あらすじ
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営業クエストへようこそ。
あなたは今、「営業」というジョブを手に入れました。
できるだけ多くのお客様と出会い、セールストークをし、
契約を勝ち取ることが、この世界のミッションです。
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13年連続・年間2億円を売り上げ続ける
トップセールスがすべて教えます！！
営業は「話術」「経験」「人柄」が大事だと思い込んでいませんか？
否、セールスには必勝の「型」があります。
本書は、これからあなたがトップセールスへと
成長を遂げるための〝冒険の書″です。
「話し方」「装備」といった超基本から、
超実践的なセールストークの紹介まで
お客様が思わず即決したくなるセールスのコツを盛り込みました。
読み進めるごとに、営業の無敵メソッドを習得できるようになっています。
「がんばっているのに、成果がでない」
「営業希望ではなかったのに、営業をやることになった」
「独立したものの、商品・サービスの売り込み方がわからない」
このような悩みを抱えている人は、
ぜひ本書を開いてみてください。
「はじめに」より抜粋--------------------------
本書で紹介する〝黄金の方程式″は、
私が16年間で18回カスタマイズして、最強のセールスメソッドとして完成させたものです。
本書には、私が実践の中で編み出した数々の営業の「技」が出てきます。
なるべくさまざまな業種の方に使ってもらえるように、扱う商品もバリエーションに富んだものになっていますが、基本の「型」は同じです。
ぜひ「技」を習得して、セールスの武器として使ってください。
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Posted by ブクログ
【感想】
Voicyで半沢さんの事を知ってよく聞いていた。自分も営業の仕事をするのでVoicyで話してくれる内容はタメになった部分も多かった。その時からよく半沢さんが本を出版したい、と言っていたので今回はついに出版された！と思って気になって読んでみた。現役セールスマンだけあって、実際に使えるテクニックに特化していた。またゲームっぽさも読みやすさに拍車をかけてくれる。書かれている内容もシンプルなのでサクッと読める。営業の仕事している人にはオススメの本。
【学んだこと】
営業の価値:人は知ってるメーカーの商品や類似品で安価なものなどを購入するが、営業が入ることで「いつものもの」とは違うものに興味を示すようになり売ることができる。
営業の面白さ:相手を自在に操れること。色んな意見を言われて契約までいけなくなりそうでも、型を知ることで契約まで誘導する事ができるようになる。
営業の基本は即決。時間が経てば経つほど契約率は下がる。大事なのは「話を聞く姿勢になってもらう」こと。
営業スタイル
①プル型:Web広告やHPをみて来店するスタイル。BtoCに多い。保険業やマンション販売など。
②プッシュ型営業:興味を持っていないお客様へセールスをしていく。ルート営業と呼ばれる書店や病院など取引相手がいる所へ営業をするところが多い。
プッシュ型の方がハードルが高い。ルート営業は門前払いはないが、継続的な信頼関係の構築が重要になる。
営業をする時は売りたいものを決めておくこと。そして選択肢を複数持っておくこと。話を進めていく中で手持ちの選択肢の中でどれが良いかを判断していく。さらにはセット売りで単価を上げていく。
見た目はとても重要。視覚情報の影響は大きいのでどんなに話が上手でも見た目が悪いと話すら聞いてもらえない。（ハロー効果による影響）見た目を整えることによって信頼できる営業というキャラクターを作っていく。
セールストークをする時は声を低くすると良い。特に重視する部分は「お金」「デメリット」「不安」の3つを話す時。分かりやすくゆっくり話すのが良い。抑揚をつけて話すことで話に引き込まれていく。
