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Posted by ブクログ
＜どんな本？一言で紹介＞
アンソニー・ロビンズの公式プログラム"ウェルスマスタリー"のファシリテーターを務めた唯一の日本人・大森健巳氏がおくる、「バリュークリエイト交渉術」。
＜どんな人におすすめ？＞
営業職、セールスが必要な人。
組織を動かすときのコミュニケーションに悩んでいる人。
リーダーになりたい人。
＜読んだら、どんなことが分かるの？＞
「世界一」と呼ばれる各分野のトップたちと、一緒に講演をおこなう唯一の日本人が教える「最高の交渉」。
・ 交渉の達人は交渉をしない
・ 「WIN-WIN」など目指さない
・バリュークリエイト交渉術は、相手に力を与える
・「パイを広げる」という発想
・4つの交渉ステップ
・「3つの層」に問題を分解する
・交渉の7つ道具
・「バリュークリエイト交渉術フレーム」
＜日々の生活、仕事などに活かせるポイント＞
1．「面白いですね、興味があります。もっと聞かせていただけますか」
まず大事にしたいのが、自己主張を控え、しっかりと相手の話を聞くこと。相手が「何に関心を寄せているか」を知り、自分が「どんな価値を提供できるか」を話すように努めよう。「面白いですね、興味があります。もっと聞かせていただけますか」と質問をすることで、相手が魅力を感じている価値を積極的に理解することが大切だ。
また、交渉の決定には相手の「感情」が大きく影響する。そこで、人間のもつ「4つの承認欲求」への対応を心に留めておきたい。「4つの承認欲求」とは、「価値理解」「自律性」「ステータス」「役割」からなる。相手の価値を認めてあげること、決定権をもたせること、地位を尊重すること、役割を満足させてあげること。これらをしっかり配慮すること。
2．「3つの層」に問題を分解する
バリュークリエイト交渉術において不可欠なシステム、それは「4つの交渉ステップ」だ。これは、行き当たりばったりの交渉を避け、確実に成功へと近づける交渉の基盤として、常に念頭に置いておくべきシステム。
「4つの交渉ステップ」は、「ゴールが最も大事」「相手の認識がすべて」「本当の問題を探す」「価値ある解決策を創り出す」。なかでも、第3のステップ「本当の問題を探す」は重要で、その過程から「問題こそがチャンスだ」と認識できるようになる。
「本当の問題を探す」、そのためには、問題を分析し正しく把握すること。問題を分析、すなわち構造化するには、「条件の層」「プロセスの層」「人の層」の3つに分け、この順で発生場所を特定する必要がある。
第一の「条件の層」は、お金・時間など条件面での問題で、一般的に問題となったりもめたりするのは、ほぼこの層に問題が発生している。第二の「プロセスの層」は構造・工程・スキルでの問題で、くりかえし問題が発生する場合は、この層に問題が発生しているのかもしれない。第三は感情・価値観・アイデンティティからなる「人の層」だ。階層が深くなるほど問題は複雑化するが、それは真の問題に近づいていることでもある。
問題の発生箇所を特定したら、次は対処だ。ポイントは「別の層」で解決策を考えること。たとえば、やっと資金を集め借金を返したものの、また新たに借金を抱えてしまったとしよう。このとき、「再度資金を集める方法を考える」というのは、「条件」という同じ階層での対応であり、根本的な解決にはならない。
こうした場合、借金がもともと発生した理由、つまり構造や工程の「プロセスの層」に移って解決策を探すべきだ。ビジネスモデル、または支払いの順番が根本原因ということもありえる。また、プロセスの層でも解決しない場合はさらに階層を深め、「人の層」で考えてみるべきだろう。
このように、問題を3つの層に分けて分析し原因を探るだけでも、目標達成に大きく近づけるようになる。
3．不等価交換
「交渉の7つ道具」。バリュークリエイト交渉術のなかでも、必須となるツールが「不等価交換」だ。「100円の商品を100円で購入する」という等価交換は、バリュークリエイト交渉術においてはまったく評価されない。
「不等価交換」を成功させるためには「誰かにとってはゴミでも、誰かにとっては宝物」という思考を身につける。「5倍」を基準として、積極的に交換機会を狙おう。要するに、自分にとっては1の努力で実行可能でも、相手にとっては何倍も努力が必要なことを狙う。
たとえば、英語は得意だがプレゼンテーション技術が足りない場合は、プレゼンテーションは得意だが英語力を必要としている人と交渉する。
