【感想・ネタバレ】ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズムのレビュー

クレイトン・M・クリステンセン / 依田光江

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星4.5　最高の良書、ホームラン本(樺沢紫苑氏の言葉)だった。この著者の本は有名な本たくさんあるがまだ見れていないので早速購入したいと思った。

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とても面白い視点を得られた。
ユーザーが購入するというのはジョブをなし得ると捉えるのはとても新しい視点だと思う。
もともと仕事というのはそういうものだったのかもしれない。

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新規機能開発において、要求・要件定義の指針がほしかったので、読みました。「ジョブ」とは、「ある特定の状況下で顧客が成し遂げようとする進歩」と理解しました。ジョブの設定において特定のプロダクトやサービスは特定されず、また名詞と動詞で表現されます。私が朝出社する途中にあるドトールコーヒーに入るのは、「コーヒーを飲む」というジョブではなく、「出勤時間までの間に落ち着いて本を読む」というジョブです。ジョブを定義し、組織をそのジョブに向かわせ続けることが、イノベーションへの道であるという論旨です。主張が明快かついまの自分にとって考えを巡らせる材料になりそうで、とてもよい本でした。

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顧客の求めているものをわかったつもりでは、イノベーションが成功するかは、一か八かだ。
何が顧客にその行動をとらせたのかを真に理解していないかぎり、賭けに勝つ確率は低い。
ものの見方を変えること。大事なのは、プログレス（進歩）であって、プロダクト（商品）ではない。
私たちが、商品を買うということは、基本的に、なんらかのジョブを片付けるために何かを「雇用」することである

■ジョブ理論の概要
・ジョブを明らかにして把握できたあとは、そこで得た知見を優れた、プロダクト・サービスの開発に落とし込む青写真に書き換えなければならない。
・ジョブには複雑さが内在する。機能面だけでなく、社会的及び感情的な側面もある
・ジョブはつくりだすのではなく、見つけ出すものだ。
・ジョブそのものは変化しなくても、解決の方法は、時が経つにつれて、大幅に変化することがある
・顧客がなぜその選択をしたのかを理解できていなければ、根本的に欠陥をかかえたプロセスの進め方がうまくなるだけだ
・イノベーションをみると、その中心にあるのは、顧客ではなく、顧客が片づけるべきジョブである
・ジョブを最初に発見するのは、偶然やあてずっぽうではない。ジョブ理論を深く理解することで組織はイノベーションの取り組み方と成長する方法を根本から変える能力を手に入れられる

■ジョブ理論の奥行と可能性
・問題は道具にあるのではなく、何を探し、観察した結果をどうつなぎ合わせるのかにある
・ヒントは、①身近な生活の中、②無消費に眠る機会、③間に合わせの対策、④できれば避けたいこと、⑤以外な使われ方、のなかにある
・片づけるべきジョブは、市場調査に頼るのではなく、人々の生活を注意深く観察して彼らの望みを直感し、それに従って進むことによって、探すことができる
・市場に成長の余地はもうないと感じられたら、ジョブを適切に定義できていない可能性がある
・できれば避けたいジョブは、進んでやりたいジョブと同じくらい沢山ある
・人は視野を広くもたなければならない。システムの世界で、ユーザ体験というと、美しい画面にボタンを使いやすく整列させることがすべてとおもいがちだ。
・顧客が自分の要求を正確にもれなく表明できることはめったにない。顧客の行動の動機は、本人がいうよりも複雑であり、何かを購入するまでの道筋ははるかに入り組んでいる。
・顧客が達成しようとする進歩は、文脈の中で理解しなければならない
・顧客がなしとげようともがいていることは何か、それがうまく機能していないのはなぜか、何か新しい解決策がほしいと彼らに思わせているのは何か
・ジョブを思いつくときには直観がものをいう。感覚としてはあっている
・片づけるべきジョブを明らかにするのは、最初の一歩にすぎない。あなたが売るのは、進歩（プログレス）であって、商品（プロダクト）ではない
・新しいプロダクトが成功するのは、その特徴や性能がすぐれているからではない、それに付随する、「体験」がすぐれているからだ
・もっとも知りたいのは、同じジョブのためにそのプロダクトを雇用したレビューアたちが何と言っているかである