相手に質問する時や最初のあいさつはできる限りラフに行く。もちろん高級ジュエリー店などではキッチリした方が良い。でもカッチリした服装で少しラフな話し方をすると親しみやすさも演出できるのでケースバイケース。
ボディランゲージは大げさに。身振り手振りが大きい方が聞く側も話に入りやすい。自分が大げさだなと思っても聞く側にとってはそんなに気にならない。
営業をする際は自分の身なりもとても大事。自分が扱う商品に合わせて身につけるもの（装備品）のグレードも合わせて行く必要がある。
特にスーツ、ペン、手帳は必須でペンはお客様に持たせるものは重いものが良い。
▪️嫌われる勇気を持とう
お客様のご機嫌取りに行くようでは獲得はできない。自信を持ち堂々とするためには嫌われても構わない、一期一会の関係だと考えること。
関係性を構築してから獲得しようとする営業は取れない。即断即決で獲得することを徹底的に意識すること。
値段を下げることは自分の価値を下げること。営業を通して商品への付加価値をつけていくこと。
客層を把握すること。相手は富裕層?一般層？自分が売りたい商品はどの層に売るべきもの?客層に合わせて営業方法も変えていく必要がある。
過剰なサービスは付けない。契約を取れるとつい、通常ではしないようなサービスなども付け加えてしまう。自分の言葉は契約の一環のもの。それが出来ないと知ればリピートはされない。
営業は断られる前提ですること。すんなり行く方が可能性は少ないのだから断られたことで落ち込む必要はない。
単純接触効果:繰り返し会って提案を受けることで受け入れ思考に変わっていく。ルート営業やプッシュ型でも使える方法。
お客様の言葉は鵜呑みにしない。「今日は決めないよ」と言うことは押せば決めてしまう可能性が高いと言うこと。自分に言い聞かせているに近い。自宅や会社にウォーターサーバーがある場合、プッシュ型営業でも受け入れてくれるチャンスがあるということ。
初頭効果とハロー効果
肩書きを伝えることは印象に大きな影響を与える。役職＋名前や誰もが知ってる企業名＋名前でも話を聞いてもらえる姿勢に変わる。特にない場合でも○○地区担当の〜でも良い。
▪️不信感を取り除く
営業のタイムリミットは90分。それ以上は集中力が切れて話を聞いてもらえなくなる。なので雑談をする時間はない。会話が苦手な人ほど、単刀直入に本題へと進めるべき。雑談をするタイミングは契約後でOK。そこからは相手も心を開いてくれる。
プッシュ型営業の入口の手法として本音ではなく建前で話す。警戒心の強いプッシュ型営業ではまずは話を聞いてもらうところから。ハロー効果や初頭効果を使い、なぜ自分に声がかかったのか?→なるほどそれで話が来たのか、に繋げる。
○○メーカーの○○というブランドの良さを知ってもらうため皆様へ連絡しています。今使っているものでお困りのことはありませんか？と、話し相手に直接営業している訳では無いことを伝え方としてアリ。
種明かしをしてクレームを回避。なぜそれを知ってるの?となったら「ここまで話を聞いていただいたので○○なのではないかと推測してお話をしていましたが違いますか？」
営業だけど、予想している営業じゃないと伝える。
○○をご提案するような営業じゃありません、と伝えることで興味を引き出す＋遠回しに営業であることを伝える。
またテレアポは飛び込みの時も「お忙しいところすみません」は言ってはいけない。営業のあいさつという固定観念が生まれる。
「お世話になってます。○○です」伝えることで前から知ってる人か？となり入り込みやすくなる。
筋の通ったストーリーを伝える。
プッシュ型は建前を使って少し話を聞く姿勢になったお客様へさらにその話を深堀していく。話にストーリー、なぜあなたに必要なのかという理由付けをして大義名分を得る。すると興味を持ってもらえるようになる。
大義名分の定番ネタ:法律改正、エビデンスに基づいた研究、顧客満足度、時事ネタ
例:電力の自由化により、見直しをされる方が増えてきました。ですが違いがわからずそのままの方もまだ多くいます。この物価高の時代固定費は抑えたいですよね？どのようなプランがお客様に合うか1件1件回っております。
プル型はビジョンを見せる。
