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ロジカル・セリング―最強の法人営業

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  ロジカル・セリング―最強の法人営業

  近藤敬 / 斎藤岳

  メモ。
  
  刺さる提案書を作る際に抑えるポイント
  ・根本課題
  ・判断基準（顧客の重視するポイント、QCDなど）
  ・付加価値（新たな視点、方法など）
  ・課題解決実行力（裏付け、実績など）
  
  
  課題チェーンマップにより、課題を構造化する。
  各キーパーソンのBANT情報を常に最新化しておく。Budget、A...続きを読むuthority、Needs、Timing。
  
  
  受注まで場当たり的に動くのではなく、事前に行動計画を明確化する。
  
  
  キーパーソンに対し、業務上の動機（売上増大など）および、個人的動機（昇進など）を把握する。
  
  
  聞き出し、考え、伝えるのサイクルを繰り返し、仮説精度向上、キーパーソンとの結びつき強化、信頼獲得、を図る。
  サイクルを続けるために以下二点に留意。
  ・顧客側で何か社内的に行動してもらう。
  ・こちら側が何か次回までの宿題をもらう。
  
  
  
  アカウントプランは作成後に顧客と共有する。
  理想的には、営業担当者が、まるで顧客の改革担当・改善担当であるかのように顧客の改革・改善をリードできる状態になることが望ましい。
  
  
  パイプラインマネジメント。
  基本的に、すべての商談が成立するわけではないというスタンスに立つ。引合、商談、事前討議、提案、内示に至るそれぞれのステージごとの確率を計算しておく。そして内示（成約）に必要な件数などから、必要な引合件数などを逆算し、計画のインプットとする。

  Posted by ブクログ

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  ロジカル・セリング―最強の法人営業

  近藤敬 / 斎藤岳

  SIerやコンサルティングファーム等、大型BtoBソリューション営業向けの内容。
  
  巷のBtoC、或いは小型BtoB営業本の内容は、ターゲットの違いからか、内容の納得度が低いものが多かったが、本書は自分のニーズ(大型BtoB)に合致しており、実践してみようと思わせるものであった。
  
  このような内容に...続きを読むついては、個人がそれぞれに取組のではなく、考え方のフレームとして共有し、チームで共通の発想を持って日々の活動にあたることで本領をはっきするものだと考えられるため、啓蒙活動も必要と感じた。
  
  コンサルティングファーム(アビームコンサルティング)の出版した書籍のため、実務の役に立たない可能性も考えつつ購入したが、値段分の価値はあったと思う。

  Posted by ブクログ

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  ロジカル・セリング―最強の法人営業

  近藤敬 / 斎藤岳

  今の自分の仕事に直結。自分のなかにバラバラに蓄えていた知見やノウハウの欠片が、きれいに整理されていて、さらにその先まで見せてもらったような読後感がある。

  Posted by ブクログ

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