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売れるための仕組みは基本的にどうなのか、売れるってどういうことなの？を分かりやすく解説してくれている本。人間の行動とか思いって何か？を知らないといけないんだと思った。狙うべくは心理学だな。筆者はコンサル経験が豊富なので、紹介されている事例も豊富。この事例も面白い。一度話も聞いたことがありますが、語り口も柔らかで優しい。
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創業者のおじいさんが、３代目の若手経営者に、経営の手ほどきをしてくれてるって感じのアドバイスの本。
タイトルから想像したほど、「儲ける」に徹した一冊というわけではありませんでした。 ひと昔前なら、丁稚・番頭・のれんわけという流れの中で、大旦那様から褒められたり、叱られたり、背中を見て真似したりして、長い時間をかけて自然と身につけた「経営」や「お金」にまつわる哲学や信条を、１冊にまとめてみましたという感じです。
ちょっと古臭いといえば、言えなくもありませんが、良いものは時代を超えて「良い」とも言えます。
何度も読み返したい１冊です。
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本質を突く内容。 商売の本質をつく内容だ。当たり前のように感じるけれども、実際、この本を読む前には考えもしていなかったような基本的な考え方を知ることができる。
顧客化：買ってもらったら、「電話をしてもいい」という権利が発生する。ものを買ってくれたということは、いわば恋愛が成立したということだ。
「いいものが売れる」というわけではない。よさそうに見えるから売れる。
なぜ買うのかという心理がわかればもっと売れる。→「人だかりには顔を突っ込む」「行列には並ぶ」
「右脳消費」と「左脳消費」＝右脳に何かが入ってしまったら、「それでないとだめ」というとこになる。一種のブランド化。
「教育とは、同じ人間に同じ話を４００回言えるかどうか。」
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顧客にものを売るということの、そもそもの本質が学べる。
平易に語られているのでわかりやすい。
自分のビジネスを考えていく時の意識の持ち方の参考にしたい。
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「仕事は親切」
感謝がお金と言おう形で返ってくる。
「お客様が喜んでくれたら嬉しい」という理念をもっている。
◎受身からの脱却
依頼が来てから作るのではなく、こちらから「こういうのがありますよ」と、サンプルや資料を送る。それも郵送で。
社長や現場の音頭をとる人には、こういう遊び心が必要。
◎どう買ってくれている人か、ということに注意を払うことによって、売上は何倍にもなる。
◎集客の方法というのは何に基準があるというかというと、
「うちの会社は一年間にどれくらいの見込みがほしいか」。それで方法を決める。
◎自社にあった集客のしくみをきちんと作らないうちは、社長は安心して寝ちゃダメ。
◎積極的な集客とは、「見込み客はお金をかけてつれてくるものだ」ということがちゃんとわかっていること。
◎オープンマーケット
1.市場性
チラシ、広告を使う
2.何を売るか
住所、氏名が手に入ればそれだけでもう見込み客。
「うちの商品を買ってください」などということは決してやらない。
「うちはこういう会社でこういう商品を扱っています。これから、いろいろお役にたつような情報を差し上げたいと思います。わからないことなどありましたら、いつでも何でもお尋ねください。」という姿勢を示す。
そして定期的に、先方が興味を持ったり、役に立つような情報を送り続ける。それでこちらを認知してもらって信頼されたら、「あの商品を買うときはあそこの会社に頼もうかな」となる。
◎「見込み客」という概念がないと、仕組みのない会社になる。
◎仕事のスタートは「見込み客をいかにたくさん集めるか」「いかにマーケットをつくるか」「いかに需要を作り出すか」
◎「メッセージを書いてくれたら、あなたとあなたがメッセージを送る人にスターバックスのプリペイドカードをあげます」
これに反応する人はだいたいヘビーユーザーだから、お店の商品が好き。
いいアンケートを取りたかったら、「何かをあげる」というふうにすると回収率がぐっと上がる。
◎いつも行っている店が何か変わったことをしていたら、「うん！？」と思うクセをつける。
◎顧客を特定してお客さんの要望にこたえると、新規の事業も立ち上がります。それは、「うちのお客さん」というのをきちんと特定していて、その人たちが望むことをやってあげるから。
◎その会社をクライアントにしたときに、年間でいくらの仕事量が出るか。
◎仕事を何でもかんでも取っていてはだめ。客は選ぶもの。
◎世の中に情報を発信してものを売る
1.とにかくお金を使ってどーんとやるか
2.一貫した情報をずっと流していくか
説得して買う気にさせるよりも、情報を提供する。もっと言うと、買ってくれるように人を育てる。これも見込み客のフォロー。
◎営業マンは実はお客さんと会っていないときにどれくらい情報収集をしたり考えた利する時間がとれるか。
営業会議とは本来、そういう事例のやり取りをする場所。
◎定期的にお客の役に立つような情報を発信することによって、こちらを認識してもらい、将来の顧客になっていただく。