プル型の場合はお客様側は欲しいものがある程度決まっている。ではそれを得ることでどんなメリットがあるのか、他社とはどう違うのかを分かりやすく説明しそれを持ってる自分のビジョンを描いてもらう。伝えることは会社のコンセプトなどでも良い。
商品に大義名分をつける。例えばゲームやスマフォが当たり前の時代。活字離れが深刻と言われている。そんな子供たちに興味を持ってもらえる絵本を用意した、という営業は子育て中の夫婦でも良いし、孫がいる祖父母でも良い。ストーリーは多少変えても大筋の話は変える必要がない。大義名分はその商品を使っている人達がどんな悩みを抱えているか想像をする。さらにエビデンスに基づいた研究結果や資料など加えれば説得力が増す。
断られるフレーズは先に潰しておく。会話の主導権は自分で握る。相手に委ねてはいけない。
間に合っている、忙しい、めんどくさいはこちらから潰しておく。金額は相場で伝えること。明確な金額は最後の最後で伝える。ただイメージしてもらう為に相場を伝えるのは大事。
例え話を使ってお客様にはイメージしやすいように話す。例え話は子どもでも分かるもので伝える。営業ができない人の多くはこの例え話が下手。
共感、同意を得ることで断りにくい心理を作っていく。
何度も営業を受けていることを逆手に取り、対応する。繰り返し営業を受けているであろう事をお客様に詫びつつ、必要に見えるから営業を受ける、つまり変えてしまえば営業を受けなくて済む、という提案をする。
人は検討をする時、損をしたくない、失いたくないという心理が働く（プロスペクト理論）このフェーズに入ったらヒアリングに入るタイミング。お客様がクリアになっていない状態で先に進んでは行けない。
▪️ニーズを探る
ヒアリングの目的
売りたいものを売るため。
契約後にクロスセルに繋げるため。
現状質問（Situation）
まずは相手の状況を把握する。ここでは状況だけを聞くこと。お客様にとって自分の売りたい商品の何がベストなのかを判断する。
例:ダイエットしたいお客様に対して、
すでに食生活をコントロールしてるのか、
暴飲暴食からの改善が必要なのか、で提案するプラン（売りたい商品）が変わる。
相手の話には大げさにうなづき、共感することが大事。
お客様のレベルを判断するために、状況質問時に「スマホはどのくらい使われていますか？」と聞いてみる。
理由は、長く使ってる人＝サイフの紐が固い。ものを長く大事に使うタイプ。
短い人＝即決タイプ。自分が気に入ったものがあれば行動し買う。
値上がりを意識させる。今の日本でも物価高の動きが出てきた。これから先に下がる事はあまり考えにくい。今が一番安いのだと上手く伝えることが大事。
問題質問（Problem）ではクローズドクエスチョン（はいorいいえ）の質問で答えてもらうように質問する。
現状質問で得た情報をもとに閉じていく質問をしていく。
どういう回答でも否定しない、アドバイスしない。ただ受け止める。
Yesが多い人は意思が弱い人が多い。たくさん質問をして答えてもらうことでお客様側にも問題点を意識させていく。
示唆質問（Implication）では現状質問、問題質問から得た情報から最悪のケースを伝えて不安にさせる。お客様がなんとなく不安になっていること、考えないようにしていたことを指摘して、イメージさせる。そんな未来にはなりたくないと「絶対」思えるレベルで伝えること。
例:痩せたいと思っているが痩せられない→つい食べすぎてしまうことが原因→じゃあそれをそのままにしてたら？→年齢とともにリカバリーが難しくなる。さらに生活習慣病になるリスクが上がる。仮になったら薬を飲まなければならない。さらに出来なくなる。→そうすると普段の生活すらままならなくなるかもしれない。
バンドワゴン効果を使い、さらに不安を煽る。効果的な言葉は「みんなやってますよ」
解決質問（Need payoff）で商品の中身を伝える。商品＝不安を解決してくれるものとして説明をしていく。商品を提示する時は2つ以上提示しお客様に選んでもらう、という状況が大事。1つだとやるかやらないか、になってしまう。また自分で選択して選んだ方が納得感が生まれる。
自分が売りたい商品を選ぶ前に説明し、納得させる。合わせてバンドワゴン効果も混ぜると効果的。