■かたづけるべきジョブの組織
・プロセスは目で見て理解するのが難しい、プロセスは、公式に文書化された手順と、非公式な習慣的な行動とでできている。
・プロセスは手で触ることができない。企業と一体化している。
・痛みを伴うリストラクチャリングは、だいたい臨んだ成果に結びついていない
・ジョブのレンズを通すと、誰が誰の指揮下にあるかよりも、顧客のかたづけるべきジョブを完璧に解決するプロダクト・サービスを組織が体系的に提供できることのほうがはるかに重要である
・顧客の片づけるべきジョブを中心に組織全体をまとめるには、予測可能で、反復可能なプロセスがなければならない
・うちでは、組織よりも、プロセスのほうをはるかに重視している。当社が迅速に動ける理由のひとつは、会社全体を通じて、同じ技術、同じプラットフォームを使い、同じ指針に沿っていることだ。
・プロダクト指向ではなく、プロセス指向だ
・顧客がほしいのは、プロダクトではく、問題の解決策だ。
・イノベーションのデータの誤謬　　
　①組織の情報フィルターが多層化するにつれて、ジョブではなく、企業は数字を管理するようになる
　②大きな利益、すなわち、見かけ上の成長へフォーカスしてしまうと、ジョブへのフォーカスを失ってしまう
　③確認したいデータのみに目がいってそれ以外のデータに注目しなくなってしまう
・組織に選択を正しく行うことができるようにするためには、かたづけるべきジョブのコンセプトを単純にしなければならない
・ジョブ理論が力を発揮すると、業務は引きしまる。無駄や、間接費が体系的に減り、使う時間や、エネルギーイや資源が最小化される。
・私たちは、あらゆるものを測定できる。しかし、何を測定するかが重要だ。

目次
序章この本を「雇用」する理由
第１部　ジョブ理論の概要
　第１章　ミルクシェイクのジレンマ
　第２章　プロダクトではなく、プログレス
　第３章　埋もれているジョブ
第２部　ジョブ理論の奥行きと可能性
　第４章　ジョブ・ハンティング
　第５章　顧客が言わないことを聞き取る
　第６章　レジュメを書く
第３部　「片づけるべきジョブ」の組織
　第７章　ジョブ中心の統合
　第８章　ジョブから目を離さない
　第９章　ジョブを中心とした組織
　第１０章　ジョブ理論のこれから
謝辞
日本語版解説
索引

ISBN：9784596551221
出版社：ハーパーコリンズ・ジャパン
判型：4-6
ページ数：392ページ
定価：2000円（本体）
発売日：2017年08月01日第1刷
発売日：2018年05月20日第6刷

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『イノベーションのジレンマ』で破壊的イノベーションがどのようにおきるのかを明らかにした著者が、なざイノベーションはおきるのか？ どうすればイノベーションを起こせるのか？ を書いたのが本書になる。

顧客はいったいどんなジョブを片付けるために商品を雇用したのか？
製品やサービスを、その性能でとらえるのではなく、それを使う人がそれを必要とする理由に注目することを教えてくれる。
「人は4インチのドリルではなく、4インチの穴がほしいのである。」
人は、特定の場面で、ほしい変化があるから、その商品やサービスを求める。
例えば、朝、ミルクシェイクがほしいのは、長い通勤時間に、気を紛らわせてくれて、小腹も満たしてくれ、しかも、運転中に片手で飲めるものがほしいからだ。

