■作品紹介・あらすじ
・プレゼンの説得力、爆上がり。スタンフォード経営大学院教授が教える、直感に訴える「数字の言い換え表現」100連発。
・×40％の人が、トイレのあと手を洗っていません。
◯あなたが握手する5人に2人は、トイレのあと手を洗っていないかも。
・×「平均的なアメリカ人はSNSを1日2時間ほど利用します」
◯「金曜だけSNSをやめれば5か月で『戦争と平和』を読破できます」
・×「1万3095人中7857人の兵士が命を落とした」
◯「兵士1000人あたり600人が死亡した」
・×「家畜の温室効果ガス排出量は、世界全体の排出量の14.5％を占める」
◯「もし世界中の牛が集まって国をつくったら、世界第3位の温室効果ガス排出大国になる」
・全米ベストセラーの超実践的メソッド。
世界150万部超 『アイデアのちから』 著者最新作。全員、数字に強くなる本。
■みんなの感想まとめ
・数字の魅力的表現/プレゼン力向上/実践的コミュニケーション/感情に響く数値/身近な数字の例/直感的な情報伝達/経営学の視点/数字の理解を深める/説得力のある話し方/日本事例の活用/
・数値を分かりやすく、印象的に伝える方法を学べる本で、特にプレゼンやコミュニケーションにおいて説得力を高めるための実践的なメソッドが紹介されています。著者は、脳が瞬時に理解できる範囲を考慮し、数値を小さく丸めたり、身近な例に置き換えることで、相手に優しく伝える技術を提案しています。例えば、難解な数字を「10人中3人」や「25人に1人」といった形にすることで、理解を深めやすくしています。また、具体的な例を通じて、数字の翻訳がどのように役立つかを示し、読者に新たな視点を提供します。日本の事例も交えられているため、親しみやすさも感じられ、数字に強くなりたい人にとって有益な内容となっています。
・はじめに 数字は「翻訳」しないと伝わらない
・本書を活用する方法
１．すべての数字を翻訳しよう 相手にやさしい数字を使おう
２．なじみやすく具体的な「人間のスケール」に変換しよう
３．感情的な数字で人々の考え方や行動を変えよう
４．縮尺モデルをつくろう
エピローグ 数字の価値
付録 数字を相手にやさしくする方法
■イントロダクション
・ビジネスにおける「数字」の力、「数値化」のメリットはしばしば強調される。あらゆる意思決定の場面において、数値化されたデータは明確なエビデンスとなる。また、プレゼンなどのビジネスコミュニケーションの際に数字を使うことで説得力を強化できるかもしれない。
・だが、数字には「伝え方」があるのだ。本書では、「ただの数字」を「伝わる数字」にする「言い換え＝翻訳」の方法論を解説。一見難解に見えたり、身近に感じられない数字表現をわかりやすく、また感情に訴えられるような表現方法を、多数の例を用いて指南している。
・桁数の多い大きな数字をそのまま提示しても、ただ大
きいとしか受け取られないことが多い。そこで、身近な「時間」や「暦」を使ったり、「１人あたり」など「１」を使って直感的に理解できるようにするなどの方法が効果的だという。
・著者のチップ・ヒース氏はスタンフォード大学経営大学院教授。弟ダン・ヒース氏との共著『アイデアのちから』（日経BP）、『スイッチ！』（早川書房）などがニューヨーク・タイムズ紙のベストセラーとなった。カーラ・スター氏はサイエンスジャーナリスト。報道番組のコメンテーターとしても活躍している。
■直感に訴えるような経験に「翻訳」しないと数字は頭から抜け落ちる
・仕事の世界は数字であふれている。アスリートから気候科学者、マーケティング担当者まで、どんな人も数字を使って仕事の成果を計測し、自説を主張し、人を動かそうとする。それなのに、「自分は人より数字に弱い」と思っている人がとても多い。
・でも実は、数字を本当の意味で理解している人はいない。それは、人間の持って生まれた性質のせいだ。
