象が働く人たちの間にも一気に広がった（求人でも優位性が出る）
・基本的には既存顧客への値上げは当初据え置く。値上げは、新規の顧客に対して、商品やサービスの「説明のしかた」を変えて行うことからスタートするのがベスト
・既存顧客へのアプローチですが、最短で半年、最長で５年、平均するとだいたい２年くらいの時間をかける
・値上げに対してなかなか同意を得られない場合、今の商品を買いにして、中間と上意に商品ラインナップを増やし、値段の幅を広げる方法
・値上げをすることは経営の余裕を作ること。生まれた余裕で今すぐは必要とされていないが、将来大きな差となる行動は何かを考える

[ブクログ · ★★★★☆]

経営者ではなくても、営業やってる人なら必見。価格はそこ会社の将来を見越して設定する。値上げの本当の目的は時間を作ること。日々の営業の計画にも影響する内容です。