◎人間は記憶のないものに対してお金を払うのはいや。
だから機会あるごとに、「あなたの土地は私たちがちゃんと守っていますからね」ということをニュースレターで出す。
◎情報を定期的に送って、「何か機会があったらぜひうちへ来てくださいね。」
◎顧客に対する考え方
「何かを買ってもらったということは、アイに行ったリ電話をしてもいいという権利が生まれたということ」
◎定期的なフォローの頻度や周期はどうやって決めるか
1.扱っている商品の購買のサイクルにあわせて決める。
2.住宅の場合は1年に2回、多くてもせいぜい4半期ごとに何か印象に残るようなものを送る。
半年たったくらいに実は成果が出る。
◎定期的に出していくことで、客の住所の洗い出しができる。顧客データの劣化が防げる。
◎利益を上げるには
1．扱うものの単価が高い
2.リピート性がある
◎コストを下げるには
商品バリエーションを整える
「他社はこの2万円の商品をある程度利益を取って売っていますが、ウチは100万円のもので儲ければいいので、2万円のものは利益は取らないんですよ」という設定にすると、ここに競争力が生まれる。
◎ものはどうして売れるかというと、よさそうに見えたら売れる。
よさそうに見せるという技術を身につけておくということ。
ものを売るということは、
商品をどう見せれば売れるかということを探す作業。
◎「この表現で間違いなく売れる」という魔法のフレーズがある。
「レシートをためて合計金額が20万円になったらお米を30kgプレゼント」
「○○人に1人、無料になる」
◎この言葉を言いさえすれば、みんなエントリーしてくれるということばがあるから、それを探しなさい。
以外にそういうものはお客さんが言ったりするので、お客さんのコメントに注意。
◎「これエントリーしたらいいですよ。どうせ捨てるようなレシートで、もう一回買い物ができるんですから」
◎お客をひきつけるフレーズは、だいたいお客が言う。だｋら、ものを買った理由をきかなければダメ。
買った理由は何ですか。一番印象に残った言葉は何ですかとか、ピンときたのは何ですか。
何をどうしても売れなかったが、ちょっと「たとえ話」を入れたら売れるようになった。
「OSを入れ替える感じ」
◎ものを売ろうと思ったら、人はなぜ動くのかということを常にチェックする。
人だかりには顔を突っ込む。行列には並ぶ。
◎自分がものを買ったときというのは実はデータ収集の大きなチャンス。
それを買ったことがきっかけとなってリピートしはじめているものやお店があったら、「何でこれをリピートしているのかなと考えてみる」
電話での問い合わせであり、その問い合わせも、誰かに紹介されたか、もしくはココの会社のホームページを見て問い合わせていた。営業マンはまったく関係ない。
◎期待してなかったところでものが売れたら、要注意。需要があるという証拠。
手抜きのホームページが、ちょっと工夫するだけで営業マン何人分もの働きをする。
◎右脳に何かが入ってしまったら、「それでないとダメ」ということになる。これを一種のブランド化とも言う。
今ほとんど伸びている会社というのは、ほとんどこの右脳消費側の会社。
「五感を休ませない」右脳を刺激し続ける。
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ご存知石原明氏による中小企業社長向けビジネス本。
やはり「売れるしくみ作り」に論点をおいた構成になってました。
「商品と売り方はワンセット」
「本当に強いのは２匹目のどじょうをコンスタントに出せる会社」
「行き詰っている会社ほど、他業種からヒントをもらう」
などなど、
意識、心構え、考え方について独自の切り口で解説しているのですが、
やはり一番の魅力は
「わかりやすさ」
ではないでしょうか？
タイトルはあれですが、中小企業の社長や部門長、営業マネジャーが基本的な
ビジネスに対する考え方を身につけるには非常に良い本ではないでしょうか？
Posted by ブクログ
「営業マンは断ることを覚えなさい」でお馴染みの石原明先生の本。
タイトルは刺激的だが内容は、
・他業種のうまく行っているしくみを真似る
・良いお客さんとだけつきあうしくみを作る
・「見込み客→ユーザー→顧客」作りのしくみを作る
・「よさそうなものが売れる」しくみを作る
・勝手に発展するしくみを作る
と至極真っ当。
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【メモ】
◆目標ははっきり決めすぎてもダメ。目標はあくまでも「仮決め」程度に考えておいて、そこへ行くまでの間にもっとおもしろいものや、もっとすごいことになりそうなことがあったら、そっちへ行っていい。そうすると、最初に考えていたよりも10倍成功することだってある。
◆行動の結果は、自分の投げかけと、世の中の動きが重なった結果として起こる。だからこそ、何もしなければ何も起きない。
◆仕事は親切。
◆人間が行動するときに一番大切なのは、いいイメージを持つこと。
◆来た仕事を何でもかんでも取っていてはダメ。客は選ぶもの。
◆営業は、説得して買う気にさせるよりも、情報を提供し、ファンを作り、見込み客を育てることが大事。その先に口コミが生まれていく。
◆ものは必ずしもいいものだから売れるのではなく、良さそうに見えるから売れる。
◆商品と売り方はワンセット。売り方があってこその商品。
◆売れているものを試し、人の購買心理と、売れる仕組みを分析しろ。
◆問題はいいこと。それを解決することで、さらに成長ができる。