例:2つのうち単価が高い方を売りたい→違いを説明しつつ、高い方のメリットを伝える。→みんなこちらを選ぶ方が多いです、と伝える。
メリット→デメリット→メリットのサンドイッチで伝えるとデメリットの部分がうやむやになる。
さらにデメリット（建前）→デメリット（本音）で言えるとなお良い。建前というのはデメリットではあるが、お客様側にとってはデメリットになりにくいもの。前半部分のヒアリングで得た情報から引っ張り出す。
例朝早くから登録が必要なものがある→お客様が早起きであることは確認済み→早起き必要だけど大丈夫?→大丈夫、が引き出しやすい。デメリットに感じにくい。
ウィンザー効果を狙い相手に客観的信用を与えつつ、同じような境遇、年齢の方は利用している。あなたはしないの?と遠回しに煽ると相手のプライドを上手く刺激できる。
主導権は自分が握る状態にする。そのためには自分が質問側に立ち続ける必要がある。もし質問をされたらさらに質問で返したり、重ねて質問をするのもあり。言い方がキツくならないように「個人的な興味で聞きたいのですが」や「珍しいと思って（あなた以外に他にはいないよ?というニュアンスも込める）」とマイルドな言い方になる。
ここまで来たらあとは沈黙をし、相手の様子を伺う。その時にお客様を観察し、前のめりな様子なら契約に前向き、背もたれについている場合は後ろ向き。後ろ向きだった場合「検討します」と言われてしまうので、
「スッキリされていない顔をしておりますが悩まれている部分はお金ですか？プランですか？1番大事なところなのでお伺いしたいと思いまして」と伝える。言いにくい部分をこちらが気づいているよ、というアピールとやるかやらないかを催促する。
▪️クロージング
アンカリングを使う。最初に提示された数字が基準になり、次に言われた低い金額が安く感じる手法。
本来販売をしたい金額からは下げてはいけない。自分が売りたいラインを決め、そこに着地できるようにアンカリングしていく。
他の方が安いね、と言われた場合は付加サービスをアピールする。金額に納得する内容を提示すれば契約に繋がる。
金額には競合他社の金額も把握しておくこと。他社の高価格帯を知っておき、「○○社では100万円ですが、当社では60万円でご提案できます。さらに初回限定で○○までに申し込むと初月は30万円でご案内できます。」と案内する事で他社比較で検討を防ぐことが出来る。
希少性を演出する。「残り枠があるか一度確認しますね。」と言って離席するのもテクニックのひとつ。
「こちら限定5枠ですが、2枠空きがありました」
と伝えるとなお良い。他にも検討者がいる状況をアピールするのもあり。
最後はお客様に「どうされますか？」と聞くこと。お客様自身が決めることでキャンセル防止を促せる。
クーオフを防ぐために、
▪️今日提案したプランの内容
▪️なぜ今この商品が必要なのかを再度確認する時間を設ける。勢いで押された、と思ってしまうと冷静になった時にキャンセルになる可能性もゼロではない。お客様に納得してもらう為再度確認を行う。
クロスセル（追加オーダー）も提案する。ここはあくまで提案のみ。お客様から不要と言われたら押さない。ただ期限をつけるのはあり。○○までにお申し込みいただくとセット割適用です。と説明してあとから追加の可能性もある。
アンカリングが難しい場合はクロスセルをした商品との比較で提案するのもあり。
最後に雑談でお客様の情報を得る。次に繋がる営業
、もしくは違う形で提案できるものも出てくるかも。信頼を得ている状況なので情報収集もしやすい。
Posted by ブクログ
営業を知らない、ど素人の私でも営業の際に気を付けておくべきこと、理論や心理的な法則なども理解しやすく、営業を始める、時に安心できそう。営業だけではなく幅広い業務に役立てられそうでした。
Posted by ブクログ
インサイドセールス初心者の自分にとって、守るべき基礎の基礎が書かれた本。
例えもわかりやすく、自分が持つ商品をどのように伝えるかを想像しながら読むことができた。
自分はプッシュではなくプル型の仕事ではあるが、本に書いてある内容が全て活かすことができると思った。
リフォームの年数の例えが秀逸。どこにどのようなニーズがあるのか考えることが必要。
相手に損をさせないこと