・人間の脳は、小さい数字を処理するように進化した。１、２、３、なんなら４や５まではパッと見ただけで認識できる。子ども向けの数の絵本を読めばすぐわかる。３匹の金魚の絵を見たら、脳は数えるまでもなく「３！」と叫ぶ。これは、人間が数字体系を発明するはるか前に脳が開発した「瞬間的認識」と呼ばれるプロセスだ。
・人間の直感に訴えるような経験に「翻訳」しない限り、数字は頭から抜け落ちてしまう。正しい意思決定を下すために、苦労して正確な数字を導き出しても、その数字が頭から抜け落ちてしまったら元も子もない。
■「時間」「暦」など日頃から理解されている数字に言い換える
・“アメリカ政府は子どもに１日５単位以上の野菜や果物の摂取を促す、「ファイブ・ア・デイ」キャンペーンを展開しています。これに対し、マクドナルド１社だけで、このキャンペーンの350倍もの広告宣伝費を投入しています。［１単位：加熱済みの野菜半カップ、または生野菜・果物１カップ］”
・これを読むと、ファストフードの広告宣伝費のほうがケタ違いに多いことがわかる。だが、パッと読んでわかるのはそれだけ。つまり、単に「とても多い」ということだけだ。
・いま挙げた数字を翻訳した、２つの例を比べてみよう。
・翻訳Ａ：マクドナルド１社だけで、このキャンペーンの350倍もの広告宣伝費を投入しています。
・翻訳Ｂ：子どもはマクドナルドのCMを5時間50分見る間に、「ファイブ・ア・デイ」キャンペーンのCMを１分しか見ません。
・翻訳Ｂのほうがベターだ。ただ広告宣伝費が多いというだけでなく、それが子どもに関わることとなれば、心に響く。また、この例では「予算金額」を「時間」に変換した。「350」を時間と分に分解して表したことで、より具体的で、より重大な話のように感じられる。
・だが、翻訳Ｂはさらによくすることができる。
・翻訳Ｃ：子どもがマクドナルドのCMを１日１回見るとすると、「ファイブ・ア・デイ」キャンペーンのCMを見るのはほぼ１年に１回です。
・暦の時間は、ただの数字よりも心に響きやすい。１日や１年の長さは、誰もが肌感覚で知っている。だから暦の時間に変換すれば、胸にストンと落ちる数字で表すことができる。「私は暦に強くないから」なんて言う人は誰もいない。
■「視点を変える語句」を加えればわかりやすくなる
・数字は人間の母国語ではない。アメリカでも、日本でも、世界中どこでもそうだ。データベースに入れるならそのままの数字でいいが、議論やプレゼンテーションで数字を使う場合は、どんなときも必ず、人間の理解できる言
葉に翻訳しなくてはならない。
・そう固く信じるマイクロソフトリサーチの２人の科学者、ジェイク・ホフマンとダン・ゴールドスタインは、「パースペクティブエンジン」というプロジェクトを10年近くの間指揮している。プロジェクトの目的はただ１つ、
「数字を人間に理解しやすくするためのツールを開発すること」だ。
・マイクロソフトの検索エンジン、ビングは、１日数百万件もの検索に応答する。パースペクティブエンジンのチームは、ビングの数に関する検索結果に単純な「視点を変える語句」を加えれば、検索結果がよりわかりやすく、
記憶に残りやすくなるのではないかと考えた。
・そこで簡単な実験をやってみた。たとえば、ただ「パキスタンの面積は79.6万平方キロメートルです」という検索結果を返すだけでなく、「これはカリフォルニア州の約２倍です」などの、単純な「視点を変える語句」を追加した。それから、数分から数週間までの期間を置いて、検索者が検索結果の情報をどれだけ覚えているかをテストしてみた。
・結果、視点を変える語句には、効果が高いものも、それほどでないものもあった。身近な州や国との単純な比較を示したときは、思い出す確率がより高かった。だが、どんな比較もないよりはましだった。ちょっとわかりにくい比較でさえ、数字だけを示した場合よりも記憶に残りやすかった。
■「１」に焦点を当てて、相手が理解できる大きさの数字にする
