あらすじ
前著『リクルート流―「最強の営業力」のすべて』(PHP研究所)の反響が大きく、営業現場から熱い支持を受けた著者。そのなかで、「日本企業や多くのビジネスパーソンのリクルートに対する関心は、営業力もさることながら、いまや、モチベーションやマネジメントにシフトしている」という指摘を受けた。そこで本書では、リクルートの営業マネジメントの時系列変化を現在までフォローし、「営業現場で管理職、リーダーとして、メンバーを通して業績を上げる職務を担うあなたが、なんらかのヒントを得て、職場で実践し、成果を上げていただくこと」を目的の第一義としている。応用のしやすさを最優先させたので、リクルートの営業マネジメントを紹介するというより、リクルートのマネジメントにベンチマーキング対象として触れ、論理化・体系化していく。「リクルート式営業マネジメント」をMBA的に分析し、職場で活かせるようにマニュアル化した一冊。
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Posted by ブクログ
「営業マネジメント」について大変参考になった。
リクルートの強さの真髄も（一部）知ることができた。
＜特に参考になった点＞
・強い営業組織は「方法が分からないときの方法」を心得ている
・「自分が使っている方法論」を自覚する
・”会心の営業”の成功体験の発表の場を設ける
・スタッフを含めた全社の部長以上に数値目標を与え、査定に加える
→ここまでやってる会社は一部
・採用は「目の輝き」で決める
・営業の「練習メニュー」を持つ ～ロープレ、同行、メンター制度
・「ご挨拶かたがた～」のフレーズで「ゲートキーパー」突破率は変わる
＜リクルートの仕組み＞
★大手企業で半年間（２Ｑ）受注が無いと担当入れ替え
☆採用基準は「自分よりも優秀な人間」
・キックオフで思い切り騒ぐ
・ハイアップ目標を設定し、手抜きを防ぐ
・ＧＩＢという報奨金（実質ボーナスは年４回？）、団体戦で競う、旅行へ
・言いだしっぺが推進～”責任を恐れて何もしないのは失敗よりも重罪”
・ＰＣ責任者に「優秀経営者賞」の表彰あり
・３ヶ月ごとに人事異動、スピード重視