特定の場面で、ほしい変化を本書ではジョブと呼び、そのジョブに注目して、製品を考えていくことがイノベーションを起こすことにつながると述べている。

仕事をする上で、自分たちの提供しているものは、はたして、どんなジョブの為に求められているのか、もっとジョブに注目したものにすべきでないか、考え続けることが重要だと感じた。

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ジョブという言葉を「顧客が解決したい問題」だと脳内で上書きするまで時間がかかるが、ニーズ (顧客が欲する商品・サービス) との違いがわかればどんどん読み進められる。商品・サービスの機能自体ではなく、そこから得られる体験を重視するトレンドは「CX」書籍からも認識できるが、具体例の豊富さ・わかりやすさで理解がより深まる。
読者は自分の立場に照らして「当社の商品・サービスは顧客の人生を向上させるために役立っているか」という根本的な問いを立てるところから始める必要があるのではないだろうか。

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久しぶりに読み返しました。仕事の進め方だけでなく、人生の生き方についても何が本質なのか考えて行動すべきと改めて思いました。

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クリステンセン教授のジョブ理論。ジョブという概念に注目して商品・サービスの企画設計から組織設計までを考えるというもの。
ジョブとは、顧客にとって解決しなければならない課題であって、必ずしも顧客がクリアに認識しているものではない。本書の例で言えば同じミルクシェイクでも、朝のドライバーにとっては運転中の空腹を満たすことであり、夕方の子連れの親にとっては子供の要求を否定せずに受け入れてあげることといったことになる。２つともに表面的にはミルクシェイクに紐づかない。だから普通の販促や商品の多様化をしても売上は伸びないのだ。
これを追求していくと、自社は顧客のどのようなジョブを解決するためにサービスや商品を提供しているのか、あるいはどのようなジョブを解決したくて商品を開発しているのか、といった視点が生まれる。それは言わばニーズに近いものだけれど、本書ではニーズは明確に認識された要求ぐらいに定義されているのでジョブほどの奥行きを持っていないとしている。だけど、それはアカデミックな区別のためのものであって、実務家としてはそこまで気にする必要はないと思う。
本書の白眉は、一度ジョブを的確に捉えて成功したキャンベルスープが従来通りの製品の種類を増やして複数のジョブに対応しようとして、逆に本来のジョブを見失ってしまったこと。顧客のジョブをみせてくれる受動的データを無視して、製品別売上などの従来通りのデータ=能動的データをみて、顧客のジョブを見失ってしまうことを事例をあげながら説明しているところだろうか。またコストコでマットレスを購入した顧客へのインタビューの仕方は、なぜコストコのキャッシャーの直前に置いてあったマットレスを「衝動買い」してしまったのか、具体的に顧客のジョブを浮き彫りにしようとする方法として興味深い。ここまで聞いてくれるのかとインタビューされていた顧客が驚くほどで、結局はこういうところが重要なのだなと思わせる。
当たり前といえば当たり前なのだけれど、これを実践できたら強いと思わせる理論がジョブ理論なのだと思う。

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【印象に残った点】
・今はこれまでになく顧客のことを知っている(データ集積された)時代
・一方、相関関係が見えても、因果関係が理解されていないケースが多い
・示唆にすべきは、なぜ顧客がそのプロダクトを採用したのか？
・プロダクトの採用=片づけたいジョブ(用事、仕事)のためにプロダクトを"雇用"すること
・ジョブ=顧客が成し遂げたい進歩

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やり遂げたいジョブを解決するために商品を「雇用」する。少し昔の言い方だと手段と目的なのかなと思うが、これが事業やアイデアを創発するための基本かと思う。

以下、備忘として印象的なフレーズ。
・“ひとつですべてを満たす”万能の解決策は結果的に何ひとつ満たさないのだ。
・私たちはあらゆるものを測定できる。しかし、何を測定するかが重要なのだ。

