高嶋克義の作品一覧
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作品一覧
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営業改革のビジョン～失敗例から導く成功へのカギ～
ビジネス・実用
3.71巻770円 (税込)企業が一度は取り組むものの、挫折することの多い営業改革。本書は、実際の企業への取材を通して、失敗原因のプロトタイプをあぶり出し、成功へ導くポイントを探る。
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
ネタバレ［ 内容 ］
ＫＫＤ（経験・勘・度胸）だけでは×（バツ）。
儲けるための理論と仕組みが会社を変える。
［ 目次 ］
第１章 営業改革とは何か（営業改革がめざすもの なぜ営業改革か 営業改革のためのチェックリスト）
第２章 失敗の事例（１）使われないデータベース（情報システムを利用した営業 データベース営業の難しさ ほか）
第３章 失敗の事例（２）機能しないチーム営業（なぜチーム営業は注目されるのか 内部調整の問題 チームと外部との調整問題）
第４章 失敗の事例（３）難しいプロセス管理と標準化（「考える営業」のベース―プロセス管理 なぜアウトプット管理から抜け出せないのか ほか）
第５章 失敗を成功へと導くカギ（組織に潜む四つの問題）
［ ＰＯＰ ］
［ おすすめ度 ］
☆☆☆☆☆☆☆ おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆ 文章
☆☆☆☆☆☆☆ ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆ メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆ 冒険性
☆☆☆☆☆☆☆ 読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）
［ 関連図書 ］
［ 参考となる書評 ］ -
Posted by ブクログ
加工食品メーカーを例に、主に失敗しがちな手法を挙げながら営業改革のプロセスにおいて必要な考え方を論じている。
メーカー、営業部門に限らず、停滞している業績を打破するための改革はどこの組織にもある話であり、読んでいて「あるある」と頷く場面は非常に多い。しかし本書の内容は失敗例の堂々巡りのような印象で、結局は「ビジョンとしては必要なのは腑に落ちてくるが、解決策が乏しい」という印象が否めない。それぞれの組織の事情によるので正解がないのは分かるが。
2005年の本で、まだ昭和の売り方が残っている時代。本書で改革が必要とされる売り方は確かに古いが、「優秀な営業マンの経験とノウハウ頼み」という課題は普遍的なものであり、自分自身の仕事の仕方を考え直すきっかけにはなった。それでも、理念は皆分かっていても手法で躓くことを考えると、やはり物足りない。