・数字を理解してもらうための一番手っ取り早い方法は、相手にとってなじみ深い、単純なものの一部分に焦点を当てることだ。全社員の中の１人。全住民の中の１人。全生徒の中の１人。１つの企業。１つの結婚。１つの教室。１つの取引。１つのゲーム。経験全体の中の具体的な１部分にフォーカスするのもいい。数回の訪問のうちの１回。１年のうちの１日。四半期のうちの１カ月。この簡単な設定で、要点をクリアにできる。
・レブロン・ジェームズはNBA（北米プロバスケットボール・リーグ）史上初の、通算3万5000得点を達成しました。→レブロン・ジェームズはNBA入りしてからの18年間で、１試合平均27得点をマークしています。
・人はとかく「すごい」と思われるような、驚異的な数字を使いたがる。3万5000得点は膨大な数に思えるが、27はそうではない。少なくともパッと見では。
・この思い込みを、僕らは「大きさ至上主義」と呼んでいる。ついつい大きな数字を使いたくなるが、本当に必要なのは、相手が理解できる大きさの数だ。
・レブロン・ジェームズの例で言うと、普通の選手の通算得点がどれくらいなのかを、ほとんどの人は知らない。だが「１試合27得点」は、縦横無尽の大活躍だ。それが高校や大学時代の平均なら、バスケの達人だとわかる。同じことをNBAで18年間やり続けているときたら、とんでもない達人だとわかる。それを知るには、平均的な１試合を見るだけでいい。これが「１」の力だ。
■「一連のプロセス」に変換する
・シリコンバレーのベンチャーキャピタル（VC）が1999年から2001年までに投資した金額は、1998年までの投資総額の４倍を上回る、2040億ドルだった。VCは業界の平均利益率18％を維持するのに必要な1兆3000億ドルの利益を、2012年までに生み出せるのだろうか？
・「1兆3000億ドル」は莫大な金額だが、VCにはこれまでインテルやアップル、シスコ、ネットスケープといった巨大企業を生み出してきた実績があったから、実現の可能性があるのかないのかは判断しにくかった。するとフォーチュン誌のライターが、これを一連のプロセスに変換して説明した。
・VCは現在の規模の投資でも高い利益率を維持できるのだろうか？2040億ドルの投資に対し、2012年までに1兆3000億ドルの利益を上げなくてはならない。
→「こう考えてみよう。イーベイはドットコムブームの数少ない成功例の１つだ。イーベイの時価総額は一時160億ドルに達し、同社に投資したベンチマーク・キャピタルは40億ドルを超える利益を得た。
・では、VCが18％の利益率を今後10年間維持するには、イーベイ級の会社を何社上場させる必要があるだろう？ 325社以上だ。つまり今から2012年までの間、イーベイ級
の会社を10日ごとに１社上場させ続けなくてはならない」
・もう少し最近の例を挙げれば、「今後８年にわたって、フェイスブック級の会社を毎月３社ずつ上場させる」ことに相当する。つまり「そんなのあり得ない！」となる。
・ベンチャーキャピタルは2002年に、今後10年間で１兆ドル以上の時価総額を生み出さなければ従来の利益率を維持できないほどの金額を、スタートアップに投資していた。10年という長期間を考えれば、それほど無理な話ではないようにも思われた。だがフォーチュン誌が言い換えると、ようやく彼らは悟った。「そりゃ無理ってもんだろう！」、と。
・ベンチャーキャピタリストは必要な情報を持っていなかったわけでもなく、計算が苦手だったわけでもなかった。人間なら誰しも、膨大で複雑な数字を目にすると、未来を過度に楽観視したり、わけがわからなくなったりすることがあるのだ。
■コメント： 著者らが紹介する「翻訳」は、その多くが「そうだったのか！」といった驚きの感情を喚起する。「感動」と言ってもいいかもしれない。本書のエピローグには「数字に強い人とは、数字が表すものごとに感動できる人なのだ」との一文がある。数字には冷徹で無機質なイメージがあるが、それを「感動」という包み紙とともに相手に手渡すことで、「共感」や「相互理解」が得られるということなのだろう。