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Job to be done.(解決すべきジョブ)を起点に組織からデータ分析、マーケティングの実践までを組み替えることができるか、を描いた良書。
顧客はドリルよりも穴、ミルクシェイクよりも会社までのクルマの移動時間。どこにジョブがあるか、言い換えれば問いがあるかに気付けるが肝要になってくる。
最後に筆者も書いているように汎用性が高いアプローチだと感じた。何度でも読み直したい。

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自分を例に取ると味噌汁の個包装が思い当たる。

現在、一人暮らしでよく自炊をしている。
自宅には和食に使う調味料が多く（他には中華もある）、献立はもっぱら和食になることが多い。

和食となると、ご飯、主食、菜食、汁物と並ぶが、一人暮らしのIHコンロが一口の生活には全てを揃えるにはハードルが高い。主食と菜食を作り置きしておくことがあるが、毎回ではない。例えば、主食を作っている間はコンロが埋まってしまい、菜食も汁物も作れない。しかし、個包装の味噌汁があれば、湯沸ポットで沸かした湯を注ぐだけでできてしまう。

しかも、コンビニで売っているようなカップ状の味噌汁に比べてコストがかなり抑えられる。確かカップは具材にもよるが、1食分で100円ほどする。一方、個包装のものは一袋24食分ほど入っていて300円ほど（1食分で12.5円）と圧倒的なコストパフォーマンスを発揮する。

また、応用も効きやすい。例えば、麻婆豆腐を作ろうとした際に、味噌がいる。一人暮らしで作る量的に、あの個包装の味噌が丁度いい。

あと、会社での昼ごはん。出社した際に弁当を買うことがあるが、その際に個包装で買った味噌汁を一組持って行くだけで簡単に味噌汁ができるのも良い。だいたいの会社の休憩室には給茶器があり、紙コップかプラコップがあるので、それを容器にできるから、わざわざ感もなくて良い。

あとは、登山に行く時にも使える。山頂でコーヒーを楽しみたいと思っているから、だいたいバーナーと耐熱容器は持ち合わせているもの。昼ごはんにおにぎりなどをチョイスしたら、最高のお供になる。

これがジョブ理論の考え方だろうか。

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ジョブ理論の問と答えは至ってシンプルではあるが、だからこそ奥が深い。新規事業系の人に限らず読んでほしい一冊。

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プロダクト設計を担当する人は必読
プロダクトを作る上で、考えるべきことは「ジョブ」である。
“ジョブはそれが生じた特定の文脈に関連してのみ定義することができ、同じように、有効な解決策も特定の文脈に関連してのみもたらすことができる。”
性年代別のクラスタリングによる設計ではなく、ジョブを軸にしたプロダクト設計を行うことが重要であると感じた。

ジョブを片付ける上で考慮すべきなのは無消費の存在である。
競合は、類似のプロダクトや同じジョブを片付けるプロダクトだけではなくそれを消費しないことも競合になりうる。

プロダクトを作っている人は、一読するとプロダクト設計を考える上での有益な視点をもたらしてくれる本だと感じた。

メモ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ジョブの定義には「状況」が含まれる。ジョブはそれが生じた特定の文脈に関連してのみ定義することができ、同じように、有効な解決策も特定の文脈に関連してのみもたらすことができる。ジョブの状況を定義するにあたり、重要な質問はたくさんある。「いまどこにいるか」「それはいつか」「誰といっしょか」「何をしているときか」「 30分前に何をしていたか」「次は何をするつもりか」「どのような社会的、文化的、政治的プレッシャーが影響を及ぼすか」などだ。ここでいう「状況」とは、その他の文脈上の要素、たとえば、ライフステージ（学校を卒業したばかりか、中年期の危機に陥っているか、もうすぐ定年か）や、家族構成（既婚、未婚、離婚？ 乳幼児が家にいるか、親の介護が必要か）、財政状態（債務過多？ 超富裕層？）などに拡大することができる。ジョブを定義するのに（その解決策を見つけるためにも）状況が不可欠なのは、なし遂げたい進歩の性質が状況に強く影響されるからだ。

