あらすじ
変革が形骸化する原因を「定着負荷＜組織実行力」の不等式で解き明かし、精神論ではなく「科学」で現場を動かす『営業実行学』を解説した一冊。「変われなかった組織」が劇的に進化するプロセスを追った事例も多数掲載。新しい施策を導入しても現場が動かない、続かない……そんな組織の空回りに悩むリーダー必読の書です。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
営業の本って本当にたくさんあるし、施策や成功事例を紹介するものも多い。SFAみたいな支援ツールも数え切れないほどある。それでも現場では、この本の冒頭にもある通り、取り組みが長く続かないことがほとんど。SFAを入れていても、実際は部署やチームごとにバラバラの形式でエクセル管理していて、それを顧客レポートや全体会議用にまた加工し直してる……なんて光景、よく見かける。
この本は、その「続かない」理由を「変革の定着不等式」というシンプルな式で説明してくれる。定着させるための負荷が組織の実行力を上回るかぎり、どんな戦略もツールも形骸化する。だから負荷を下げて、実行力を上げる。この構造がすごく明快で、続けられるやり方としてストンと腹落ちした。
コーチングを仕事にしている身としても、「スモールウィン」「火をつける」「『やりたい』『できそう』と思ってもらう」あたりは、私が大事にしているコーチングのエッセンスとそのまま重なる。人が動いて、動き続けるための原理が、営業組織の言葉で語られている感じ。
結局この本が言っているのは、「実行」を同じ仕組みで続けることが成果を出すための「正解」だということ。それをできるだけ論理的に、納得しやすく説明しているから「学」なんだろうな、と思った。
特にいいなと思ったのが、イネーブルメント部門をつくるという提案。営業は営業部門だけのものじゃなくて、会社全体で取り組むものなんだと、組織としてはっきりメッセージすることになる。それと、AIを存分に使うことで、本来人間のほうが得意なところに人間がたっぷり時間を使えるようになる、という視点もよかった。
とにかく読みやすい。経営トップと営業トップのコミットさえあれば、続けられて成果につながる内容だと思う。
