サブスクリプション2.0　衣食住すべてを飲み込む最新ビジネスモデル

201912／

ラクサスは顧客目線を貫く一方で、クレーマーやバッグの使い方が荒い顧客には厳しい措置を取る。例えば、クレームを受けた担当者が、「相手の言葉遣いが汚い」と判断した場合には一発で利用停止処分となる。また、バッグを貸し出す前に写真を撮影しておき、返却時にも撮影する。この写真をAIが分析して...続きを読む傷や汚れなどが多く、使い方が荒いと判断した場合もレッドカードを突きつける。
なぜ、そこまで厳しく対応するのか。それも顧客目線を大切にしているからだ。実は児玉氏はサービスを開始する直前まで、ラクサスの月額料金を2万9800円に設定していた。クレーム対応やバッグの修繕費などを織り込んでいたからだ。だが、過去に展開した事業の経験から、マナーの悪い顧客は全体の1％しかいないことが分かっていた。「その1％のために、他の99％の優良な顧客が割を食うのはおかしい」。児玉氏はそう考えた。
そこで、そうしたマナーの悪い顧客は客ではないと割り切り、サービスを利用させないことを決めた。従業員もクレーマーに延々と対応する必要がなくなり、労働環境も改善する。対応にかけるコストを加味する必要もなくなり、安価にサービスを提供できる。これにより月額6800円という料金が実現可能となった。
ちなみに、サービスの利用停止を言い渡された顧客の9割は謝罪して、サービスの継続利用を申し出るという。一度謝罪した顧客は、一転して優良顧客になる。自信のあるビジネスモデルだからこそ、優良顧客だけが残る仕組みづくりを実現できている。／

サービス開発のヒントとなるのは定量的なデータよりも、定性的な意見がきっかけとなることが多い。
ポイントは「熱狂度」です。10人に1人でも、そのサービスがないと生きていけないというぐらい、熱狂的な顧客が作れるサービスであることがまず重要。そういう顧客がいれば、今度はその顧客と同じ属性の人が市場に何人ぐらいいるかをアンケートなどを実施して推測します。こうして市場規模を算定して、そのサービスの成長性を見極めます。
定性的な意見を重視する理由は、モノのサブスクはマスを狙うのではなく、社会架台の解決につながるサービス作りを心掛けるべきだと考えているからです。それが結果的にマスになることもある。／

音楽や動画のようなデジタルデータからビールサーバ(キリンのホームタップ)や金の蔵のプレミアム飲み放題定期券のような食に関わる分野まで様々なサブスクリプションモデルがあることがわかった。黒字にすることはなかなか難しいけど、一度大きな顧客層を作ってしまえば安定的な収益が見込めるサブスクリプション。顧客に...続きを読む長く継続してもらう仕組みや価値の提供が非常に大事だと感じた。

モノのサプスク事例が適度に深掘りされていた。
デジタルのサプスクをお求めの方はお勧めしない。

パナソニックは将来の大局をも考えていて流石だと感じた。

失敗例が記載されているのも良い。

事例紹介集。どんなサブスクがあるのか手っ取り早く知りたい個人向け。
ファッションやビールのサブスクは使ってみたい。

さまざまなサブスクリプションサービスについて、情報量が多く、事例が豊富であるため、勉強になる。サブスクリプションに限らず自身のマーケティング施策に活かせる学びも多い。

◯返却義務をなくし、選ぶ苦しみから解放する。ラクサスはそんなサービスを目指した。(24p)

◯サブスクで重要なのは「購入」を超えた価値を提供することです。(98p)

◯事業を運営する立場の担当者やビジネスリーダーが、自らカスタマーとして利用し検証する、というプロセスを作ることをお勧めします。(2...続きを読む51p)

★成功例だけでなく、失敗例も紹介する。最後に紣川 謙氏による特別講座がある。

★本書を読んで思ったこと
・日常生活の「衣食住」にサブスクポイントがないか観察し、考えることが大切。
・ 「人生100年時代」をテーマにし、そこから物を所有することや、古い価値観に

世の中にこんなにもニッチなサブスクがあったとは。腕時計のサブスクは高級時計付けてみたい思いがあるビジネスマンとかには受けるサービスですね。

■サブスク2.0の成功失敗　ここから先の話がこれ→■衝撃の一文　細かいアップデートこそ利点■どうゆうことなのか？^ ^

2019年発刊当時における最新のサブスクリプションを紹介しながら、失敗したサブスクリプションの要因分析まで記されている。

この界隈の浮き沈みは激しいと思うので、それぞれの事業の今は正直怪しいものもたくさんあるとは思うが、目の付け所や価格設定、システムなどは勉強になった。また、失敗の事例の中にあった...続きを読むカミソリに関しては、他所の国でうまくいったからといって自国でうまくいくとは限らない、という訓戒になったのではないかと思う。