・ジョブとは、特定の状況で人あるいは人の集まりが追求する進歩である。・成功するイノベーションは、顧客のなし遂げたい進歩を可能にし、困難を解消し、満たされていない念願を成就する。また、それまでは物足りない解決策しかなかったジョブ、あるいは解決策が存在しなかったジョブを片づける。・ジョブは機能面だけでとらえることはできない。社会的および感情的側面も重要であり、こちらのほうが機能面より強く作用する場合もある。・ジョブは日々の生活のなかで発生するので、その文脈を説明する「状況」が定義の中心に来る。イノベーションを生むのに不可欠な構成要素は、顧客の特性でもプロダクトの属性でも新しいテクノロジーでもトレンドでもなく、「状況」である。・片づけるべきジョブは、継続し反復するものである。独立したイベントであることはめったにない。

ジョブ理論が重点を置くのは、?誰が?でも?何を?でもなく、?なぜ?である。

その人がなし遂げようとしている進歩は何か。
苦心している状況は何か。
進歩をなし遂げるのを阻む障害物は何か。

不完全な解決策で我慢し、埋め合わせの行動をとっていないか。
その人にとって、よりよい解決策をもたらす品質の定義は何か、また、その解決策のために引き換えにしてもいいと思うものは何か。

たとえば、ティーンエイジャーには昔から、口うるさい両親に邪魔されずに連絡をとり合いたいというジョブがある。
何年かまえまでは、学校の廊下でメモを渡すか、自室のいちばん端に長々と電話コードを引っぱっていったものだった。だが最近のティーンエイジャーは、メッセージが届くとほぼ同時に消えるスマートフォンのアプリ〈スナップチャット〉など、数十年前には想像すらできなかったものを雇用しはじめている。スナップチャットの考案者はティーンエイジャーのジョブをよく理解し、優れた解決策を生み出した。しかしもちろん無敵ではなく、特定の状況における社会的、感情的、機能的側面の入り混じったティーンエイジャーの複雑なニーズをさらによく理解した競合相手が現れれば、とって代わられるだろう。

人がフェイスブックを雇用する理由も多くが喫煙と共通している。仕事の合間に休憩しようとフェイスブックにログインし、仕事とは別のことを考えながら数分ほどリラックスして、遠く離れた友人たちと仮想井戸端会議を開く。ある意味フェイスブックは、じつはタバコと同じジョブをめぐって競い合っているといえる。喫煙者がどちらを選択するかは、その特定の時点でその人が置かれている状況によって異なる。

社会的、感情的、機能的側面については何を考慮すべきか。

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あらゆる商品を購入する顧客は、そのプロダクトを購入したいのではなく、何かジョブを片付けるために購入するのである。

ジョブとは特定の状況で人あるいは人の集まりが追求する進歩である。ジョブは日々の生活の中で発生するもので、その文脈を説明する状況が定義の中心に来るイノベーションを生むのに不可欠な構成要素は、顧客の特性でも、プロダクトの属性でも、新しいテクノロジーでもトレンドでもなく状況である。

例えば、家を建てて売るビジネスだと思っていたビジネスが、実際には顧客の人生を移動させるビジネスなのだとわかった時、それは新しいジョブを提示することになる。

[ブクログ · ★★★★☆]

目に見える属性に注目した通常の市場調査からは見えない、生活様式や行動様式に注目して顧客自身も気付いていないもしくは当たり前で半ば諦めていた潜在的かつ共通性のある欲求(ジョブ)を明らかにすることの重要性がきれいに説明されていて面白かった。
実際にマーケティングに落とし込む際には「ジョブはこれでしょ？それならこのサービスが最適。」と当てがうのは禁物で、顧客が自分で選択したと感じさせることが重要かつ難しいポイントだろう。著者がジョブを考える時には適切な抽象度が重要だと言っているのは、この辺りと相性の良いと感じた。

