顧客の「買いたい」をつくる KPIマーケティング

佐藤義典

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「売上」をＫＰＩ（重要業績評価指標）にすると、不正が横行する。なぜか？ それは「売れさえすれば何をしてもいい」といっているに等しいから。では、どんな数字をＫＰＩにすればいいのか？ 現場で本当に使えるＫＰＩのつくり方を解説する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 朝日新聞出版
• ページ数: 280ページ
• 電子版発売日: 2023年09月21日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 99MB

[ブクログ · ★★★★☆]

理論から実運用までを平易な言葉でわかりやすく解説した本。
売上増加を目的として注文件数、CVRなどを追いがちだが、それらはあくまで総合的な取り組みの結果であって自分たちで介入できる指標ではないことを再認識した。
あくまで自分たちのアクションによって介入できる行動・反応指標をKPIとして設定して介入を増やすことで、結果的にクリティカルに売上が立った具体的な好例を多数紹介してくれて実践的な内容になっている。

[ブクログ · ★★★★☆]

一般論を粗く解説するだけかと思いきや、意外としっかりした内容だった。
売上向上のためには、売上自体を現場部隊の指標にセットするのではなく、顧客の購買を生み出す強みとしての急所を見極め、それを狙うべき顧客に知らせることが重要で、そのための行動量やそれによる顧客の反応量を指標として設定しKPIとする。
全編通じて、売上向上の勘所が押さえられていると感じたが、マーケティング2.0を追求する姿勢が明確で、社会全体に良いことをしようとするマーケティング3.0は全く言及されず、著された時期を考えても少し違和感が残った。

[ブクログ · ★★★★☆]

売上を伸ばすための一貫した佐藤さんの体系は、いつも脱帽。

売上をのばすためには、売上そのものを追ってはいけない。
売上につながる、行動を追いかける。

売上につながるためには、
強みをもつこと
それを伝えること
が大事。

どちらが、いまより重要か、により、
追うべき指標が変わる。

強みをもつ、ならば、
何が自社の強みなのか、お客様に聞いてみる。
観察してみる。
それによって、強化すべきら強みに磨きをかける。

強みを伝える場合も、
お客様がどういうルートで勝っているか、を
理解して、適切な場で適切に伝える。

こうした指標を作ったら、
徹底して追いかける。

なぜ数字が変化しているのか。
どういうアクションが必要なのか。