『つながり営業』を読んで
今回改めて感じたのは、紹介は一度の営業で生まれるものではなく、日々の信頼関係の積み重ねから生まれるということでした。
小さな「ありがとう」やお礼、相手を気に掛ける日々の習慣。その積み重ねが、「この人に紹介したい」と思っていただける関係性につながるのだと、改めて実感しました。
今後取り組みたいこと
① 紹介から成約までの流れを言語化する
紹介をいただいてから成約まで、自分がどのような流れでお客様をご案内しているのかを整理し、再現性のある仕組みにしていきたいと思いました。
② 商談の流れを型化する
初回面談は、以下の5ステップで進めることを基本とします。
1. 感謝を伝える（約5分）
* ご紹介いただいたことへの感謝
* 紹介者とのご縁をお伝えする
2. アイスブレイク（5〜10分）
* 緊張をほぐす
* ご紹介者との関係性にも触れる
3. ヒアリング（約20分）
* お客様にたくさん話していただく
* 自分3割、お客様7割を意識する
4. 価値提供
* 類似事例
* 市場情報
* 購入・売却の考え方
* 将来を見据えたアドバイス
5. 次回のお約束
* 次にやることを明確に決める
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最近特に意識したいこと
* 自分が話すのは3割
* お客様に話していただく時間を7割
* 必ず紹介者のお名前を出す
* 焦らず最後まで話を聞く
* 実際の事例を交えて説明する
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一番取り組みたいこと
この本を読んで最も重要だと感じたのは、
質問集と事例集を作ること。
営業力ではなく、
「質問の質」と「事例の蓄積」が紹介営業を強くすると感じました。
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関係性を深めるための質問
* ご紹介者様とはどのようなご関係ですか？
* どんな経緯で今回ご紹介いただきましたか？
* ご紹介いただく前に、どんなお話をされていましたか？
* 他社とは現在どのようなお話をされていますか？
* 今、ご購入（ご売却）に向けてどの段階だと思われますか？
* 今、一番力を入れていることや、夢中になっていることは何ですか？
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初回面談で必ず聞きたい質問
1. 今日、一番聞きたいことは何ですか？
2. 購入・売却で一番大切にしたいことは何ですか？
3. 一番気になっていることは何ですか？
4. わからないこと、不安なことはありますか？
5. 絶対に避けたいことは何ですか？
6. 今回、必ず実現したいことは何ですか？
7. 今日の面談が終わった時に、どのような状態になっていたら理想ですか？
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最後に
改めて感じたのは、新しいお客様を追い続けることよりも、今ご縁をいただいているお客様との関係を深めることが、紹介営業の原点だということです。
まずは、日頃からお世話になっている大切なお客様との信頼関係をさらに深め、その輪を一人ずつ丁寧に広げていきたいと思います。
焦らず、誠実に、一つひとつのご縁を大切に積み重ねることが、紹介が自然と生まれる営業につながると改めて感じました。