[ブクログ · ★★★★☆]

クレイトン・クリステンセンが「なぜそれを買うのか」でイノベーションの鍵を解説。ジョブ理論に基づき、商品の売れなさや成功の要因を明らかに。ビッグデータだけでなく、「顧客の片づけたいジョブ」に焦点を当て、無消費者も取り込む戦略を提案。事例としてイケア、GM、P&Gなどを取り上げ、ジョブ中心の組織づくりやデータ活用の重要性も論じる。最新のビジネス書として注目される。

[ブクログ · ★★★★☆]

「ジレンマ」に比べるとBtoC向け。結局良いイシューを見つけて、一番に解決するってことのよう。ブルーオーシャン戦略に似ている。最近だとチョコザップが例に挙がりそう。

[ブクログ · ★★★★☆]

・顧客の購買目的は製品やサービスの購入ではなく「進歩(プログレス)」である
・「進歩」は、「ジョブ」を片付けるもの=製品やサービスの雇用で実現できる
・顧客の抱える片付けるべきジョブをもとにブランディングを考えるべきである

[ブクログ · ★★★★☆]

マーケティングでよく言われる｢顧客ニーズ｣というものの解像度を高めたのが｢ジョブ｣であると感じた。


本書を読み、｢ジョブ｣に関して以下のように捉えた。

・顧客が特定のプロダクトを生活の中に引き入れる理由を説明するのが｢片付けるべきジョブ｣理論

・ジョブの定義は、｢ある特定の状況で顧客が成し遂げたい進歩｣

・自社商品を雇用する顧客のジョブを捉えることで、自社商品が万能の薬と思い込まないようにする

・ジョブは適切な抽象度を持たなくてはならない

[ブクログ · ★★★★☆]

大枠はUXデザインやデザイン思考などで到達したいことが事例豊かに語られている。
しかし、そういったフレームだけでは抜けてしまいがちな視点が豊富に語られており、気付きを与えてくれる良書。

[ブクログ · ★★★★☆]

解決すべきジョブは何か？
顧客を階層などの固まりで捉える事では辿り着けない視点の持ち方。
シンプルであるが故に強い軸になり得る視点ですね。

[ブクログ · ★★★★☆]

事業アイデアの基礎。
「ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいんだ」を絶対に忘れてはいけない。
課題に対してソリューションは一つではないと気づきを得られる。

[ブクログ · ★★★★☆]

有効なジョブは形容詞や副詞で説明しない。「片付けるべきジョブ」は名詞と動詞で表現できる。

マーケットではデータから読み取れないこともある。消費者が何を思い、考え、その人の生活までも視野に入れた俯瞰的で具体的なキーワードを寄せ集め、ジョブを適切な抽象度を保ちながら明確にしていく必要がある。

[ブクログ · ★★★★☆]

whatでなくてwhy
改善よりも改革
役に立つかでなくて意味があるか
真に解決すべき問いは何か？
と言った話に近しい。

内容についての納得感は十二分である一方、
よく言われる話。

ということはつまり、(自身含め)理解しつつも行動を変えられていない。或いは、分かったつもりになっているだけ。
ということなのか。

企業が売りたいと思ったものは売れない
の話に関連した、受動データ/能動データの話や真に主観的でないデータは存在しない。という考察は興味深かった。

[ブクログ · ★★★★☆]

人が何かを「買う」時、その製品そのものが欲しいのではなく、その製品を使って自分の生活を向上させたいのである。これが本著の核心である。この理論を使えば、自社のプロダクトやサービスの潜在顧客をより広く捉え直すことができる。
本著ではこの理論を適用した様々な事例が紹介されており、帰納法に結論を描いていくという構成になっている。故に冗長ではあるが、コンセプトが理解しやすい。

[ブクログ · ★★★★☆]

