高橋勝浩の作品一覧
「高橋勝浩」の「ソリューション営業の基本戦略」ほか、ユーザーレビューをお届けします！
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作品一覧
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ソリューション営業の基本戦略
ビジネス・実用
3.81巻2,420円 (税込)問題解決提案型の営業の「強化書」!商談シナリオを描き、適切な相手に、商談コンセプトを明確に伝え、お客様の問題解決の手助けをすることで、ダイナミックに営業を行い、売り上げを1桁アップする方法について、体系的にまとめた1冊。リクルートで20万人以上に提供した「重要顧客と大型案件を逃さない技術」とは?
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
問題解決を根底に据えた営業本。
「問題解決型営業の考え方と技術」と副題にある通り、コンサル本に近い。すんなり受け入れた。
本書では、プロダクトの質には着目せず、営業の考え方と技術に焦点を当てる。
今で言うカスタマージャーニーマップが紹介されている。富士ゼロックスも同様のフレームワークを扱っていて営業界隈では有名なのだろうか。
商談にも当然の如く優先順位がある。「魅力」と「障害」の2つから期待値を算出して順番をつける。
■商談の魅力
・潜在的な需要
・ニーズの緊急度
・取引によってもたらされる自社のメリット
・競合状況
■商談の障害
・営業計画・戦略の問題
・営業スキル・知識の問題
→自社メリットが得られるかどうかを勘定に入れている。金銭的なメリットはそうだが、他の取引への波及効果や取引を通じて得られる実績とノウハウを考慮する。開発をやっていると案外実績ノウハウを疎かにしてしまう。
■営業担当者の本来の仕事はマッチング
「商品・サービスの効用」と「お客様が抱えている問題」をマッチングさせることが営業担当者の使命。
■どう役立つかを理解してもらうまでのプロセスが非常に難しい！！実は提案の価値はお客様の知識や経験で決まる。
→社内での提案でも苦労してきたポイント。特に上の人にデジタル化のメリットを理解してもらうのには苦労する。世界観を可視化して伝えるようにしている。
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