プレゼン資料の作成の仕方よりも、プレゼンに至る仕事の仕方を中心にまとめてるのが印象的で学びが非常にあった。
・聞き手が気にしてそうなことを先回りして予測しとく。心配ごとを理解してる姿勢示すと前向きな受け入れ姿勢が相手から生まれる。
・共感を掴むために必要なことは、相手が気にしてること＆心配してること＆望みを、掴んでいくこと。
・相手の感情を代弁すること。的確な代弁するには、相手の内側にある考えや判断基準を見抜くことが大前提。判断基準→評価のものさし
★相手を追い詰めず、本音を引き出す4点テクニック
１、わからない原因を自分の責任にして尋ねる。
→私の理解不足で申し訳ないですが、この意図を教えていただけますか？
２、教えてくださいというフレーズ使う。言われて不安に感じる人はいない。むしろ頼られる感覚をうんで前向きに答えようという気持ちになる
3、知識の有無を問わず、考え・意見・感じ方を尋ねる。
4、センシティブな質問はワンクッションおく。差し支えなければと聞くなと。
・意見の違いに直面したら一歩踏み込んで経験をたどる。そこが本当の意味で聞く力になる。
・対立を乗り越えるために必要なのは説得でなく、共通課題の発見。
意見が異なるからと言って、その人の考え、全てが自分と対立しているわけではない。近い視点を持ってるケースもある
★相手の要望や課題に合わせる形をつくる。本当の聞くべき問いを見つけ出すこと。→クリティカルシンキングポイント3点
1、目的は何かを常に意識する
2、自分にも他社にも思考の癖があることを前提にする。
3、常に問い続ける。なぜ本当に具体的に
・雑談の目的は共感を掴むこと。相手の関心ごとにこちらが乗っかる姿勢が大切。相手との距離を縮めることもっと言うと相手の関心を探ること。小さな投げかけで相手が興味示せばそこ深め反応が薄ければさっと話題を切り替える。相手と自分との間に共通点があると確認できるならどんな話でもいい。職場の雰囲気や地域趣味やグルメ転校や暦など
接点が見つかって自分と感覚が近い。話しやすいと思ってもらえると柔らかいいい空気感になる
雑談で出た話題を本題でさっき話があったけど、と繋ぐ親近感と説得力が増す
雑談の本質は自分が話すことでなく、相手の話に乗っかること。必要なのは話題の多さでなく関心を示す姿勢。
・相手の社内稟議回す時は一緒に戦う姿勢を見せる部内調整、大変なこともあろうかと思います。もし何かお役に立てる情報があればすぐに用意しますので、遠慮なく言ってください。相手への伝え方はプライドを傷つけないよう、工夫する。相手に選択を委ねる。柔らかい表現にする
・交渉は力で押さえ込む交渉と、長期に関係構築する交渉がある。狙いは後者
交渉が正しさをぶつけ合う場ではなく、どうすれば続けられる関係性を築けるかを探るとこ。
立場が対立してると言って、利害も全面的に対立してるとは限らない。相手が望んでることや、避けたいことを推察して考えることがポイント。