時間、場所、紹介、権利、ノウハウ、アイデア、マネージメントなど、あらゆる「もの」「こと」には、価値ある宝物に変わるポテンシャルが含まれている。これからはそのことを常に意識していくことが重要だ。
＜感想＞
目から鱗。いわれてみると「確かに」と感じるが、その「当たり前のこと」と感じることが、できていないのだと痛感。
本は、そういった「当たり前」の再認識と、その「当たり前」を実践するための手段を明示してくれるのだと思った。
やっぱり極めている人の話が一番。
Posted by ブクログ
著者の大森氏はワールドクラスパートナーズ株式会社代表取締役。
世界一のコーチと言われるアンソニー・ロビンズ氏とともに講演を行うなど、インターナショナル・スピーカーとして大きな実績をお持ちでいらっしゃいます。
本書では「交渉」をテーマに、大森氏が提唱する「バリュークリエイト交渉術」の考え方と実践法が紹介されています。
【交渉の根っこにあるのはコミュニケーション】
「交渉」と聞くと、皆さんはどんなイメージを持つでしょうか。
もしかすると、「駆け引き」や「自分の要求を押し通す」など、あまりよくない連想をする方もいるかもしれません。
しかし、私たちはいつも交渉をしながら生活しています。
ビジネスの契約の場はもちろん、あるいは日常生活で友人にちょっとしたお願いをすることだって交渉です。
仕事でも日常でも、常に誰かとコミュニケーションを取っているので、交渉は切り離せないものなのですね。
「コミュニケーションさえうまくできれば、あらゆるすばらしい恩恵が得られる」とも言えます。
バリュークリエイト交渉術は、日頃から人間関係を良くしていき、欲しい成果をどんどん実現していく技術です。
さまざまな交渉の仕方が具体的に紹介されている中から、私が特に印象に残った内容と感想をお伝えします。
【どんな関係になることを期待しますか？】
バリュークリエイト交渉術には、相手と価値を創造する、つまり
『お互いにどんな価値創造をできるかやってみませんか？』
という考え方が基本にあります。
勝ち負けにこだわるのでもなく、必要最低限の取引をして終わりにするのでもない。
『相手とどう協力してお互いの利益を大きくできるか』と、相手との関係性に着目することがひとつのポイントだそうです。
"「相手と関係を築くのか、滅ぼすのか」
これには、どちらが正しい・間違っているということもありません。
（中略）
あなたは相手との関係がどのようになることを期待していますか。
それによって行動が違ってきます。"
相手と一緒に価値のある解決策を創り出すためには、まず積極的に相手のことをたずねて、価値観やニーズを理解すること。
そして、
「私はあなたともっと良いコミュニケーションをしたい」
「私はあなたをコントロールしたいとは思っていません。フェアに話をしたいと思っています」
という姿勢を示して、相手と協力的な関係を築くことが大切だといいます。
「良い関係をつくりたい」と思うことから始まる
仕事であるならば、交渉の目的を達成するのは当然のことです。
しかし、相手との関係性が欠落していては、真の価値創造はできないのだなと本書から学びました。
私はもともとNECで営業をしていました。
契約を取るためにいろいろな苦労や工夫をしましたし、大型案件を勝ち取るためなら深夜残業も厭わなかったです。
もし、NECに勤めていたころの私がバリュークリエイト交渉術を知っていたら、より大きな成果を残せていたかもしれないと感じました。
そして、独立して複数の事業を興すようになった現在、多くのお客様や取引先、共同で経営をおこなう仲間などあらゆる人々と良い関係を築くためにも、本書から勉強できることはとても多いです。
交渉、すなわちコミュニケーションの基本は「相手と良い関係を築きたい」という願いからスタートすること。
私もこのことを心に刻んで、仲間と一緒にさらなる成果をあげていきます。
Posted by ブクログ
パワーフレーズ
「「無理とのことですが、これまでに例外はないのですか？」相手が「先例がある」と答えたら「私は違うのですか？」とたずねましょう。」
きめ細かいステージ分けと、理論と実例、まさに交渉の教科書だと感じました。実践したくなる一冊です
Posted by ブクログ
・我々の行動はゴールに向かっているか、相手の認識がすべて、本当の問題を探す、奪い合いではなく価値ある解決策を創る
・その人のアイデンティティをFORMDから知る
・安定感と重要感のニーズから攻めてみる
Posted by ブクログ
転勤して最初に読んだ本。人間関係に不安を感じていたため頼る。様々な交渉術が記されており、全て試してみたい。星4としたが、結果が出たら満点を付けたい。先ずは復習しないと。
