あらすじ
全世界で30万人が実践！
SNSゼロ・お願い営業ゼロでも集客できる！
――「紹介」でお客様が自然に増えていく、リファーラルマーケティングの教科書
■リファーラルマーケティングとは何か
リファーラル（Referral）とは「紹介」という意味。つまり、リファーラルマーケティングとは「紹介を活用したマーケティング手法」のことです。
しかし、これは単なる「クチコミ」や「紹介してください」というお願いとは、根本的に違います。相手が「自然に紹介したくなる」状態を戦略的に作り出し、継続的な紹介の流れを構築することなのです。
例えば、あなたが「あそこのレストラン、本当に美味しいよ」 「○○という税理士さん、すごく頼りになるから相談してみたら？」と誰かに何かを勧めた場合。これらは全て、リファーラルです。あなたが心から良いと思ったから、自然に勧めたのでしょう。
■なぜ「紹介」が最強のマーケティングなのか？
そしてこれこそが、リファーラルマーケティングの本質です。情報過多の現代において、人々が最も信頼するのは「身近な人からの推薦」だからです。
経営者の中には集客に悩み、「SNSも飽和状態だし、今更どうしたら良いのかわからない……」とデジタル集客の迷路に迷い込んでいる方もいらっしゃると思います。
しかし、「信頼できる人からの推薦を重視する」という人間の心理は、何百年経っても変わりません。つまり、リファーラルマーケティングの原則は、10年後も20年後も、あなたのビジネスを支え続けてくれるのです。
■アメリカで４年かけて学んだ本物
そこで私は、国際本部のあるアメリカ・カリフォルニアへ渡り、４年の歳月をかけて原理原則、基礎を学びました。そして2017年、リファーラルマーケティング研修・コンサルティング組織Asentiv Japan を仲間たちと共に立ち上げ、実直に実践しました。
すると、なんと日本上陸後わずか５年で、全国10都市展開ができるまでに成長することができたのです。驚くべきことに、どこにも、一度も営業には行っていません。全て紹介で、各地を飛び回るようなビジネスモデルを構築できたのです。
さらにはアカデミーを立ち上げて、その時点で「年収が月収」になりました。
今や受講生は2,000名を超え、リピート率72％。その多くの受講生が、桁が違う成果を着実に出せています。
■この本で手に入れられるもの
紹介は、人と人を結ぶアナログ戦略です。昔から商売の基本ではありますが、きちんと理論を学んだ人はほとんどいません。そして、感覚値では再現性がありません。
しかし、リファーラルマーケティングは「戦略」です。計画的に、段階的に、確実に紹介の仕組みを構築していきます。
実際、世界70カ国以上、30万人以上の人がリファーラルマーケティングを実践し、約３兆5000億円超の成果を出しています。日本国内でも１万2,000人以上、1100億円を超える実績があります。原理原則、基礎、本質を学ぶことで、予想を超える大きな成果を早く出すことができるのです。
この本では、その具体的な方法をお伝えしていきます。SNSや広告に頼らず、交流会を渡り歩かなくても、あなたのビジネスに紹介が自然に生まれる仕組みを作る方法を、あますところなくお伝えします。さあ、ひとつずつ見ていきましょう。
Amazing Business and Spectacular Life（「壮大なビジネスと雄大な人生」を掴もう！）
■目次
第１章 紹介が自然に広がっていく「トライアングル戦略」
── ３人の協力者だけで、お客様は自然に増えていく
第２章 紹介が生まれる「本質」を理解する
── お願い営業から卒業するための第一歩
第３章 紹介される人の「条件」を満たす
── 6つの要素を磨いて、お客様を惹きつける
第４章 紹介を「仕組み化」する具体的ステップ
── 継続すれば、紹介は偶然ではなく必然になる
第5章 協力者と深い信頼を育てる「ギフト戦略」
── 与えることで、自然に「応援される人」になる
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Posted by ブクログ
『つながり営業』を読んで
今回改めて感じたのは、紹介は一度の営業で生まれるものではなく、日々の信頼関係の積み重ねから生まれるということでした。
小さな「ありがとう」やお礼、相手を気に掛ける日々の習慣。その積み重ねが、「この人に紹介したい」と思っていただける関係性につながるのだと、改めて実感しました。
今後取り組みたいこと
① 紹介から成約までの流れを言語化する
紹介をいただいてから成約まで、自分がどのような流れでお客様をご案内しているのかを整理し、再現性のある仕組みにしていきたいと思いました。
② 商談の流れを型化する
初回面談は、以下の5ステップで進めることを基本とします。
1. 感謝を伝える（約5分）
* ご紹介いただいたことへの感謝
* 紹介者とのご縁をお伝えする
2. アイスブレイク（5〜10分）
* 緊張をほぐす
* ご紹介者との関係性にも触れる
3. ヒアリング（約20分）
* お客様にたくさん話していただく
* 自分3割、お客様7割を意識する
4. 価値提供
* 類似事例
* 市場情報
* 購入・売却の考え方
* 将来を見据えたアドバイス
5. 次回のお約束
* 次にやることを明確に決める
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最近特に意識したいこと
* 自分が話すのは3割
* お客様に話していただく時間を7割
* 必ず紹介者のお名前を出す
* 焦らず最後まで話を聞く
* 実際の事例を交えて説明する
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一番取り組みたいこと
この本を読んで最も重要だと感じたのは、
質問集と事例集を作ること。
営業力ではなく、
「質問の質」と「事例の蓄積」が紹介営業を強くすると感じました。
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関係性を深めるための質問
* ご紹介者様とはどのようなご関係ですか？
* どんな経緯で今回ご紹介いただきましたか？
* ご紹介いただく前に、どんなお話をされていましたか？
* 他社とは現在どのようなお話をされていますか？
* 今、ご購入（ご売却）に向けてどの段階だと思われますか？
* 今、一番力を入れていることや、夢中になっていることは何ですか？
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初回面談で必ず聞きたい質問
1. 今日、一番聞きたいことは何ですか？
2. 購入・売却で一番大切にしたいことは何ですか？
3. 一番気になっていることは何ですか？
4. わからないこと、不安なことはありますか？
5. 絶対に避けたいことは何ですか？
6. 今回、必ず実現したいことは何ですか？
7. 今日の面談が終わった時に、どのような状態になっていたら理想ですか？
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最後に
改めて感じたのは、新しいお客様を追い続けることよりも、今ご縁をいただいているお客様との関係を深めることが、紹介営業の原点だということです。
まずは、日頃からお世話になっている大切なお客様との信頼関係をさらに深め、その輪を一人ずつ丁寧に広げていきたいと思います。
焦らず、誠実に、一つひとつのご縁を大切に積み重ねることが、紹介が自然と生まれる営業につながると改めて感じました。
