あらすじ
「一生懸命やっているのに、なぜか成果につながらない」
営業の現場で、そんな悩みを抱えたことはありませんか。
本書は、元リクルートのトップ営業が実体験から導き出した、
「苦手なお客様」「扱いづらいお客様」「カスハラ気質のあるお客様」を味方に変えて、“大口顧客”へと育て、
売上をアップするための再現性ある営業術をまとめた一冊です。
本書が提案するのは、
・ 客数を追わず「たった一人」を徹底的に深掘りする
・わがままで要求が多い顧客こそ“狙い撃つ”
・「えこひいき」を戦略として仕組み化する
という、常識はずれですが圧倒的に成果が出る営業スタイルです。
一見すると難しそうで、対応に気を遣うお客様こそ、
向き合い方次第で、長く大きな取引につながる
「大口顧客」になる可能性を秘めています。
営業トークのテクニックや、根性論ではなく、
相手の立場や感情を丁寧にくみ取りながら、
再現性のある形で成果を積み上げていくことができます。
【目次】
第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
第2章 「大口顧客」営業論
第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
第6章 ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術
第7章 チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する
【著者略歴】
経営者、投資家。
立命館大学卒業後、リクルート入社。同社の人材領域において転職支援「リクルートエージェント」や求人メディア「リクナビNEXT」などのサービスにたずさわり、計12年間、営業や組織マネジメントを経験。
営業において、人間の機微を捉える「人肌感」を大切にしながらも、属人的ではない、再現性を担保した独自のスタイルを構築。ターゲットを絞り込み大口顧客を徹底的に「えこひいき」する営業手法をその特徴とする。
現在は、株式会社エステム建築事務所、Estem VN Co., Ltd.をはじめとした建築関連企業のオーナー。営業の現場で培ったビジネスの要諦を、自社の営業戦略から企業買収、海外事業に至るまで、経営者としてのあらゆる判断・活動に活かしている。
著書に『英語挫折を繰り返した! 陰キャなのにリクルート営業マンになってしまった人の英会話術』（東洋経済新報社）、『英語は連想ゲームでどんどん伝わる』（WAVE出版）。
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Posted by ブクログ
自分の営業のあり方をバージョンアップさせてくれる、良い本でした。
読んでいて特に共感したのは、徹底した事前準備をした上でその場の空気に柔軟に合わせることや、コミュニケーション頻度の重要性です。私自身、大口顧客を担当したときの経験と重なる部分も多くありました。
その一方で、頭ではわかっていてもなかなか実践できていないなぁと痛感する部分も。たとえば、上司を巻き込んで決裁者に直接会いに行くことや、「怒られる一歩手前の」ちょっと踏み込んだ攻めトークなどです。
本の終わりに書かれている、「営業とは人生を生きるためのスキルを身につけるようなもの」というメッセージが響きました。私たちは一人では生きていけず、誰かと協力したり交渉したり、時にはお詫びや感謝を伝えながら支え合っていくもの。そんな人間関係を築く大切な土台も、営業を通じて身につけていけるんだと筆者は説いています。
明日からの仕事のモチベーションを上げてくれる一冊です。
