あらすじ
ID-POS(顧客ID付きPOS)データで顧客の行動はここまでわかる!
誰が買っているのか? 自社商品の真の競合は? 何と一緒に買われている? 優良顧客を獲得するには?
営業・マーケター・MD・販売マネジャー必修、店頭マーケティングの新常識をわかりやすく解説。
買い物をしたとき、レジでもらったレシートに、おすすめ商品のクーポンが印刷されていたことはないでしょうか? しかもそれがちょうど自分が興味を持っていた商品で、驚いたことはないでしょうか?
そのような経験をすることは増えています。レシート・クーポンは、かつては無差別に配布されていましたが、現在、多くの場合は誰にでも配られるのではなく、相手を選んで発行されています。たとえば、ニキビ対策の化粧品を購入している(おそらくニキビに悩んでいると考えられる)お客様にはニキビ肌用ビタミン剤のクーポンが発行され、薄毛対策の毛髪薬を購入している(おそらく薄毛に悩んでいる)お客様には薄毛対策シャンプーのサンプル引換券が発行されていたりするのです。
店頭で発行されるレシートを通じて“あなたのための商品”を紹介するなんて、少し前までは考えられなかったことです。個々のお客様のニーズを想定して特定商品を推奨する機能(レコメンド機能)は、ネット通販サイトではお馴染みの機能として定着していますが、リアル店舗でも今、それができるようになりつつあるのです。
この本は、お客様一人ひとりに“あなたのための商品”を紹介するための、画期的なマーケティングの手法について解説するものです。
(「はじめに」より)
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Posted by ブクログ
具体的な例を用いて「こう言うことを見ないとダメですよね」を教えてくれる本。
マーケの前提(STP→4P)にも触れつつ、IDposで見れることを基礎から順番に説明があり、あーこれ良いなーというじわじわ実感できる感じ。
使われる分析技術は難しいものじゃないと思うが、実際にやれている企業は本当に少ないと思うこのテーマ。理由の一つに、仮説を持ってデータを見に行ける人がいないことと、出た小さな施策アイディアをすぐに実行に移せる人がいないこと、の２つがありそうだ。
棚の位置やpopを工夫する、みたいな案は、本当に小さな施策で、いざやるかと言われると、、とも思う。ただこうした点までちゃんと実行に移せる人(会社)が、売上をつくるんだろう
Posted by ブクログ
人口減少の日本で、様々な企業が似たような商品を作る中で、売上を伸ばしていくには、①新規顧客の獲得②既存顧客のリピート率を上げることが必要。
今まで小売業界では、主に思い当たるのがコンビニだが、POSシステムにより、適正在庫を管理することで、販売機会の喪失を防ごうとしてきた。
A商品が土曜日にたくさん売れるって情報から、土曜日の仕入を多くするとかのイメージ。
また、コンビニでは、店員の主観による年齢層も登録されるので、ここから商圏の情報も集められる。
さらに一歩進んだ仕組みが、ID-POSと呼ばれる、「いつ、どこで、何を、いくつ、いくら」＋「誰が」の情報を活かした販促。
有名どころの話である、「おむつを買う人はビールも一緒に買う」といった購買分析を、ポイントカードの情報から行うって流れ。
ポイントカード自体が、フリクエンシ―・ショッパー・プログラムと呼ばれる、長期顧客を獲得するための手法であるが、ポイントカードを持ったお客様に、適切なPOPを出すことで、リピート率を向上させる。
リピート率向上が一番の目的。
で、主観だけど、ポイントカードって、無料で配られているものが多いため、個人情報があまり手に入らない。（年齢、住所（地域）、性別とか）
ポイントカードのIDで、前に購入したものは何だったかとか、リピート率というものはわかるかもしれないけど、もう一歩踏み込むと、個人情報も必要。
であれば、ECサイトを持っている会社が発行しているポイントカード、真っ先に思うのは楽天カードなんだけど、これを取り入れればより高い精度の販促ができるのではないか？
だって、ECサイトで買った商品を届けるためには、名前や住所をポイントカード情報として登録するもんね。
一般消費の裏側で、いろいろデータ使われているんだろうなあっと想像。