かなり面白かった。
商品を求める人の特徴を知るのではなく、なぜその商品を求めたのか、どんなジョブを片付けるためにその商品を雇用したのか、という目線でビジネスを考える本。

言われてみればその通り、、！と納得することばかりで、小難しい言い回しなどもなく、具体例も的確ですごく読みやすかった。

ただ、少し長い。

[ブクログ · ★★★★☆]

商品開発におけるジョブ理論とは、と言う観点で読んでみた。
プロダクトとは、ジョブ（プロセス）を解決するために雇う対象であり、プロダクトそのものに価値があるわけではない。多くの企業でプロダクトそのものの価値にフォーカスすることで、事業を見誤っている。成功している企業として、メイヨークリニックやインスティチュートのクイッケンなど挙げられていたのが興味深かった。

220520 再読
改めてジョブ理論に基づく、商品価値の考え方にハッとさせられた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

一見、面白い新手の考察かなと感じて読むが、よくよく考えると、著者の論理の強引さによる抜け穴がそのまま、反証として成立する危うさを感じる。つまり「人が何かを買い求める際には必ずしも確度の高い理由がある」、こうした前提は成り立たないという事だ。その理由の深さや広さを尺度として、割とピンポイントのものを〝ニーズ“、付帯する潜在的関連性まで見抜く事を〝ジョブ“と呼んでいる。しかし、換言しているだけで、違いは無い。勿論、この物差しだけで、ある人には気付きを与えるのかも知れない。デザイン思考の手法のように観察すれば見えてくる潜在的な因果律を拾う。しかし、大多数は強い理由などなく、流されるような、経路依存を生きている。そしてこのルーチンから抜け出た微弱な新たな選択も、価格という決定打で簡単に妥協を生む。この抜け穴こそ、我々が与えられた一見新たな論説、言ってしまえば詭弁に感動する本著の建て付けに似ているという事だ。

なぜ売れるのか。なぜ売れないのか。

企業が今ほど顧客のことを知っている時代はなかった。ビッグデータ革命のおかげでデータ収集は多様性でも量でも速度でも、飛躍的な進歩を遂げた。集めたデータを分析するツールも高度化し、データの山から大きな宝を掘り当てようと日々様々な分析が行われている。しかし、データを拠り所にしても、ヒット商品に辿り着かない。本著では、ミルクシェイクを一例に挙げる。ミルクシェイクを朝買う人たちに人口統計学的な共通要素は無い。彼らに共通したのは片付けたい共通のジョブ。長い通勤時間ゆっくり飲めるシェイク、空腹を紛らわすことだと。

また、別の事例も紹介する。パンパースは中国で売れないオムツを売れるように改善するために、オムツを履かせる文化を作ろうとしたが失敗。おむつを履いた赤ちゃんがよく眠れるようになり両親に自由な時間が生まれた、あるいは乳幼児の睡眠時間が知能にもたらす影響をデータ提供したことにより最も売れる紙おむつのブランドとなった。

ここで挙げた二つの例は、いずれも「時間」に関わるものだ。プロダクトの本源は「自己の有する相対時間を向上されるモノ」。つまり、寿命を延ばす、限られた時間を有意義に過ごす、効率的に過ごす、楽しく過ごす、時短、性的接触のショートカットなど。で、偶々それを強く意識付けた、関連付けたプロダクトが先手必勝となるという理屈だろう。だとすれば、時間を要する失敗はしたくないから、日々、同じものを買うのだ。プロダクトの持つジョブとプロダクトを持たぬ状態のジョブの対立。これが、著者の論理の抜け穴ではないだろうか。

[ブクログ · ★★★☆☆]

顧客が求めるニーズの本質を考えていかなければならないことを学べた1冊でした。最初は内容が難しく読み辛さを感じてしまいましたが、読み進めていくうちに「顧客が片づけたいジョブ」に対して理解を深め、とても面白く読み終えることができました。この本で学んだニーズの問いかけについて、仕事に活かしたいと思います。